16 dicas de preparação pré-negociação

Participe da maior pesquisa já realizada no Brasil sobre Negociação em Vendas
https://bit.ly/2NCUmGe


Estamos preparando um novo Toolbox VM, desta vez sobre Negociação. O primeiro, sobre Prospecção de Novos Clientes, pode ser encontrado aqui: https://vendamais.com.br/tbvm-prospeccao. Este é o material mais completo que você vai encontrar sobre o assunto (tem desde edição especial da VendaMais até treinamento para você aplicar com sua equipe, desenvolvido pelo time de consultores das Soluções VendaMais).

Aqui está um resumo do que estou pensando em abordar no meu editorial dessa edição, falando sobre Preparação Pré-Negociação. Ainda há muito a ser refinado, mas achei que valia compartilhar. É uma lista com 16 passos para você se preparar melhor ANTES de uma negociação.

  1. Defina claramente quais informações precisa ANTES de começar a negociar – suas, do cliente e da venda.

  2. Prepare-se mentalmente para a negociação (vou falar mais sobre isso em outro artigo – atitudes para conseguir resultados melhores em negociações).

  3. Clarifique motivadores de compra do cliente.

  4. Defina perfil psicológico do cliente e adeque sua apresentação.

  5. Em grandes negociações, faça SWOT seu e do cliente.

  6. Tente deter o poder de escolher o melhor local e horário para uma negociação acontecer.

  7. Defina claramente qual seu objetivo e o MINIMAX (mínimo que aceita, máximo que acha que consegue).

  8. Tenha sempre um “plano B” para impasses.

  9. Seja muito firme com concessões e exigências unilaterais.

  10. Nunca diga “sim” muito rapidamente – podem existir alternativas melhores.

  11. Evite ser o primeiro a fazer uma concessão.

  12. Use o poder do silêncio; aprenda a ficar calado.

  13. Questione sempre o outro lado – podem estar blefando, omitindo ou até mesmo mentindo.

  14. Em uma negociação, otimismo não é substituto para técnica, atitude correta e preparação.

  15. Aprenda quando ceder e conceder para SEU benefício.

  16. Procure sempre a melhor alternativa, de forma criativa, para melhorar o negócio para ambos os lados.

Perguntas coach simples e rápidas:

  1. De 0 a 10, que nota você se daria hoje para a prática consistente de cada um destes pontos?

  2. Qual destes 16 pontos, se melhorado, traria os melhores resultados e maior impacto positivo nas negociações?

  3. Como você pode colocar isso em prática rapidamente nas suas próximas negociações? O que de prático vai fazer?

  4. Incluiria algo na lista?

Compartilhe essa lista com outras pessoas da sua equipe – pode dar uma excelente reunião/um excelente treinamento.

São materiais assim que traremos no próximo Toolbox VM: Negociação. Prepare-se que vem muita coisa boa aí para você negociar melhor!

Caso queira participar da pesquisa que estamos fazendo sobre o assunto e do grupo VIP fechado que recebe informações especiais sobre Negociação, está convidado – é só clicar aqui: https://bit.ly/2NCUmGe (é a maior pesquisa já feita já realizada no Brasil sobre Negociação em Vendas, e você pode fazer parte!).

Abraço e boas vendas,

Raul Candeloro
Diretor