Você está pronto para negociar?

Para negociar eficazmente obtendo resultados positivos é interessante que você considere cinco pontos.

No atual panorama brasileiro ? com a moeda estável, alto superávit primário, maior exposição ao mercado e a elevada taxa de juros ?, você e sua organização têm como desafio a mudança de paradigmas de negociação, tornando as suas ações (de vendas, de compras, de logística ou de RH) autênticos centros geradores de economia e agregadores de valor, ajudando a fortalecer e a consolidar a presença de sua organização nesse cenário.

A negociação é uma ferramenta muito positiva, tem baixo custo e concretos resultados, bastando para sua efetiva utilização que se use a criatividade, tendo em consideração um novo cenário. Os recursos humanos devem ser treinados e motivados a par da experiência acumulada em dentro e fora organização. Sem pretender esgotar o tema, apresento aqui um pequeno roteiro que você poderá utilizar e ampliar, consideradas as variáveis de ambiente e cultura de sua área de atuação. Portanto, para negociar eficazmente obtendo resultados positivos, é interessante que você considere estes cinco pontos:

1. Pense estrategicamente – Identifique as ações de repercussão estratégica ligadas à missão organizacional, assim como aquelas cujo custo de falta possa influir na produtividade, lucratividade e imagem institucional. Provavelmente, essas ações serão objetos de permanente atenção e busca de parâmetros de negociação interna e externa.

2. Olhe para dentro – Para que essas ações tenham êxito, é importante implementar antes uma autêntica intranegociação, identificando em seus colaboradores e pares, as demandas, experiências e sugestões aplicáveis, além de recorrer a seu banco de dados de experiências em ações de negociação anteriores. Assim, sua posição já estará sendo fortalecida antes de negociar de fato com os demais envolvidos no processo, principalmente os agentes externos.

3. Olhe para fora – Antes de negociar, externamente, com clientes, fornecedores, bancos, autoridades ou sindicatos, faça uma ampla sondagem do ambiente, verificando como as tendências sócio-econômicas, culturais, ecológicas e políticas poderão direta ou indiretamente influenciar na transação a curto, médio e longo prazos. Assim você irá para o jogo conhecendo melhor o campo em que atuará.

4. Estabeleça um objetivo – Isso determinará suas ações e servirá de parâmetro para o estabelecimento de objetivos secundários, além de esclarecer suas melhores alternativas para acordos. É importante que sejam objetivos com legitimidade, informação, tempo administrado e poder identificado, compatíveis com o objeto da negociação. Tenha em mente que sua implementação é um jogo de incertezas, já que esse é um evento fortemente influenciado por variáveis psicológicas: nunca se sabe ao certo quais as ações e reações da outra parte. Daí o paradigma: humanize o processo!

5. Negocie com qualidade – Assuma que a outra parte também está trabalhando com legítimos objetivos e procure ter uma postura de empatia e colaboração, empenhando-se sinceramente por um bom desfecho para ambos os lados, evitando impasses ou frustrações. Não hesite em mostrar os pontos positivos ou inibidores, assim como as perspectivas futuras, criando uma atmosfera de realização.

É oportuno lembrar que para obter resultados concretos você deverá estar permanentemente atualizado com as técnicas que as ações de negociação demandam no sentido de poder utilizá-las adequadamente, pois a realidade em que você atua certamente está em constante modificação e você não pode ficar à mercê: faça o contrário, procure se antecipar para que suas negociações sejam sempre as melhores e as mais eficazes possíveis.

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