O Instituto VendaMais realizou uma pesquisa para entender como funciona a Alta Performance em Vendas. Essa análise revelou que existem dez princípios que regem a vida e a carreira dos profissionais de sucesso.

Saiba quais são eles e comece a trabalhar para torná-los parte da sua rotina.

1º princípio da Alta Performance em Vendas: Metas e objetivos desafiadores e motivadores

• Alice: – Você pode me ajudar?
• Gato: – Sim, pois não?
• Alice: – Para onde vai essa estrada?
• Gato: – Para onde você quer ir?
• Alice: – Eu não sei, estou perdida.
• Gato: – Para quem não sabe para onde vai, qualquer caminho serve.

Esse diálogo faz parte da obra Alice no País das Maravilhas, de Lewis Carroll, e ilustra muito bem o primeiro princípio da Alta Performance em Vendas.

Você, que busca o sucesso na sua área, não pode pegar qualquer caminho. Precisa saber exatamente para onde quer ir e qual estrada precisa pegar para chegar até lá. E isso passa por definir muito bem suas metas e objetivos.

Nesse sentido, uma ferramenta que funciona muito bem chama-se meta ESMART, que ajuda a definir metas muito mais eficientes, pois são Específicas, Mensuráveis, Alcançáveis, Relevantes e têm um Tempo definido para serem atingidas.

Por exemplo:

• Pseudometa: “Quero vender mais.”
• Meta ESMART: “Até o fim de dezembro deste ano, quero vender 10% a mais do que vendi até o mesmo período do ano passado, fazendo X contatos por semana com clientes fiéis e prospectando novos clientes Y vezes por mês.”

O passo seguinte é colocar as metas ESMART no papel. Isso as torna muito mais claras, motiva você a entrar em ação, ajuda a ter foco, a vencer a preguiça e a acomodação e, também, a monitorar o progresso.

2º princípio da Alta Performance em Vendas: Reason Why

Por trás de toda meta ESMART precisa haver um forte reason why, o motivo que lhe convence de que a meta não é apenas importante, mas fundamental para que você realize seus sonhos e seja plenamente feliz.

O fato é que, muitas vezes, mesmo sabendo da importância das suas metas, basta um simples problema para você encontrar uma desculpa para deixá-las de lado.

Então, preocupe-se em descobrir (ou entender) o seu motivo, o seu reason why para cada uma das metas que você definir. Isso lhe ajudará a manter-se firme na busca pelos seus objetivos.

3º princípio da Alta Performance em Vendas: Plano B

Nem sempre tudo que planejamos acontece como imaginamos. Mas isso não significa que, necessariamente, precisamos desistir de uma determinada meta só porque “tinha uma pedra no meio do caminho”.

Um plano B (e depois um C, um D e assim por diante) pode ser o que você precisa para realizar seus sonhos e ambições. Profissionais de alta performance sabem disso e, portanto, têm sempre planos alternativos desenhados para não ter que parar tudo e iniciar um novo planejamento só por causa de uma alteração de rota.

Ou seja, não é a meta que muda, mas, sim, a forma de alcançá-la.

4º princípio da Alta Performance em Vendas: Hábitos de sucesso

“O que realmente faz diferença na sua vida não é o que você faz de vez em quando. É o que você faz todos os dias.” Essa frase, de Jenny Craig, representa bem a importância dos (bons) hábitos para o sucesso.

Cabe a você identificar hábitos que podem ser úteis para o seu dia a dia e trabalhar para desenvolvê-los.

5º princípio da Alta Performance em Vendas: Otimismo realista

O quinto princípio da APV também pode ser ilustrado por uma frase célebre. Disse William George Ward: “O pessimista se queixa do vento, o otimista espera que ele mude e o realista ajusta as velas.”

O pensamento que o ajuda a conquistar o sucesso é o do otimista que, ao mesmo tempo, é realista. Aquele que tem confiança de que vai dar certo, mas não acha que vai ser fácil. O “pé no chão” é sempre importante, pois nos faz valorizar ainda mais o sexto princípio.

6º princípio da Alta Performance em Vendas: Melhora contínua (kaizen)

Raul Candeloro costuma dizer que esta é uma de suas frases preferidas: “Hoje melhor do que ontem, amanhã melhor do que hoje.” E quem busca o sucesso em vendas tem mesmo que levar isso como mantra, pois no caminho para a alta performance é preciso se preocupar constantemente com o desenvolvimento pessoal.

Dividimos essa busca pela melhora contínua em três grupos: conhecimentos, habilidades e atitudes – o CHA das vendas.

Em termos de conhecimento, trabalhamos com os passos da venda, que são “encaixados” na Roda das Vendas. Definir indicadores de performance para avaliar uma equipe de vendas em cada um dos elementos da roda é fundamental para quem quer ter um time de alta performance em vendas.

Por exemplo: em termos de “prospecção”, você pode definir que os indicadores são:

• Buscar banco de dados de possíveis novos clientes.
• Prospectar novos clientes com metas semanais.
• Solicitar indicações dos próprios parceiros.
• Visitar novas cidades nas rotas previstas.
• Preocupar-se em reativar clientes inativos.

É importante que cada passo tenha seus indicadores e que eles sejam levados a sério por todos na equipe. Vendedores se preocupam em cumpri-los, líderes se comprometem em cobrá-los. Isso faz a roda girar.

Além disso, acompanhar a evolução ou o retrocesso em cada passo da venda ajuda a abrir a mente para novas formas de trabalhar cada um desses aspectos e, claro, colabora para a evolução dos profissionais e dos resultados da equipe.

A avaliação de habilidades e atitudes é mais subjetiva, pois as habilidades e atitudes exigidas para cada negócio são muito diferentes. No entanto, é preciso estar constantemente se perguntando: “O que preciso melhorar? O que vou fazer para melhorar?”

7º princípio da Alta Performance em Vendas: Receptividade ao feedback

Profissionais de alta performance gostam de receber feedback a respeito do trabalho que desempenham. Até porque eles sabem que melhora contínua é um dos princípios da alta performance, e que o feedback ajuda nesse processo.

Então aprenda a ouvir o que seus líderes, colegas, clientes e parceiros têm a dizer sobre o seu desempenho. Isso faz parte da busca pelo sucesso.

8º princípio da Alta Performance em Vendas: Disciplina

Colocar em prática todos esses princípios exige muita disciplina. Por isso mesmo, este é o oitavo item dessa lista. Para você ter uma ideia, um estudo da Universidade de Stanford (Estados Unidos) revelou que a disciplina é um importante indicador de sucesso futuro.

Como disse Albert Camus, “vida é a soma das nossas escolhas“. Quais são as suas?

9º princípio da Alta Performance em Vendas: Foco

O penúltimo princípio da Alta Performance em Vendas é o foco. Mas não um foco qualquer, e, sim, o foco no que você quer e no que vai fazer.

Por exemplo: ao invés de pensar “Não quero ser um fracasso”, você precisa focar suas energias em “Quero ter sucesso”. O foco positivo faz com que você vá ao encontro do que deseja, não apenas fuja do que não quer para sua vida.

10º princípio da Alta Performance em Vendas: Gratidão

Por último, mas não menos importante, vem o princípio da gratidão. Agradeça sempre, por todas as suas conquistas (pequenas ou grandes, pessoais ou profissionais) e esteja mais perto da alta performance.

Pelo que você agradece hoje?

São princípios simples, mas essenciais no dia a dia de quem já conquistou a Alta Performance em Vendas. Comece a praticá-los e veja as diferenças aparecerem em seus resultados!

* Reportagem originalmente publicada na edição de janeiro/ fevereiro da VendaMais.