25 principais erros ao estabelecer metas de vendas

Sempre que fazemos uma pesquisa com gestores comerciais perguntando em que suas equipes poderiam melhorar, uma das respostas que mais aparece é “organização, planejamento e definição de metas”.

Quero aproveitar o artigo de hoje, então, para falar sobre esse assunto. E como você já deve ter me ouvido falar antes, sempre recomendo começar um projeto de alta performance avaliando o que causa a baixa performance naquela área.

Comecemos então pelo começo: definindo o que é uma meta e entendendo a diferença entre esse conceito e o conceito de objetivos.

Objetivos são vagos e pouco específicos.
“Quero enriquecer”, “quero vender mais”, “quero emagrecer”, portanto, são objetivos. Um objetivo é importante para definir a intenção, dar um norte.

Metas são bem definidas e específicas.
“Quero ter R$ 1.000.000,00 aplicado até janeiro de 2020”, “quero faturar R$ 100.000,00 em janeiro” e “quero perder 5 quilos”, por exemplo, são metas.

Ou seja, “metas são objetivos bem definidos”.

Portanto, você começa com um objetivo e aí transforma em meta.

Meta = Objetivo específico (geralmente um número) + data para alcançar.

Ter metas claramente definidas traz uma série imensa e valiosíssima de benefícios. Basicamente, elas ajudam você a:

  1. Organizar melhor seu tempo e escolher suas prioridades.
  2. Organizar e priorizar a utilização de recursos.
  3. Monitorar o progresso.
  4. Ter foco na busca de conhecimento e no que precisa estudar.
  5. Focar nas habilidades que precisa desenvolver.
  6. Ser persistente e manter-se motivado.
  7. Entender o que está faltando para avançar e ter sucesso.

Com uma lista dessas, espanta-me que tanta gente insista em não estabelecer metas.

Mas apenas passar a definir metas não é suficiente. É preciso, ainda, evitar alguns erros bem comuns. É sobre eles, aliás, que quero falar hoje.

25 grandes erros no estabelecimento de metas

Veja se você (ou alguém que você conhece) está cometendo algum deles:

1) O principal erro é não estabelecer metas (e não entender o poder delas). Aqui eu incluo só trabalhar com objetivos e não com metas.

2) Não colocar suas metas no papel.

3) Metas fáceis demais de serem alcançadas, sem desafio, baixa motivação.

4) Metas claramente impossíveis de serem alcançadas (ou com baixíssima, baixíssima probabilidade de serem atingidas) dentro do cronograma definido.

5) Não colocar uma data-limite para bater a meta (o que permite que você continue “enrolando”).

6) Metas não específicas (lembre do EsMART: Específica, Mensurável, Alcançável, Relevante, Tempo para realizar/alcançar).

7) Foco exagerado em metas quantitativas/numéricas e não no aprimoramento contínuo e no seu desenvolvimento.

8) Excesso de metas.

9) Estabelecer metas em só uma área da sua vida. (Você precisa lidar com o “todo”).

10) Não deixar suas metas em lugar visível para constante lembrança.

11) Metas “negativas” (Não quero fumar – faz você pensar em fumar…)

12) Objetivos que não são na verdade seus (acaba faltando motivação e engajamento para atingi-los).

13) Não identificar qual é o próximo passo a ser dado no seu plano de ação (tendência à passividade).

14) Deixar de visualizar em detalhes as consequências positivas de atingir a meta (saborear mentalmente aquele momento de sucesso é muito motivador!).

15) Não planejar os passos necessários para atingir o objetivo.

16) Deixar de se preparar mentalmente para as dificuldades que podem surgir.

17) Não definir seus valores e princípios pessoais antes de definir seus objetivos pessoais e profissionais.

18) Definir objetivos e depois não lhes dar prioridade (falta de foco).

19) Não separar tempo para estabelecer metas seriamente nem revisá-las com frequência.

20) Ter medo do fracasso (acredite – acontece com muita gente).

21) Medo da rejeição e do ridículo (o que as pessoas vão dizer?)

22) Preguiça e acomodação (tá ruim, mas tá bom… podia ser pior!).

23) Não aprender com os erros.

24) Falta de confiança em si mesmo, não acreditar de verdade que pode alcançar metas ambiciosas, desafiadoras (são as pessoas que desistem antes mesmo de começar).

25) Medo de assumir responsabilidades e de ter que fazer trocas/abrir mão de algumas coisas.

Reveja suas metas e pense se está cometendo algum destes erros.

Se sim, como pode revisar suas atitudes para melhorar seus resultados, buscando a alta performance?

Se você é líder, reveja com seus vendedores como eles estabelecem as metas deles. Organize uma discussão/apresentação sobre estes erros e ajude sua equipe a estabelecer metas melhores, a desafiar-se, a crescer, e a conseguir todos os objetivos que uma boa meta traz:

  1. Organizar melhor seu tempo e a escolher suas prioridades.
  2. Organizar e priorizar a utilização de recursos.
  3. Monitorar seu progresso.
  4. Ter foco na busca de conhecimento e no que precisa estudar.
  5. Focar nas habilidades que precisa desenvolver.
  6. Ser persistente e manter-se motivado.
  7. Entender o que está faltando para avançar e ter sucesso.

Abraços de alta performance e boas vendas!

Raul Candeloro – metas

Raul Candeloro
Diretor

PS: É este tipo de assunto que abordamos nos módulos do GEC, meu curso online de Gestão de Equipes Comerciais.

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