Visualização de metas

Na semana passada surgiu uma discussão muito interessante em um dos fóruns do nosso curso de Gestão de Equipes de Vendas (www.institutovendamais.com.br/gec). Um dos participantes fez uma pergunta sobre como envolver vendedores na definição de metas comerciais.

Acho que a minha resposta pode ajudar outras pessoas com dúvidas semelhantes:

Para ajudar a visualizar a meta

Opção 1

Uma meta pode ser baseada em um histórico. Por exemplo, crescer x%, geralmente sobre o mesmo período do ano anterior. O x% pode ser faturamento, volume de vendas, participação, lucratividade, etc. Nesse caso, eu procuraria formas de ilustrar o que isso significa em termos mais concretos, como quantidades de pedidos, volume (caixas, unidades, etc.). Você pode até transformar isso em uma imagem ou escultura (deixe a equipe criar isso, você pode se surpreender). Eu também trabalharia uma campanha em torno do número x decidido. Se for 10%, então crie campanhas todos os meses com o número 10 como referência: 10 maneiras de…, 10 dicas para…, 10 mil de prêmio, camisa 10 da seleção, etc.

Opção 2

Outra forma de estabelecer metas é trabalhando com potencial de mercado. O livro que acabamos de lançar (Como aumentar suas vendas fazendo gestão, do Denilton José da Silva) fala bastante sobre isso. Nesse caso, eu ilustraria de alguma maneira que pessoas entendessem gráfica, visual ou emocionalmente que ainda não existe 100% do mercado. Isso pode ser feito com bolinhas coloridas, quadrados em um mapa, etc. A questão é ajudar a equipe a visualizar quanto tem hoje do mercado e quanto quer ter. (Algumas empresas optam também por fazer analogias de guerra contra a concorrência, mas isso depende muito da cultura da empresa e do estilo de liderança).

Opção 3

Outra opção seria fazer o contrário: um exercício no qual cada membro da equipe propõe sua própria meta. Por exemplo, lembro que em um de meus workshops um diretor contou que a empresa dele fazia o mind map pessoal do vendedor. Estabeleciam-se objetivos de faturamento pessoal e metas financeiras. Depois estabelecia-se o que o vendedor tinha de vender para atingir a meta proposta.

Exemplo: este ano quero trocar de carro, economizar R$ 10.000 e pagar a faculdade da minha filha. Para isso, preciso de R$ 100.000. Minhas despesas pessoais são de R$ 7.500/mês. Total que preciso no ano = R$ 190.000. Se recebo 5% de comissão em tudo que vendo, preciso vender R$ 3.800.000.

Com esses dados, construía-se a meta mensal. Era bastante trabalhoso (principalmente no começo do ano), mas funcionava muito bem para a equipe.

Comentários extras sobre como ajudar a visualizar a meta

No fundo, esse assunto tem a ver com comprometimento, ou seja, fazer que a equipe fique mais engajada para cumprir a meta. Se realmente for o caso, recomendaria que envolvesse mais a equipe na construção da meta e na forma de expressar isso (cartazes, desenhos, campanhas, etc.). Por exemplo, o pessoal da Gazin distribui cuecas e calcinhas com as metas da empresa. Isso é folclórico lá. Nem todo mundo tem essa cultura, mas na Gazin isso funciona claramente. Outra coisa que eles fazem: todo começo de ano, TODOS os cartões de visita de TODOS os funcionários são refeitos, para poderem colocar as metas do ano no verso do cartão. Se você perguntar a qualquer um na Gazin quais são as metas do ano, todo mundo saberá responder (é impressionante!). Quando batem a meta, a empresa inteira ganha uma viagem para algum lugar do Brasil.

E o que sua empresa tem feito para ajudar os vendedores a construírem metas comerciais?

Abraço e boa$ venda$,

Raúl Candeloro

P.S.: As inscrições para o segundo módulo do GEC, Indicadores de Performance, já estão abertas. Para se cadastrar, você pode enviar um e-mail para: [email protected]

ENTREVISTA

“Procure trabalhar em algo que goste, pois só assim o trabalho trará realização e felicidade. Sempre que fazemos as coisas com brilho nos olhos, o resultado é fantástico e sua vida se torna um sucesso!”

Confira entrevista com Beto Chaves.

ARTIGO DA SEMANA

Que nota você acha que seus clientes dão ao atendimento da sua empresa? 

Por Eugênio Sales Queiroz 

Pesquisas assustadoras revelam que 68% dos clientes abandonam uma empresa por problemas relacionados ao atendimento. 

E o que é mais assombroso é que muitos empresários, gerentes e supervisores não sabem ou se sabem dessa estatística não fazem nada para reverter esse quadro de “falência”. Se o cliente é a razão de ser de uma empresa, ela deve estar o tempo inteiro programada para não só satisfazer, mas superar satisfatoriamente a expectativa de cada cliente. 

E você, amigo leitor, pode estar pensando: “Quais são os motivos que fazem meu cliente comprar no concorrente mais próximo?”. Relaciono alguns a seguir: 

• Equipe de atendimento altamente desmotivada e despreparada.
• Informações insuficientes.
• Demora no atendimento.
• Tecnologia ultrapassada ou falta de treinamento para quem as usa.
• Falta de iniciativa e comprometimento por parte dos funcionários.
• Falta de interesse em encantar o cliente.
• Falta de atenção aos pedidos dos clientes.
• Falta de entusiasmo da equipe.
• Aparência física descuidada.
• Falta de conhecimento dos produtos/serviços da empresa.
• Falta de uma apresentação segura dos produtos/serviços.
• Desconhecimento dos procedimentos internos.
• Falta de planejamento para vendas adicionais. 

Essas são falhas que levam seus clientes para o concorrente mais próximo. Mas sempre é tempo de mudar essa situação. Portanto, promova uma grande mudança na sua empresa, para que tenha uma nova política de atendimento ao cliente. 

E lembre-se: seu cliente não quer um bom atendimento, mas sim um atendimento excepcional. 
Pense nisso e tome as providências necessárias para sua empresa vender sempre mais. 

Acesse: www.facebook.com.br/eugeniosalesqueiroz

OPINIÃO DO LEITOR

Olá, Raúl.

Comprei a revista VendaMais deste mês, e para variar ela está fantástica. E o mais incrível é que as matérias vão de encontro às minhas necessidades atuais: melhorar a produtividade e encarar clientes que veem o preço como algo fundamental em um produto. Vou adotar as listas em meus negócios, e em breve poderei ter como opção a resposta “C”, de CONSEGUI.

Um grande abraço para você e para toda a equipe VendaMais.

PARA PENSAR

“Minha energia é o desafio, minha motivação é o impossível, e é por isso que eu preciso 
ser, à força e a esmo, inabalável”
Augusto Branco

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