Por Cristian Townsend
Se vocĂŞ Ă© membro de uma empresa B2B, sabe que o processo de vendas Ă© um pouco mais longo e complexo do que em outros tipos de companhia. Quando o relacionamento Ă© de empresa para empresa, a exigĂŞncia Ă© maior e, consequentemente, o tempo de compra tambĂ©m. NĂŁo por acaso, cada vez mais está sendo necessária a busca por estratĂ©gias inovadoras e que chamem atenção no mercado, aumentando o nĂşmero de leads qualificados e vendas concluĂdas.Â
Para auxiliar nessa busca, confira 4 dicas que podem fazer toda a diferença na efetividade das vendas B2B:
Melhore sua pesquisa de leads
Quanto mais o cliente precisa do seu produto, maior a chance de ele fechar com sua empresa. Essa constatação pode parecer Ăłbvia, mas Ă© essencial para que mais vendas sejam feitas. Por isso, Ă© necessário focar em realizar a pesquisa de leads da melhor forma possĂvel.
Para isso, sua empresa deve pensar em estratĂ©gias para traçar o perfil de possĂveis companhias que precisam de vocĂŞ. Uma boa alternativa Ă© pensar nos prĂłprios cases de sucesso e, a partir daĂ, buscar empresas similares que podem ter as mesmas necessidades. Hoje, existem programas que tambĂ©m podem ajudar a encontrar esses leads para B2B.
NĂŁo se posicione como vendedor
A ideia de apenas realizar a comercialização do produto ou serviço oferecidos nĂŁo pode mais estar na sua cabeça. Os prĂłprios clientes podem se sentir mais retraĂdos quando o assunto Ă© “venda”. Por isso, sua atitude com o cliente nĂŁo deve ser de quem quer oferecer um produto, mas de quem deseja oferecer uma ajuda. Por isso, quando entrar em contato com o lead, se posicione como um consultor. Entenda os problemas deles, compreenda de onde eles vĂŞm e, partindo desse ponto, seu produto ou serviço virá como uma solução.Â
Mantenha o relacionamento com clientes antigos
Manter contato com clientes antigos pode fazer muita diferença na realização de novas vendas. Primeiro porque os feedbacks podem ser muito Ăşteis para saber se sua solução e realização da venda foram realmente efetivos; se saiu conforme as expectativas e o que pode ser melhorado. A partir daĂ, surge a oportunidade de otimizar seus processos. AlĂ©m disso, podem se tornar oportunidades para novas vendas. Se o relacionamento for feito da forma correta, o cliente tambĂ©m se tornará um potencial assistente de vendas, indicando seu trabalho para outros.Â
Lembre-se da importância dos dados
A captação e o cruzamento de dados podem ser importantĂssimos para traçar novas estratĂ©gias. Por isso, lembre-se das mĂ©tricas e utilize-as para trazer novas soluções. É possĂvel, por exemplo, checar sempre as taxas de abertura de vendas e quais realmente foram concluĂdas. A partir desse dado, tente enxergar onde estĂŁo os gargalos. Buscar soluções tecnolĂłgicas e plataformas pode ser uma boa alternativa para facilitar a captação e análise de dados.
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Cristian Townsend é fundador e CEO da Osorno Analytics, startup de Account-Based Marketing, Big Data e Inteligência Artificial, com foco em Marketing e Vendas. A Osorno visa aumentar a produtividade, priorizando contas com maior probabilidade de fechamento. Também busca obter eficiência no conhecimento das contas no pipeline de marketing e vendas, através dos módulos de Targeting Preditivo, além de outras estratégias.