10 características dos seus clientes hoje – você está preparado?

Tenho falado com muita frequência sobre a necessidade de se diferenciar para concorrer.

Como ainda existem muitas dúvidas sobre isso, resolvi criar uma lista rápida de assuntos que têm surgido nos trabalhos que os alunos dos cursos GEC (Gestão de Equipes Comerciais) e APV (Alta Performance em Vendas) me mandam. Inclusive, as inscrições para a próxima turma do APV (são apenas duas por ano) já estão abertas – www.institutovendamais.com.br.

Características dos clientes atuais – você está preparado?

  1. Seus clientes estão cada vez mais conectados – Twitter, Facebook, Linkedin, Youtube. E falando abertamente sobre suas experiências de compra.
  2. Clientes hoje pesquisam cada vez mais na internet antes de comprar de você. Para isso, usam ferramentas como Google e Bing – e comparam preços! Preço não é o único fator, mas é claramente muito importante, e você precisa, como vendedor, aprender a vender mesmo que não tenha o preço mais baixo. (Veja item 5).
  3. Clientes hoje qualificam muito melhor seus fornecedores e se preparam muito melhor para comprar do que vendedores e empresas qualificam seus clientes e se preparam para vender.
  4. Clientes hoje valorizam cada vez mais a praticidade, a agilidade e a facilidade de fazer compras com você.
  5. Clientes hoje são fortemente orientados para VALOR – lembrando sempre que a equação de VALOR é igual a BENEFÍCIO/PREÇO (benefícios divididos pelo preço). Ou seja: ou seus benefícios são muito ALTOS (fortes, claramente definidos e muito bem comunicados), ou a parte de baixo da equação é que vai sofrer (preço BAIXO!).
  6. Clientes hoje entendem que o relacionamento não termina depois da compra.
  7. Clientes hoje esperam que você os eduque e ensine a comprar melhor, a usar melhor o produto, a tirar o máximo proveito de serviços, a saber de novidades, tendências, lançamentos, novas ideias.
  8. Clientes hoje provavelmente sabem mais sobre a concorrência do que você.
  9. Clientes hoje compram 24 horas por dia, 7 dias por semana.
  10. Clientes hoje são extremamente céticos. Prove! (Dica do Raul: use testemunhais de clientes satisfeitos).

A lista poderia ser bem maior, incluindo meu Decálogo do Cliente, mas esses dez pontos acima já permitem uma boa avaliação e reflexão.

Perguntas coach:

  • Além desses itens, você incluiria mais algum?
  • Fazendo uma autoanálise, que nota você daria a si mesmo em termos de preparo para lidar com essa nova realidade dos clientes atuais?
  • Que nota você daria para sua empresa em termos de preparo para lidar com essa nova realidade dos clientes atuais?
  • Que nota você acha que seus clientes dariam para você se você fizesse a pesquisa de pós-venda abaixo com eles?
  1. É fácil fazer negócios com a nossa empresa? É fácil comprar de nós?
  2. Você sente que nós entendemos você como pessoa e como cliente?
  3. Você sente que nós agregamos valor na sua vida/empresa?
  4. Você sente-se apreciado e valorizado pela forma que é atendido?
  5. Você sente que nós lhe damos informações e ajudamos a escolher a melhor opção?

Inclusive, esta…

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