20 indicadores de vendas que todo gestor precisa acompanhar

Há alguns dias, estava conversando com o Thiago Concer, nosso sócio no IEV (Instituto de Especialização em Vendas), e ele me perguntou sobre quais indicadores de vendas deve que um gestor realmente acompanhar numa equipe.

Baseado nas pesquisas que temos feito na VendaMais e na nossa experiência em workshops e consultoria, eu diria que existem vinte indicadores que um gestor de alta performance deveria acompanhar. São eles:

Indicadores de vendas da equipe comercial

Estes os próprios vendedores deveriam acompanhar e avaliar mensalmente:

  1. Contatos ativos.
  2. Número de contatos receptivos (acompanhar de forma separada).
  3. Aproveitamento de contatos/percentual de fechamento.
  4. Valor médio de compra/ticket médio/pedido médio etc.
  5. Mix de produtos/serviços/soluções sendo trabalhado.
  6. Descontos médios concedidos, em percentual.
  7. Somatória total mensal de descontos concedidos – esse número sempre impressiona, assusta todo mundo e é bom acompanhar.
  8. Percentual da carteira de clientes ativos no mês.

Indicadores do próprio gestor comercial:

Em relação ao próprio trabalho do gestor acho que temos as maiores falhas e maiores oportunidades também.

Estes são os indicadores que os gestores deveriam acompanhar em relação ao seu próprio trabalho de gestão:

  1. Metas
    1. Financeiras totais: planejado x realizado.
    2. Mercadológicas (produtos/serviços) – quanto ia vender de cada produto/serviço: planejado x realizado.
    3. Operacionais (agregado da equipe): planejado x realizado.
  2. TAM: Taxa de Atingimento da Meta (percentual de vendedores que atingiram a meta).
  3. Positivação e inativação de clientes.
  4. Oxigenação da carteira: quanto do faturamento do mês veio de clientes que nunca compraram antes.
  5. Satisfação de clientes (NPS, por exemplo, incluindo reclamações, sugestões, testemunhais/depoimentos, recomendações/indicações).
  6. Horas de treinamento/desenvolvimento da equipe.
  7. Horas de treinamento/desenvolvimento do próprio gestor.
  8. Número de feedbacks individuais dados no mês para cada vendedor da equipe.
  9. Grau de acerto em novas contratações (quantos são efetivados depois do contrato de experiência, quantos estão batendo a meta em seis meses/um ano).
  10. Clima interno, nível de engajamento da equipe.

Se você é vendedor ou gestor comercial, incluiria algo na lista?

Acha que sua empresa tem feito um bom trabalho de acompanhamento desses indicadores?

A reportagem de capa da VendaMais de outubro de 2017 foi um guia completo sobre indicadores de vendas. Você pode ler clicando aqui!

Abraço e boas vendas,

Raul Candeloro – VendaMais – Indicadores de vendasRaul Candeloro
Diretor
VendaMais