Da próxima vez que um cliente ou potencial cliente responder à sua proposta de valor com uma objeção a preço, lembre que você tem várias opções de responder antes de sair dando desconto sem pensar.
Aqui estão 14 opções para você responder a uma objeção a preço. Escolha qual prefere e teste no seu dia a dia.
Este material está baseado no módulo de Negociação do curso Alta Performance em Vendas. Inscrições para a 1ª turma de 2017 já estão abertas e as aulas começam na semana que vem. Mais informações e inscrições: www.institutovendamais.com.br/apv
Caso você seja gestor e queira inscrever sua equipe de vendas para fazerem todos juntos o treinamento, mande-me um e-mail que eu peço para um de nossos consultores entrar em contato com você para explicar melhor como funciona.
14 formas rápidas e eficazes de rebater uma objeção a preço, por Raul Candeloro
- Está muito caro comparado a quê?
- É mesmo? Você achou mesmo caro? Estou surpreso. Por que você acha isso?
- Talvez tenha alguma coisa que eu não tenha explicado direito. Além do preço, você ficou com alguma dúvida?
- É verdade. Os melhores produtos e serviços são sempre mais caros, é uma questão de qualidade e confiança na entrega e nos resultados. Posso apresentar uma opção mais simples, caso interesse.
- Vamos calcular quanto custa você NÃO comprar?
- Descontos não posso dar. Interessaria falar em opções de pagamento?
- Vamos deixar de lado por um instante essa questão do preço. Este produto/serviço é exatamente o que estava procurando?
- Se resolvermos a questão do preço, você fecha agora? Qual é exatamente sua proposta?
- Posso fazer uma pergunta? Da última vez que um cliente nosso comprou uma opção mais barata do que esta, tentando economizar dinheiro, acabou acontecendo X, Y e Z (uma tremenda dor de cabeça). Isso já aconteceu com você? Não seria algo para evitar?
- Sei que pode parecer caro agora e entendo esse sentimento, mas vamos dividir isso em quanto custa por (mês, semana, dia)?
- Eu entendo que ache caro. E justamente estes dias estava conversando com dois clientes que começaram um contato comigo achando caro e ontem me contaram que… (lista de benefícios, uso de testemunhais/depoimentos).
- Quando o cliente diz um “não” que parece definitivo e você perdeu a venda: “Você realmente precisa dar um não definitivo agora? Que tal pensar nisso mais um pouco e voltamos a conversar na semana que vem?”
- É caro dependendo do que você está comparando. Se comparar com “X” (um chiclete, uma banana, um chocolate), pode dar essa sensação. Mas se você pensar que está comprando X, Y, Z (características fortes do produto/serviço), que vai lhe proporcionar A, B, C (benefícios que o cliente vai ter ao adquirir e usufruir/utilizar do produto/serviço), então vai ver que na verdade está bem barato!
- Aqui na nossa empresa nós preferimos conversar sobre o preço e garantir um produto/serviço de qualidade alta do que umas propostas que vemos por aí, em que se fecha a qualquer custo e depois vai lhe dar uma dor de cabeça e o fornecedor vai ficar dando desculpas (ou pior, vai sumir). Só para confirmar: é realmente só o preço mais baixo que você está procurando ou X, Y, Z (benefícios) é o que mais importa?
Para terminar, lembre-se sempre das duas regras de ouro da negociação em vendas:
- Antes de responder a qualquer objeção, respire fundo e mentalmente conte até três. Acalme-se, controle a ansiedade e as emoções – não saia dando descontos desnecessários automaticamente, sem pensar.
- Faça perguntas.
Se você juntar as três coisas que apresentei no texto de hoje terá uma fórmula perfeita:
- Respire fundo.
- Conte até 3.
- Rebata a objeção do cliente com uma pergunta sua.
Abraço e boas vendas,
P.S. Este material está baseado no módulo de Negociação do curso Alta Performance em Vendas. Inscrições para a 1ª turma de 2017 já estão abertas e as aulas começam na semana que vem. Mais informações e inscrições: www.institutovendamais.com.br/apv
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