20 perguntas para detectar rapidamente as GAMBIARRAS do seu modelo atual de remuneração da equipe de vendas

Embora o termo tenha surgido como improvisação na parte elétrica, a palavra gambiarra acabou virando sinônimo de improvisação de forma geral, com baixa qualidade.

Muita criatividade, muita iniciativa mas claramente foco no curto prazo, em resolver o problema de qualquer jeito.

Sim, gambiarras funcionam. No curto prazo. No longo prazo acabam sendo ridículas, ineficientes, um atestado de incompetência. Algo que não pode e não deveria fazer parte da gestão comercial.

Se você procurar por ‘gambiarra’ no Youtube ou no Google Images, vai encontrar centenas de casos muito engraçados de pessoas fazendo coisas incríveis, principalmente com carros e na construção civil.

Excelente para dar risadas e para resolver temporariamente uma emergência, mas PÉSSIMA forma de administrar uma equipe de vendas.

Infelizmente, é o que mais se vê por aí.

Vemos gambiarras o tempo inteiro na área comercial, principalmente na parte de remuneração.

Se tem algo que aprendi nestes 25 anos de VendaMais é que a gestão correta de uma equipe de vendas passa necessariamente por alinhar vários pontos ao mesmo tempo.

Noto que algumas empresas prestam muita atenção em algumas coisas mas esquecem completamente de outras. Pior: às vezes vão de gambiarra mesmo e vão chutando a bola e os problemas para a frente, esperando que magicamente tudo se resolva no futuro de alguma maneira.

Aí não sabem por que não colhem os resultados que queriam.

Numa boa gestão comercial precisam estar alinhados:

  • Planejamento e estratégia

  • Comportamentos e atitudes da liderança

  • Endomarketing/engajamento

  • Processos e rotinas de recrutamento e seleção de novos vendedores

  • Processos e rotinas de treinamento e desenvolvimento dos vendedores

  • Processos e rotinas de análise e avaliação, baseado em indicadores de performance

  • Processos e rotinas de comunicação, revisão, reforço e correção com a equipe (incluindo feedbacks individuais frequentes e organizados corretamente).

  • Plano de remuneração

Qualquer gambiarra num destes pontos e sabemos que vamos ter um modelo comercial capenga, no estilo gambiarra.

Mesmo gestores comerciais bem intencionados fazem umas gambiarras com suas equipes de vendas

O plano de remuneração, especificamente, é um dos fatores decisivos em qualquer processo de gestão comercial. Mas é justamente onde vemos mais gambiarras também.

Por exemplo, não adianta falar para a equipe de vendas ‘vender valor’ se a equipe é remunerada, na prática, por volume de vendas.

Não adianta falar para a equipe trabalhar mais diferenciais e menos descontos se a equipe, na prática, vendedores que dão mais descontos são os que mais fecham vendas e são mais bem remunerados.

Não adianta falar para a equipe de positivação/% de atividade na carteira se, na prática, vendedores acomodados com carteiras enormes são os que mais vendem.

Outra coisa que vemos com frequência: os gestores da empresas presos (reféns!) a um modelo de remuneração velho, antiquado, defasado, que teve lógica tempos atrás mas hoje já não condiz com a realidade.

Modelos de remuneração na área comercial estilo ‘gambiarra’ – defasados e antiquados, são muito mais comuns do que você imagina!

Você acaba premiando e remunerando comportamentos DESALINHADOS com os reais objetivos estratégicos da empresa.

Isso não pode e não deve acontecer.

Alguns modelos de remuneração de empresas pedem para o vendedor fazer uma coisa mas remuneram outra… dá para imaginar o resultado final.

O plano de remuneração precisa responder claramente à pergunta: “como fazer com que nossa equipe de vendas esteja alinhada no seu comportamento, atitudes, rotinas e resultados com os objetivos estratégicos da empresa?”.

Quando ele está desalinhado, inclusive, a empresa acaba PAGANDO MAIS do que deveria, com custos mais altos, enquanto não consegue ter a rentabilidade que deveria ter.

Modelos de remuneração desproporcionalmente inflados da equipe comercial são comuns para tentar compensar as deficiências de outras áreas da gestão.

Com meus alunos do GEC (meu curso online de Gestão de Equipes Comerciais) criei um questionário de avaliação de modelos de remuneração que permite você ter mais claridade em relação a isso.

São justamente assuntos assim que veremos na ExpoVM em Outubro: alinhamento do estratégico, tático e operacional.

Não adianta só uma das pontas evoluir – todo o processo de estratégia e gestão comercial precisa evoluir e estar alinhado. Se não você tem um carro com 3 rodas boas e um pneu furado. Não adianta ter 3 ok e um furado… a coisa não nada. Você precisa ver o TODO.

Não adianta mais enganar – não temos mais espaço para amadorismo na gestão comercial. “Enrolar” nas malandragens da gestão comercial e tentar se virar com gambiarras já não engana mais ninguém.

Aqui estão então as 20 perguntas para você avaliar seu processo de remuneração da equipe de vendas.

Dê uma olhada, responda as perguntas dando uma nota de 0 (pior) até 5 (melhor). Ao final, vai ter não só o resultado mas uma visão bem mais clara de onde e, principalmente, POR QUE precisa mexer.

20 perguntas para avaliar seu modelo atual de remuneração da equipe de vendas

  1. O modelo atrai os melhores candidatos?

  2. O modelo motiva e retém os campeões de venda?

  3. O modelo motiva os vendedores médios a melhorarem sua performance?

  4. O modelo desestimula a acomodação da equipe?

  5. O modelo faz com que os piores vendedores peçam para sair?

  6. O modelo é justo para todas as partes (vendedores, gestores, empresa)?

  7. O modelo remunera e estimula a competência e os bons resultados?

  8. O modelo motiva a equipe para que desempenhe todas as funções e atividades que se esperam dela? Ou só algumas?

  9. O modelo motiva a equipe a vender e trabalhar o mix de produtos/ serviços de maneira completa?

  10. O modelo motiva a equipe a trabalhar descontos de maneira inteligente, com foco em rentabilidade e margem de lucro?

  11. O modelo é simples e fácil de ser entendido?

  12. O modelo leva em conta a satisfação dos clientes?

  13. O modelo tem um custo nanceiro ou ROI atrativo para a empresa?

  14. O modelo está alinhado com o posicionamento da empresa e o planejamento estratégica para o ano?

  15. O modelo está alinhado com a cultura da empresa?

  16. O modelo foi aprovado pelas principais diretorias ou líderes da empresa e também pela área de vendas ANTES de ser implantado? Foi discutido e debatido com antecedência?

  17. O modelo tem metas desaadoras mas alcançáveis?

  18. O modelo evita estresse com algum outro projeto, departamento ou objetivo da empresa?

  19. O modelo estimula os vendedores a desenvolverem seu CHA (conhecimentos, habilidades, atitudes), saindo da zona de conforto?

  20. O modelo permite adaptações, oferecendo exibilidade para ajustes no futuro?

Com base nisso, que nota você daria para o plano de remuneração de vendedores da sua empresa?

São assuntos assim que vamos falar na ExpoVM: gestão, estratégia, liderança na área comercial.

É o maior evento do Brasil 100% focado nesse tema. Formato diferenciado, com mesas redondas (você não vai para assistir, você vai para FAZER), muita interação, participação e troca.

11 áreas onde prometo que vamos ajudar você, sua equipe comercial e sua empresa a evoluírem na ExpoVM:

  • Evolução da sua estratégia comercial

  • Evolução do seu posicionamento no mercado

  • Evolução de diferenciais competitivos

  • Evolução de atendimento a clientes

  • Evolução de ferramentas e aplicativos sendo usados na sua área comercial

  • Evolução de processos da área comercial

  • Evolução de indicadores utilizados para acompanhar, cobrar e dar feedback aos vendedores

  • Evolução de mindset da gestão e da equipe de vendas

  • Evolução do engajamento com a equipe de vendas e com o resto da empresa

  • Evolução da comunicação e gestão da equipe comercial

  • Evolução de resultados – foco forte em rentabilidade

Este é um convite pessoal meu para você vir participar da ExpoVM, caso tenha interesse nos assuntos acima e seja diretor, gestor ou líder da área comercial da sua empresa.

Espero ver seu nome em breve nessa lista VIP que são os inscritos na ExpoVM 2019, falando de EVOLUÇÃO e sobre como se adaptar e aproveitar as mudanças econômicas, políticas, culturais, sociais e tecnológicas que estão impactando fortemente os resultados da área comercial.

Teremos na edição de Outubro da ExpoVM 2019 apresentações, debates e exercícios sobre:

  • Cenário atual e tendências

  • Treinamento da equipe comercial

  • Indicadores para a área comercial

  • Execução de planejamento na área comercial

  • Novas tecnologias, ferramentas e aplicativos disponíveis

  • Gestão de uma equipe campeã de vendas

  • Evolução em Vendas: o que realmente mudou nos últimos 10 anos (e o que não mudou)

  • Melhores práticas e apresentação de casos reais de transformação/evolução

  • Como adaptar/implantar isso na sua própria empresa, dentro da sua própria realidade, no seu próprio mercado/setor.

Em cada workshop teremos:

  • Ferramentas de diagnóstico/avaliação +

  • Roda/visualização gráfica do cenário atual +

  • Ferramentas de priorização/auxílio na tomada de decisão +

  • Plano de ação para sua realidade específica.

Caso queira fazer sua inscrição ou queira mais informações sobre a ExpoVM, clique neste botão:

Inscreva-se na ExpoVendaMais 2019

Abraço, boas vendas e vamos evoluir na área de vendas!

Raul Candeloro
Diretor
www.expovendamais.com.br

P.S Caso queira fazer a inscrição de duas ou mais pessoas da sua empresa para a ExpoVM, por favor fale com o Jean (jean@vendamais.com.br) que ele terá o maior prazer em ajuda-lo/a.

PS II : Caso sinta que a estratégia comercial e os pilares da gestão comercial da sua equipe de vendas sofram, no fundo, da mentalidade de gambiarra (e você queira mudar isso… porque tem muita gente orgulhosa da sua gambiarra), venha participar da ExpoVM com a gente, evitando situações assim na sua estratégia e gestão comercial: