10 tópicos que você precisa rever se quiser ter um bom ano em vendas

Frederick Reichheld é considerado um dos maiores especialistas no mundo no assunto lealdade de clientes. Autor de diversos livros na área – como A estratégia da lealdade, Princípios da lealdade e A questão definitiva –, Reichheld é também criador do NPS (Net Promoter Score), uma ferramenta fantástica de pós-venda e que nós recomendamos como referência em todos nossos cursos.

Uma coisa que pouca gente presta atenção no trabalho de Reichheld, porém, é na importância de você ter uma equipe motivada e engajada se realmente quiser ter clientes leais.

Isso é tão importante para Reichheld que ele até desenvolveu um teste que ele chama de “Teste ácido da lealdade” para aplicar em equipes. É quase que uma avaliação de clima interno, só que focado especificamente no engajamento da equipe (com o objetivo final de termos também clientes leais).

Meus alunos do GEC, meu curso on-line de Gestão de Equipes Comerciais, têm justamente esse teste como um dos principais exercícios do módulo de Liderança.

Queremos, antes de começar a planejar a estratégia comercial para o ano, definir exatamente o que esperamos e também fazer uma avaliação bem séria sobre o estado atual da equipe (até para incluir possíveis ações corretivas no plano de ação para o ano).

Aqui tem um exemplo das perguntas do teste (no total, são 14):

  1. Qual é a probabilidade de você continuar trabalhando nesta empresa nos próximos dois anos?
  2. Qual é seu grau de satisfação em relação ao seu chefe imediato?
  3. Você acha que nossa empresa é sempre correta com seus clientes?
  4. Você acredita que nossa empresa estabelece padrões de excelência e é uma referência para outras empresas do ramo/setor/segmento?

O questionário completo está disponível a partir de amanhã para os alunos do GEC (aulas começam neste 1º de fevereiro).

Esse é o verdadeiro teste da lealdade: saber se a equipe é realmente leal e está engajada também.

Cada módulo do GEC tem ferramentas inovadoras para você tornar cada vez mais eficiente a gestão da sua equipe de vendas. Chega de achismos, chega de não saber como fazer as coisas, chega de perder oportunidades de crescer como líder.

Os líderes ficam o tempo inteiro pedindo que a equipe cresça, estude, faça treinamentos. E aí… não investem eles mesmos no seu próprio aprimoramento, com uma lista enorme de desculpas (a primeira delas é: “não tenho tempo”).

A verdade é que não adianta só desenvolver uma equipe de vendas. Se o líder não se desenvolve junto, se não dá o exemplo, se não é o primeiro a mostrar o caminho, então nada funciona de verdade.

Se você é gestor de vendas, convido você a passar um ano comigo repensando e redesenhando seus processos na equipe de vendas, nestes dez pontos:

  1. Seu estilo de liderança.
  2. Seu planejamento.
  3. Indicadores de performance que você precisa ter para ser mais eficiente.
  4. Treinamento (o que treinar, como treinar, por que treinar, quanto investir nisso, como medir retorno do treinamento).
  5. Recrutamento e seleção (como montar um time campeão de vendas).
  6. Administração do tempo para gestores comerciais (você sabia que, em média, só 20% do tempo de um gerente comercial é investido em atividades que fazem a equipe de vendas vender mais?).
  7. Lucratividade (o nome do jogo – não adianta aumentar faturamento e o lucro diminuir…).
  8. Remuneração (como alinhar fixo, variável e outros incentivos para melhorar não só os resultados dos vendedores, mas da empresa).
  9. Criatividade e comunicação (reuniões produtivas, feedback estruturado, processos de melhoria interna).
  10. Campanhas de vendas (que eu adoro, mas que precisam focar nos pontos certos ou são um desperdício, servindo apenas para tapar buracos e para evitar corrigir as verdadeiras falhas).

Os resultados vão ficar logo evidentes:

  • Mais vendas.
  • Menos estresse.
  • Clientes satisfeitos.
  • Excelente imagem profissional.
  • Menor turnover.
  • Diminuição dos descontos oferecidos aos clientes.
  • Reuniões mais produtivas.
  • Mensuração correta do desempenho dos vendedores.
  • Criação de treinamentos que geram resultados.
  • Segurança ao planejar e tomar decisões.
  • Melhora no relacionamento e na comunicação com a equipe.
  • Melhora no mix de produtos/serviços trabalhado pela equipe.
  • Melhora no valor médio de pedidos da equipe.
  • Melhora na rentabilidade.

Sim, é uma lista bem extensa e uma promessa séria de fazer.

Mas não são palavras minhas… são todos depoimentos de alunos do GEC, todos gestores de equipes comerciais (empresários, diretores, gerentes) que colocaram em prática o que vemos no curso.

As aulas da próxima turma começam amanhã, dia 1º de fevereiro. Ainda dá tempo de você vir participar e transformar sua equipe e seus resultados.

Saiba mais e faça sua inscrição aqui:
http://www.institutovendamais.com.br/gec/

Se preferir, entre em contato com um de nossos consultores pelo telefone 0800 647-6247.

Abraço e boas vendas,

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