13 coisas que líderes comerciais mentalmente fortes NÃO FAZEM

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EXPOVM, o maior evento do Brasil de Gestão e Estratégia Comercial

15 e 16 de Outubro, em São Paulo/SP

Com a participação especial de Raul Candeloro, Marcelo Caetano, Karen Jardzwski (Treinamentos VM, Vinicius Kamei (Soluções VM/SP) Marlus Jungton (Soluções VM/DF), Alfredo Soares (Vtex), Diego Cordovez (Meetime), Julio Paulillo (Agendor), prof. Vilhena (FGV), Claudio Diogo (Storyselling/Tekoare), Victor Vieira (IEV), Thiago Concer (#OSV – Orgulho de Ser Vendedor).

Tema: Evolução e o Futuro das Vendas – o que está acontecendo, o que vai acontecer e como se planejar para aproveitar as oportunidades (e evitar os problemas)

Mais informações e inscrições: www.expovendamais.com.br

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Na 6ª feira passada estava estudando sobre “Fortaleza Mental” – resiliência, persistência, perseverança, grit (paixão e perseverança por objetivos de longo prazo.

Encontrei nos meus arquivos um artigo da psicoterapeuta Amy Morin, publicado originalmente no site Lifehack e que depois virou um livro best-seller do mesmo nome (13 coisas que pessoas mentalmente fortes não fazem – Ed. Sextante).

Achei que valia a pena compartilhar o resumo dessa lista de 13 coisas que pessoas mentalmente fortes NÃO FAZEM, com comentários meus e uma adaptação para pessoas em cargos de LIDERANÇA na área comercial.

Versão resumida, para quem diz/acha que não tem tempo de ler (mentira – tudo é uma questão de foco/prioridade. Mas entendo a demanda por isto a versão curta).

  1. Não sentir pena de si mesmo.
  2. Não permitir que outros os controlem (como clientes excessivamente exigentes, por exemplo).
  3. Não fugir das mudanças.
  4. Não ter desperdiçar tempo/energia com coisas fora do controle.
  5. Não tentar agradar a todo mundo.
  6. Não ter medo de assumir riscos calculados.
  7. Não ficar ruminando o passado.
  8. Não ficar repetindo sempre os mesmos erros (ou permitir que sempre ocorram).
  9. Não se ressentem com o sucesso dos vendedores na equipe.
  10. Não desistem no primeiro fracasso.
  11. Não tem medo de ficar sozinhas (para pensar e planejar).
  12. Não acham que o mundo lhes deve alguma coisa.
  13. Não acham que tudo vai funcionar magicamente de forma perfeita da primeira vez.

Versão completa, mais longa, comentada:

1) Pessoas mentalmente fortes não perdem tempo sentindo pena de si mesmas.

Um/a líder que não está conseguindo resultados, que não tem engajamento da equipe ou que não tem material/equipamento/apoio necessários não terceiriza a responsabilidade nem justifica baixo desempenho terceirizando a culpa. Sabem que é perda de tempo, foco, energia.

Foco na solução do problema, não no problema.

2) Pessoas mentalmente fortes não dão a outros o poder de controla-las.

Muitas vezes clientes maiores e mais exigentes vão tentar manipular o processo para conseguir vantagens maiores, vão ameaçar boicotar ou trocar de fornecedor, deixarão de comprar, tentarão definir o ritmo, o nível e o tom das conversas. Isso tudo faz parte do jogo comercial.

Daí a necessidade de ter uma boa estratégia, que crie opções e não deixe você NUNCA refém de algumas situações. Quanto mais opções e oportunidades você tiver disponíveis, menos refém ficará de situações desfavoráveis.

3) Pessoas mentalmente fortes não fogem das mudanças.

Líderes fracos querem continuar fazendo exatamente a mesma coisa que sempre foi feita porque sabem que isso sabem fazer – é uma ilusão provocada pela busca de conformidade, conforto e comodidade.

A busca de novas opções (tecnologia, estratégias, técnicas, processos) requer uma revisão de hábitos, de paradigmas mentais, de saída da zona de conforto para experimentar, errar/acertar, aprender, evoluir.

Líderes fracos fogem disso porque sentem-se questionados na sua competência e, por consequência, na sua autoestima.

Líderes mentalmente forte, ao contrário, entendem na mudança uma oportunidade incrível de melhoria, evolução e diferenciação.

4) Pessoas mentalmente fortes não desperdiçam energia com coisas que não controlam.

Lócus de controle é uma das maiores características de líderes mentalmente fortes. “O que é realmente importante e onde realmente posso agir para mudar/influenciar?”. Essa é a uma das principais perguntas que todo bom líder faz e depois se exercita a DISCIPLINA de permanecer nessa área que agrega valor/resolve ou evita a causa do problema e onde você tem CONTROLE e/ou INFLUÊNCIA.

O resto é perda de tempo, foco e energia.

5) Pessoas mentalmente fortes não se preocupam em tentar agradar a todo mundo.

Líderes fracos acham que liderança é um concurso de popularidade. Como tem autoestima baixa, precisam agradar a todos, pois isso reflete no amor/carinho que precisam receber.

Líderes fortes focam no que é certo, mesmo que não seja o mais popular. Focam em resultados e em processos. Focam no desenvolvimento e no crescimento da equipe (mesmo quando isso não é popular).

Lembre que popularidade e eficiência são duas coisas BEM DIFERENTES.

A melhor forma de ser infeliz e ineficiente é tentando agradar a todos.

6) Pessoas mentalmente fortes não temem assumir riscos calculados.

Existe um grande ditado que diz “Loucura é fazer sempre a mesma coisa e esperar resultados diferentes”. Por acaso esta é também uma de minhas definições de BURRICE.

Evoluir significa sair da mesmice.

Arriscado mesmo é ficar empacado.

7) Pessoas mentalmente fortes não ficam ruminando o passado.

“Antes era melhor”, “antes vendíamos mais”, “antes era mais fácil ganhar dinheiro”, “antes era menos concorrido”, “antes… “.

Sempre me lembro nessas horas de “Quem mexeu no meu queijo”. Dois ratinhos vão ao mesmo lugar todos os dias pegar seu queijo. Sempre tem queijo ali.

Um dia, eles chegam lá como sempre e não tem mais queijo. “Que estranho”, pensam os dois. “Que será que aconteceu?”.

No dia seguinte, já com muita fome, os dois voltam novamente ao mesmo local. Nada de queijo de novo.

Um dos ratinhos pensa: “Não é possível, sempre teve queijo aqui. Vou esperar aqui até que o queijo volte”.

Outro ratinho pensa: “Sempre teve queijo aqui. Pelo jeito não tem mais. Melhor eu me mexer e sair procurar outro lugar onde tenha queijo”.

Um dos dois morre de fome. O outro encontra queijo. Qual morre e qual sobrevive/prospera?

E em qual das duas situações (de verdade, analisando profundamente) você encontra-se hoje?

8) Pessoas mentalmente fortes não repetem inúmeras vezes os mesmos erros.

Kaizen significa melhoria contínua. Não tem como melhorar se a pessoa continua errando a mesma coisa. Significa que não aprendeu, que não analisou as CAUSAS e está só focando nas consequências, nos sintomas.

A maior parte dos erros repetidos é porque a pessoa não teve HUMILDADE de aceitar e entender que ele/ela fez algo que provocou o erro.

Líderes mentalmente fortes aceitam o processo de melhoria porque são humildes, aprendem a lição, evoluem, aprimoram.

Líderes fracos fazem o contrário: terceirizam a responsabilidade e, como a culpa não é deles/delas, não tem nada que possa ser feito/melhorado. Resultado: não evoluem, a equipe não evolui, processos não evoluem, erros são repetidos, resultados ruins continuam acontecendo e novas justificativas continuam sendo encontradas.

Seria muito mais produtivo canalizar e investir todo esse foco e energia em atacar e RESOLVER as CAUSAS dos problemas e não em ser incrivelmente criativo na busca de desculpas e justificativas

9) Pessoas mentalmente fortes não se ressentem com o sucesso dos outros.

Gerente/diretor que detona bons vendedores e muda plano de remuneração só porque o vendedor está ganhando bem DEMAIS. Já viu isso acontecer?

Gestor que não fica feliz com o resultado e a remuneração da equipe está no lugar errado. Não deveria ser líder. O sucesso dos outros é JUSTAMENTE A SUA MISSÃO.

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Atenção você que é líder/gestor/a da equipe comercial da sua empresa:

Teremos na edição de Outubro da ExpoVM 2019 apresentações, debates e exercícios sobre:

– Cenário atual e tendências

– Treinamento da equipe comercial

– Indicadores para a área comercial

– Execução de planejamento na área comercial

– Novas tecnologias, ferramentas e aplicativos disponíveis

– Gestão de uma equipe campeã de vendas

– Evolução em Vendas: o que realmente mudou nos últimos 10 anos (e o que não mudou)

– Melhores práticas e apresentação de casos reais de transformação/evolução

– Como adaptar/implantar isso na sua própria empresa, dentro da sua própria realidade, no seu próprio mercado/setor.

Evento imperdível para quem é gestor/a e líder da equipe de vendas. É o único evento do Brasil 100% na gestão de equipes comerciais.

Mais informações e inscrições: www.expovendamais.com.br

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10) Pessoas mentalmente fortes não desistem com o primeiro fracasso.

Resiliência e persistência são fundamentais no processo de evolução da gestão e da estratégia comercial. Fracasso, insucesso, como disse Henry Ford, são grandes oportunidades de você começar de novo, de maneira mais inteligente.

Só não cometa os mesmos erros! (Reforçando ponto 8).

11) Pessoas mentalmente fortes não tem medo de passar um tempo sozinhas.

A liderança exige cada vez mais trabalho intelectual, usar o cérebro, do que braçal, operacional.

Muitos líderes fracos acumulam tarefas operacionais como forma de travestir a liderança. O líder travesti é aquele que parece mas não é.

Assim como não é função do técnico nem do diretor do time entrar em campo para chutar pênalti, líder que não tem tempo separado para planejar, revisar números, pensar, criar novas estratégias, recomendar e dar suporte/feedback para a equipe não está realmente liderando.

Ter um cargo importante impressão no cartão de visitas não significa necessariamente que a pessoa esteja cumprindo corretamente e na sua integridade a MISSÃO do cargo.

Líderes precisam de tempo SOZINHOS/AS para pensar.

Porta aberta é fundamental na boa liderança. Porta FECHADA também é.

12) Pessoas mentalmente fortes não acham que o mundo lhes deve alguma coisa.

Ainda mais na área comercial. TTC: precisa tirar o traseiro da cadeira e ir buscar.

13) Pessoas mentalmente fortes não esperam resultados imediatos.

Desespero e ansiedade são culpa, justamente da falta de planejamento. Aí a pessoa diz que não tem tempo para planejar por que está com resultados ruins e precisa correr atrás. Pronto – está montado o ciclo negativo da improdutividade.

Inclusive essa é uma das principais características do líder mentalmente forte em Vendas: a capacidade de equilibrar ações de curto, médio e longo prazo.

Só curto prazo na sua agenda? Sinal FORTE de alerta. Necessidade clara de revisar ponto 11, parar de usar só força/energia e começar a DIRECIONAR toda essa força e energia de maneira inteligente.

Uma boa lista para revisar com frequência. Um dos exercícios que Marcelo e eu faremos na ExpoVM quando abordarmos o assunto Evolução na parte de Liderança, Gestão e Estratégia Comercial.

Abraços de alta performance,

Raul Candeloro
Diretor
www.vendamais.com.br

P.S Caso queira fazer a inscrição de duas ou mais pessoas da sua empresa para a ExpoVM, por favor fale com o Jean (jean@vendamais.com.br) que ele terá o maior prazer em ajuda-lo/a.

PS2 : Esta é a evolução que queremos ver na sua empresa!

– Evolução da sua estratégia comercial

– Evolução do seu posicionamento no mercado

– Evolução de diferenciais competitivos

– Evolução de atendimento a clientes

– Evolução de ferramentas e aplicativos sendo usados na sua área comercial

– Evolução de processos da área comercial

– Evolução de indicadores utilizados para acompanhar, cobrar e dar feedback aos vendedores

– Evolução de mindset da gestão e da equipe de vendas

– Evolução do engajamento com a equipe de vendas e com o resto da empresa

– Evolução da comunicação e gestão da equipe comercial

– Evolução de resultados – foco forte em rentabilidade

Informações e inscrições: www.expovendamais.com.br