20 maiores erros cometidos por vendedores na hora de negociar com clientes

As aulas do Alta Performance em Vendas (APV), meu curso on-line de 10 módulos sobre os passos da venda, começam na primeira semana de abril.

Uma coisa que sempre nos pedem nesses cursos é que a gente já comece falando de negociação, pois é algo que os vendedores passam todos os dias.

Aí começa um grande debate, pois defendo há anos que, se você não fizer os passos da venda anteriores à negociação, é extremamente improdutivo ensinar qualquer tipo de técnica para negociar.

Inclusive, um dos principais motivos de os vendedores se complicarem e dependerem tanto das negociações é justamente o fato de que atropelam tudo, fazem tudo errado, e aí chegam despreparados à etapa da negociação. Não dá! Canso de ver até vendedores veteranos, que se dizem “power” em negociações, cometerem erros e barbeiragens de arrepiar os cabelos de qualquer gestor de vendas.

Basta observar as avaliações que os próprios vendedores fazem quando participam do APV. Começam dando-se notas mega altas e, depois de entenderem o processo passo a passo, vêm com um banho de humildade e, principalmente, o entendimento de por que estão perdendo tantas oportunidades (e como alguns ajustes simples permitem melhorar muito os resultados).

Então vamos começar pelo começo: negociação começa já no primeiro passo da venda, que é o planejamento.

Depois continua na prospecção: se você não prospectar de forma focada e inteligente, vai atrair e acabar tendo que atender clientes desalinhados com sua proposta de valor (o que chamamos de “clientes predadores” no curso).

Abordagem é fundamental para negociar corretamente. Diversos estudos mostram que empatia e conexão emocional ajudam muito a negociar melhor. Quanto mais você se conecta com um cliente, menos duro e exigente ele será nas suas demandas. O contrário também é verdadeiro: se o cliente não for com sua cara, se não der liga, se não tiver química, as demandas serão cada vez maiores e mais desafiadoras.

Levantamento de necessidades é o momento em que você descobre exatamente o que o cliente precisa (e não apenas o que ele pediu/demandou do vendedor), por que ele precisa, como prefere, quais experiências anteriores teve, o que ele não gosta (irritadores), quais suas preocupações, expectativas, seus motivadores de compra… e tudo isso o ajuda a estar preparado para negociar melhor (e, às vezes, até nem negociar!).

Proposta de valor é o passo seguinte e o que antecede a negociação. E é aqui que vemos uma quantidade enorme de erros acontecendo. Esses erros não só criam um cenário negativo em termos de negociação como machucam a credibilidade do próprio vendedor e da empresa.

Quando um vendedor já começa dizendo coisas como “Este produto custa X, mas podemos fazer por Y”, ou seja, já dando desconto antes mesmo que o cliente abra a boca ou diga alguma coisa, complica qualquer negociação.

Frases como “preço de tabela” também já indicam “Vamos negociar”.

Pior ainda é quando o próprio vendedor acha que algo está caro. Isso acontece o tempo inteiro e conto várias histórias até engraçadas sobre isso nas palestras, mas é comum o vendedor nem falar sobre produtos/serviços/soluções de maior valor, por achar que o cliente sempre prefere o mais barato (o que obviamente é mentira, mas uma corrente mental forte muito presente em vendedores de baixa e média performance).

Depois de tudo isso, finalmente chegamos ao passo da negociação. Se você fez tudo corretamente até agora, evitará muitos problemas e fortalecerá muito sua posição na hora de negociar. Até a percepção da qualidade do atendimento por parte do cliente muda quando o vendedor é mais profissional em todas as etapas anteriores.

Dito tudo isso, especificamente em relação ao passo da negociação, vejo alguns erros acontecendo com mais frequência.

Se você é líder de vendas, pode fazer uma avaliação rápida da sua equipe e conversar com o time para melhorar nos aspectos mais comuns em sua realidade.

Se você é vendedor/a, pode autoavaliar-se: imprima a lista, coloque em lugar visível e trabalhe todos os dias para evitar e/ou melhorar cada um destes pontos.

20 maiores erros cometidos por vendedores na hora de negociar com clientes

  1. Achar que toda negociação é ganha x perde.
  2. Não entender a importância de todos os passos da venda anteriores à negociação para melhorar sua posição na hora de negociar.
  3. Não fazer um levantamento de necessidades correto.
  4. Não qualificar corretamente os prospects (sim, isso influencia totalmente a negociação!).
  5. Começar a dar sinais de possíveis descontos e concessões antes mesmo de o cliente falar qualquer coisa.
  6. Negociar com uma pessoa e depois descobrir que não era ela que decidia de verdade.
  7. Tratar todas as objeções da mesma forma, como se fossem iguais.
  8. Achar que preço, descontos e prazo são as únicas alavancas que você tem para negociar.
  9. Achar que negociar é conceder sem receber nada em troca.
  10. Não saber dizer “não”.
  11. Não entender o processo de compra do cliente.
  12. Levar objeções para o lado pessoal, ofender-se ou reagir negativamente a técnicas manipulativas do cliente.
  13. Falar demais.
  14. Não prestar atenção de verdade ao que o cliente está dizendo.
  15. “Achar” que já sabe ou que já entendeu como o cliente é, o que ele quer, como gosta, seu perfil, motivadores, expectativas, irritadores, problemas etc.
  16. Descuidar da etapa de preparação e planejamento.
  17. Superestimar o poder, a autoridade ou a habilidade do outro.
  18. Subestimar seu próprio poder, autoridade ou habilidade.
  19. Achar que descontos fidelizam clientes.
  20. Não saber distinguir e trabalhar de forma diferenciada com cada um dos seis tipos de clientes predadores que surgem em nosso dia a dia de vendas.

Pontos importantes para reflexão:

  • Negociar é uma das últimas etapas da venda, não a primeira.
  • Faça as outras etapas anteriores corretamente e fortaleça sua posição para negociar.
  • Nunca ache que você está à mercê do cliente – você tem poder, mas precisa saber se valorizar.
  • Uma frase que sempre gosto de relembrar nos meus cursos de negociação: “Entre uma coisa que lhe acontece e a sua reação existe um espaço de tempo. Nesse espaço de tempo existe uma escolha. Nessa escolha reside sua liberdade e seu crescimento”. A frase é do Victor Frankl e eu acho que resume de maneira maravilhosa a calma com que você tem que responder objeções de clientes.

Lembrando que as aulas do APV – Alta Performance em Vendas – começam em abril. Qualquer venda a mais que você faça por causa do curso já paga a inscrição. E você tem minha garantia permanente de satisfação garantida ou dinheiro de volta. Ou seja: risco zero, com altíssima probabilidade de o curso já se pagar no 1º módulo (testemunhal e depoimento real de alunos nossos!).

Inscrições individuais podem ser feitas aqui:

https://www.institutovendamais.com.br/apv

Caso você seja líder de vendas e queira inscrever sua equipe, fale direto com o Jean, que é quem cuida disso no Instituto VM: jean@vendamais.com.br

Abraço e boa$ venda$,

Raul Candeloro
Diretor