18 diferenças entre prospects FRIOS e prospects QUENTES

Spoiler: a principal diferença entre prospects frios e prospects quentes é que os quentes têm probabilidade muito maior de comprar! Você já vai entender por quê.


Participe da Semana da Alta Performance em Vendas!

Todos os dias uma videoaula nova com desafios de vendas para você colocar em prática

Inscrições gratuitas!
https://www.institutovendamais.com.br/participe-da-semana-da-alta-performance/

Aproveite e divulgue entre amigos e colegas!


Hoje tenho duas coisas importantes para falar com você.

Primeiramente apresentarei um convite; depois, o artigo sobre as diferenças entre prospects frios (PFs) e prospects quentes – que vou chamar de Prospects com Perfil de Cliente Ideal (PPCIs).

Começando pelo convite: semana que vem vou realizar a Semana da Alta Performance em Vendas.

Serão seis videoaulas minhas, de segunda a sábado, com reprise de todas as seis aulas no domingo (para quem aproveita o domingão para estudar e afiar o machado).

Vou tentar manter as aulas em no máximo 15 minutos, porque sei que todo mundo está ocupado, mas se chegar a 20 minutos é porque o assunto é importante e realmente vale a pena reforçar e revisar algumas coisas que podem fazer muita diferença nos seus resultados.

Nas aulas, vou abordar os meus 8 Passos da Venda:

  • Preparação e Planejamento
  • Prospecção
  • Abordagem
  • Levantamento de Necessidades
  • Proposta de Valor
  • Negociação
  • Fechamento
  • Pós-venda

Ao final de cada aula vou dar um ou dois desafios para você colocar em prática imediatamente o que aprendeu.

Melhor de tudo: as inscrições para a Semana da Alta Performance em Vendas são gratuitas!

Garanta sua vaga aqui: https://www.institutovendamais.com.br/participe-da-semana-da-alta-performance/

Se puder me ajudar a divulgar, compartilhando com amigos e colegas, agradeço!

Agora o texto de hoje, falando das diferenças entre PFs e PPCIs.

18 diferenças entre prospects frios (PFs – baixa probabilidade de comprar) e prospects quentes (PPCIs – alta probabilidade de comprar)

Uma das coisas que mais reforço nos meus cursos quando vou falar de Prospecção de Novos Clientes é justamente a necessidade de segmentar e definir quem exatamente você quer prospectar.

Ouço bobagens sobre isso o tempo inteiro: “todo mundo é prospect” ou pseudo-segmentações como “mulheres de faixa etária de 20 a 40 anos de classe média alta”. Isso deve dar mais ou menos 20% do Brasil… parece uma segmentação, mas não é.

Você começa a fazer perguntas, a se aprofundar e logo fica claro que a definição está rasa, superficial. E porque já começa superficial, acaba sendo ineficiente – e frustrante.

Fiz uma lista de algumas coisas que ajudam a separar o que eu chamo de PF (prospect Frio) de PPCI (Prospect com Perfil de Cliente Ideal).

Veja o que acha da lista e se incluiria mais alguma coisa.

  1. PFs ouvem. PPCIs prestam atenção.

  2. PFs estão só interessados em se aproveitar do seu conhecimento, ou receber algo grátis, como um brinde. PPCIs claramente querem e precisam da sua ajuda para evitar ou resolver um problema.

  3. PFs exigem concessões. PPCIs negociam benefícios.

  4. PFs querem só informação. PPCIs querem execução.

  5. PFs seguram informação. PPCIs respondem e agregam.

  6. PFs querem respostas simples e rápidas às suas perguntas. PPCIs querem que você questione as perguntas que estão fazendo, para confirmar se realmente estão corretos.

  7. PFs querem saber se você tem marca ou é conhecido ou famoso. PPCIs querem que você seja um especialista.

  8. PFs querem saber o que você pode fazer por eles. PPCIs querem saber o que você pode fazer por eles, o que acontece depois disso e o que mais você tem para oferecer.

  9. Para PFs, a única opinião que interessa é a deles mesmos. Para um PPCI, a sua opinião de especialista é altamente valorizada.

  10. PFs estão procurando uma proposta barata. PPCIs estão procurando uma solução excelente.

  11. PFs só querem saber quanto custa. PPCIs querem saber qual é o custo/benefício.

  12. PFs pedem propostas só para ganhar tempo ou para enrolar. PPCIs pedem propostas porque estão realmente interessados e querem evoluir.

  13. PFs nunca elogiam. PPCIs elogiam e recomendam.

  14. PFs reclamam. PPCIs dão sugestões de melhoria.

  15. PFs dizem que vão ligar e não ligam. PPCIs cumprem a palavra.

  16. PFs não atendem ou respondem seus contatos. PPCIs chegam a pedir desculpas quando não conseguem responder rapidamente.

  17. PFs não têm autonomia ou autoridade para finalizar a negociação. PPCIs têm autonomia e autoridade para fechar a compra.

  18. PFs comparam você aos concorrentes para fazer guerra de preços. PPCIs querem fazer negócios com você porque só você oferece o que eles querem, do jeito que eles querem.

Obviamente a principal diferença de todas é que prospects frios têm baixa probabilidade de comprar; prospects quentes probabilidades melhores de fechamento.

E aí, o que acha dessa lista? Incluiria alguma outra diferença entre PFs e PPCIs?

São coisas assim que vamos conversar na Semana da Alta Performance.

Caso queira participar, já sabe: vai ser gratuita, uma videoaula nova por dia, abordando os 8 passos da venda, com desafios rápidos para você colocar em prática imediatamente.

Inscrições gratuitas aqui: https://www.institutovendamais.com.br/participe-da-semana-da-alta-performance/

Abraço, obrigado e boas vendas,

Raul Candeloro
Diretor

P.S.: Convide seus amigos e colegas para assistir e participar também, e organizem uma competição amistosa para ver quem consegue os melhores resultados colocando em prática os desafios das aulas… Pode ser um acelerador muito forte para suas vendas!

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