Você é fixo ou incremental?

Uma das maiores descobertas que fiz nos últimos tempos, ao estudar o assunto Alta Performance (especificamente, o trabalho de Heidi Halverson em relação a pessoas que alcançam o sucesso), é a separação que existe entre dois tipos de resposta que uma pessoa pode dar ao feedback.

Feedback é uma palavra inglesa que significa realimentar ou dar resposta a um determinado pedido ou acontecimento.

A palavra feedback é também utilizada em teorias da Administração de Empresas, quando é dado um parecer sobre uma pessoa ou grupo de pessoas na realização de um trabalho com o intuito de avaliar o seu desempenho.

É uma ação que revela os pontos positivos e negativos do trabalho executado, tendo em vista a melhoria do mesmo (fonte: www.significados.com.br).

Basicamente, segundo Halverson existem dois tipos de personalidade em relação ao feedback:

Os fixos

Os incrementais

Vamos falar rapidamente sobre os dois para ver como isso influencia desempenho e resultados de vida.

Os FIXOS são pessoas que acreditam que nasceram assim, cresceram assim, viveram assim, vão morrer assim.

Pessoas fixas têm uma dificuldade imensa para lidar com feedback, principalmente o negativo, pois para elas seus resultados SÃO elas.

Ou seja, se o resultado for positivo, ela fica eufórica (principalmente quando recebe um elogio), pois bons resultados significam que ela é boa.

Já se o resultado for negativo, ela fica deprimida, pois se o resultado é ruim significa que ela é ruim também.

Pessoas fixas, então, reagem a feedbacks de melhoria de 3 formas:

  1. Bloqueiam imediatamente e se fecham, criando um escudo protetor de isolamento. Basicamente, entram em ‘alfa’ e não escutam o feedback.
  2. Escutam o feedback mas ficam muito magoadas, pois para elas o feedback – mesmo que feito corretamente e focado em processos e resultados, e não na pessoa – é uma crítica negativa a quem elas são (ou acham que são).
  3. Escutam o feedback mas reagem agressivamente. Como o feedback de melhoria é visto como uma crítica – ou seja, um ataque pessoal – elas reagem contra-atacando também.

Por causa de tudo isso, é muito comum termos pessoas de resposta fixa ao feedback com desempenhos ótimos, mas estagnados. Essas pessoas vão buscando coisas pela vida na qual têm aptidão natural maior e, quando encontram, dedicam-se a elas. Mas sem procurar melhorar constantemente. Para o FIXO, a solução é sempre trabalhar MAIS, fazer MAIS.

Já os INCREMENTAIS reagem de maneira diferente o feedback. Para começar, os incrementais acham que podem melhorar qualquer coisa (daí o nome incremental). Isso acontece por que pessoas incrementais separam claramente:

  1. quem são
  2. o que fazem (atividades)
  3. resultados.

Então um feedback negativo em relação a resultados ou processo não diminui a autoestima dos incrementais, pois eles entendem que o que precisam melhorar são os processos e os resultados. Quando o feedback é negativo, para o incremental ele é uma boa pessoa e continua sendo. O processo é que precisa ser melhorado.

Ao ler estas descrições, você deve estar imediatamente imaginando e lembrando de pessoas que são FIXAS. Afinal de contas, esta constatação ajuda a explicar finalmente porque tantas pessoas reagem mal ao feedback, por melhor que seja a técnica utilizada.

Mas se você parar para realmente pensar no assunto, esta explicação também ajuda a definir quem vai ter alta performance.

Pessoas fixas têm uma dificuldade imensa de lidar com mudanças, pois a mudança faz com que saiam da sua zona de conforto (definida pela sua zona de competência).

A incompetência criada momentaneamente pelas mudanças faz com que os fixos agarrem-se ao passado, ao que sempre foi feito, ao que sempre funcionou.

Já os incrementais estão bem mais livres para explorar novas formas de fazer as coisas.

Por isso, testam mais. Se um teste não funcionar, o FIXO sente-se um incompetente. O INCREMENTAL pensa: “vou fazer algo diferente”.

Pouco a pouco, os incrementais começam a acumular muito mais experiências, conhecimentos e habilidades e, com o passar do tempo, chegam a níveis de performance extraordinários, que antes pareciam inatingíveis.

Comentário rápido mas importante: é raro o vendedor ou vendedora com mentalidade fixa que aproveita um curso ou palestra. Para os fixos, cursos ou palestras só reforçam o que já sabiam.

Quando o palestrante fala algo no que acreditam, sentem-se eufóricos, pois ficam ‘validados’ pelo palestrante. Se uma pessoa ‘inteligente’ e que sabe das coisas (o palestrante) falou uma coisa que eles fazem ou acreditam, então ele/ela vendedor com certeza é inteligente e sabe das coisas também.

O que é novo ou vai contra o que o FIXO acredita (por exemplo, que ele/ela tem realmente alta performance em vendas), é imediatamente descartado, pois fere sua autoestima e cria desconforto.

Já os INCREMENTAIS, que estão sempre se desenvolvendo e procurando aprender, buscam a validação não pelo suporte emocional que dá, mas também (e principalmente) porque querem ter certeza de que aquela é realmente a forma mais eficiente e produtiva de trabalhar.

Se não for a maneira mais eficiente e produtiva de trabalhar, incrementais estão abertos a rever e repensar seu processo de pensar, de trabalhar e de vender, sempre buscando melhorar seus resultados.

E você,  é fixo ou incremental?

Abraço e boas vendas,

Raúl Candeloro

P.S. Essa diferença (e estes resultados) são a base conceitual do meu curso Alta Performance em Vendas. As inscrições estão abertas (www.institutovendamais.com.br) e as aulas começam no dia 15/03.

Comentários típicos de incrementais em relação ao Alta Performance em Vendas:

Estou adorando esse 1º modulo da apostila, onde posso corrigir inúmeros defeitos e sair da minha zona de conforto, sabendo que vender sempre é um grande e maravilhoso desafio…

Adorei a Roda de Vendas, sabendo que meu maior desafio é o planejamento com meu tempo… Sair do círculo vicioso e partir para ser uma grande vendedora, desenvolvendo sempre o Meu Dia Perfeito!
FATIMA RAMOS

SENSACIONAL!! Fiquei surpreso como devo melhorar, já estou seguindo o conceito e pretendo melhorar significativamente durante todo o treinamento. Parabéns Raúl.
SILEMAX FERREIRA CORADO

Artigo da semana

Aprendizagem na área comercial: características e desafios

Muito se alardeia a importância do conhecimento dentro das empresas, com fins a desenvolver novos produtos ou serviços e a aprimorar o relacionamento com os clientes. No entanto, não se dá muito destaque à forma como isso ocorre. Nesse contexto, entra a aprendizagem dentro de uma empresa – o que chamamos de aprendizagem organizacional –, e entre empresas, o que chamamos de aprendizagem interorganizacional.

Em relação a isso, tenho pesquisado sobre a aprendizagem na área comercial. Há, neste caso, uma geração e disseminação de conhecimentos de via dupla, não somente provenientes dos clientes, mas também direcionados a eles. Conhecimentos estes de natureza explícita, presentes por exemplo em treinamentos, documentos e outras atividades formais, e de natureza tácita, gerados pela socialização entre indivíduos, pela experiência e outras atividades informais, quando dizemos que não conhecemos tudo o que sabemos.

Em uma pesquisa recente, identificamos a preponderância de processos informais de aprendizagem entre empresas, ligados mais ao conhecimento tácito. É claro que os processos formais, como treinamentos, são importantes, mas isolados são insuficientes. A aprendizagem informal ocorreu tanto em situações informais quanto formais, tais como na resolução de um problema operacional ou na discussão suscitada após um treinamento.

Outro ponto importante nessa pesquisa são as situações férteis de aprendizagem, como as feiras, convenções e visitas, onde pessoas que dificilmente se encontrariam em outros momentos têm a oportunidade de interagir e compartilhar ideias. Com as visitas a um intermediário, fornecedor ou a um cliente final, consegue-se “sentir melhor o mercado”, fortalecer a credibilidade e aprender novas formas de ver o mundo: mudar as “lentes” pode modificar a forma de perceber os problemas.

O interessante disso é que funcionários de áreas de menor contato com os clientes, quando em visitas a eles e trabalhos conjuntos, conseguiram entender melhor as áreas de maior contato, como a comercial, fazendo desaparecer ou alterar alguns pré-conceitos. Mesmo os que não visitaram aprendem com as novas percepções dos que visitaram. Funcionários recentes também podem trazer novos pontos de vista e formas de encarar o mundo.

Como dificuldades para ocorrer aprendizagem entre empresas, a pesquisa identificou a falta de confiança, pouca humildade, não conhecer bem o parceiro, apresentar comportamento oportunista e não conseguir alterar a forma como enxerga e interpreta o mundo. Dentro disso, a falta de humildade, ou o excesso de arrogância, faz com que os envolvidos entendam que não é necessário aprender. Outro grande problema é a rotatividade de pessoal, que dificulta a construção de relacionamentos.

Desta forma, as empresas precisam avaliar como ocorrem os processos formais e informais de aprendizagem e, sobretudo, oportunizar um ambiente organizacional favorável a eles, em reuniões, visitas, viagens, trabalhos conjuntos, acompanhamentos de novos funcionários no campo e treinamentos. Não se pode controlar todo o conhecimento produzido em uma organização, mas se pode melhorar o desempenho com mais possibilidades de aprendizagem. Dentre as quais indico as reuniões de aprendizagem, cujo intuito é trocar ideias e compartilhar anseios, reflexões e experiências, e a inserção, em relatórios de viagem, de itens associados ao que se aprendeu com o mercado e a novos insights (fichas que caíram).

Fabiano Larentis é doutor em Administração, professor e pesquisador da Universidade de Caxias do Sul, bem como consultor na área comercial. ([email protected])

Certificação VendaMais

PARABÉNS AO NOVO CERTIFICADO

Cerificação VendaMais
Parabéns ao Novo Certificado!
Agora o mercado vai ser dividido entre quem tem e quem não tem!
Confira o mais novo aprovado:

Isaac de Almeida Barauna nº 242

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Opinião do leitor

Via Facebook

Excelente!!!
Aislan Firmino
(Sobre a Agenda VendaMais)

Excelente comparativo!! Quanto mais vendedores, mais eu vendo!!
Alexandre Lopes
(Sobre a diferença entre um Consultor e um Vendedor)

Um dos erros maiores que tenho notado em mim é tirar conclusões precipitadas
sobre o cliente. Tem cada surpresa…
Tadeu Manfroni
(Sobre os 7 Erros da Baixa Performance)

Para pensar

“Quando uma criatura humana desperta para um grande sonho e sobre ele lança toda a força de sua alma, todo o universo conspira a seu favor”.
Johann Goethe

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