15 sintomas sérios do levantamento de necessidades inadequado

Ontem fiz um workshop em São José do Rio Preto, organizado pela Cegente e CCLi. Nele, falamos sobre dois dos passos mais importantes da venda: Levantamento de Necessidades e Proposta de Valor.

O Levantamento de Necessidades, para mim, é o passo mais importante de todos os passos e também é o que realmente separa os profissionais dos amadores.

Saber o que perguntar, saber ouvir e saber usar depois as informações coletadas de maneira produtiva é fundamental se você realmente quiser atender bem seus clientes e melhorar seus resultados em vendas.

Numa pesquisa rápida que fiz com os participantes do workshop, apareceram 15 consequências negativas de não fazer um levantamento de necessidades corretamente. Veja como são graves:

Consequências do levantamento de necessidades fraco ou incorreto:

  1. Falta de empatia com o cliente.
  2. Perda de vendas para a concorrência e/ou outros canais de vendas.
  3. Perda de credibilidade do vendedor.
  4. Propaganda negativa boca a boca.
  5. Insatisfação do cliente.
  6. Perda de tempo/baixa produtividade/baixa eficiência.
  7. Cliente impaciente.
  8. Proposta mal feita, inadequada.
  9. Baixo índice de fechamento.
  10. Vendas empurradas.
  11. Sem argumentação para negociar/fechar.
  12. Briga só por preço.
  13. Baixa percepção de valor por parte do cliente.
  14. Baixa fidelização e baixo índice de recompra de clientes.
  15. Baixo aproveitamento de vendas adicionais/upsell (perda de oportunidades).

São sintomas graves de uma venda mal-feita.

Interessante notar que, na nossa prova da Certificação VendaMais, o passo de levantamento de necessidades é o módulo em que os alunos tiram as MENORES notas.

Na coleção Passos da Venda, em que cada passo tem seu livro, o livro sobre Levantamento de Necessidades é um dos que menos vende.

Todo mundo só quer saber de Prospecção e de Negociação/Fechamento.

Pois o que junta essas duas pontas é justamente o Levantamento de Necessidades – é a única forma de descobrir o que o cliente realmente quer e como você pode ajudá-lo com seus produtos e serviços.

Lembre-se: saber perguntar, saber ouvir as respostas e saber usar essa informação de maneira eficiente e produtiva para vender mais (e melhor) é o que separa amadores de profissionais, baixa performance de alta performance.

Daqui a alguns dias começam nossas aulas do curso online Alta Performance em Vendas, em que falamos justamente sobre isso num dos módulos.

Se você tem interesse em melhorar seus resultados aplicando conceitos simples e práticos, mas de alta eficácia, realmente recomendo. Vale o investimento de tempo, de dinheiro e de energia. Palavra de mais de mil alunos que já fizeram o curso e hoje têm resultados muito melhores do que tinham.

Inscrições e mais informações sobre o curso online Alta Performance em Vendas você encontra em www.institutovendamais.com.br.

Reforçando mais uma vez: saber perguntar, saber ouvir as…

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