13 erros mortais de negociação

Poucos são os executivos e vendedores que admitem seus erros publicamente. Alguns escondem o erro até a morte, outros o revelam parcialmente, jogando pra baixo do tapete a parte mais sórdida.

Eu já cometi muitos erros como negociador e não gostaria que você passasse por isso para aprender. Não acredite em quem diz que você precisar errar para aprender, afinal, é sempre muito mais inteligente e indolor aprender com o erro dos outros.

Escrevi um e-book com meus 13 erros mortais de negociação para VendaMais (os assinantes da revista o receberão na semana que vem), e relembrar algumas dessas catástrofes me fez sentir um gosto amargo na boca. Entretanto, ser transparente e verdadeiro é, para mim, a única maneira de curar minhas chagas. Nossa profissão de vendas já é tão apedrejada, que admitir erros de forma sincera pode representar o primeiro passo para redenção.

Escolhi um dos cases mais angustiantes do e-book para dividir neste artigo, mas, por favor, não fiquem com esse erro para vocês, espalhem a notícia, salvem os profissionais de vendas, ninguém precisa passar pelo constrangimento que eu passei.

A MOSCA AZUL

Sempre fiz bicos vendendo, nunca deixava uma boa oportunidade passar. Quando eu tinha 11 anos, visitava o centro da cidade e comprava peças de bicicleta para revender aos amigos riquinhos da escola.

Eu cresci fazendo isso e quando viajei pela primeira vez para os EUA trouxe um monte de muamba pra revender para a galera.

Receita Federal, por favor, não me puna, foi mais forte do que eu.

A coisa ia muito bem, até que um dia a MOSCA AZUL da ganância me mordeu.

Eu sempre resolvi problemas chatos para meus amigos ricos – e sempre cobrei um preço justo por isso. Ser amigo de gente rica tem essas vantagens, eles não gostam de enfrentar fila, se é que você me entende.

Quando eu viajei pela segunda vez aos EUA, trouxe uma mala cheia de relógios, perfumes e roupas.

Quando cheguei, andava com uma malinha no carro mostrando os produtos para revender. Logo na primeira semana vendi um relógio para um amigo muito próximo. Ele tinha fundo branco e pulseira de aço, ponteiros amarelos e carregava bateria com energia solar. Linda peça!

Acontece que por acidente, meu amigo quebrou o vidro e recorreu a mim para arrumar uma solução que vedasse o vidro para não entrar água após o conserto.

Eu disse que resolveria. Troquei o vidro no centro da cidade. Na época, o relojoeiro me cobrou R$ 6,00 pelo vidro já com a vedação. Sabe quanto eu cobrei desse meu amigo? R$ 60!

Lembro ainda que ele me deu uma nota de R$ 50,00 e perguntou: PAGA? Eu falei: não, faltam dez reais. Cara, eu sinto uma vergonha tremenda em contar isso.

Você pode imaginar que por esse preço é possível supor que esse vidro tinha sido vedado pela NASA, né? Não, era um vidro comum mesmo.

Eu sei, eu sei, minha culpa, minha máxima culpa.

O preço não era absurdo para meu amigo. Ele pagou!

Eu ganhei muito nessa negociação, é verdade, mas não existem mais bobos no mercado. Meu amigo contou para os outros amigos em comum e logo o real valor do conserto veio à tona.

Pergunta: eu roubei?

Se você for razoável responderá que NÃO, mas por outro lado eu fiz algo moralmente errado.

O que aconteceu depois?

Perdi a credibilidade junto ao meu amigo, que ficou um belo tempo praticamente sem falar comigo. Levei uma lição de moral bem dada e não existia argumento que justificassem minha ganância.

Meu erro mortal foi querer ganhar muito de uma única vez.

Alguns erros podem custar dinheiro, mas os erros mais mortais podem custar grandes amizades…

Fabricio Medeiros tem formação em Educação Executiva em Business pela Universidade da Califórnia e em Negociação por Harvard, é professor de Negociação da FGV e consultor de vendas impossíveis