Vendedor bonzinho não vende

13 julho, 2015 7:19 am Publicado por | 32 Comentários

Por Thiago Concer

E aí meu parceiro vendedor, tudo bem?

Quando comecei a organizar este artigo, pensei em escrever sobre as inúmeras técnicas de vendas que me são solicitadas todos os dias por e-mail ou pelo Facebook, mas, apesar de ser um estudioso e amante das técnicas de vendas, resolvi escolher o tema baseando-se em uma frase que uso nas minhas palestras:

VENDEDOR BONZINHO NÃO VENDE!

É impressionante o tamanho da passividade da maioria dos vendedores diante das inúmeras desculpas e da natural desconfiança dos clientes.

Meu irmão, se você está recebendo alguém na sua loja/na sua empresa, a sua taxa de conversão tem que ser altíssima. Se você visita alguém que tem perfil e disponibilidade financeira para comprar, a sua taxa de conversão tem que ser altíssima!

Se você fecha poucas vendas, você deve ficar revoltado.  E esse sentimento deve ser com você, e não com o cliente!

Se você aceitar todas as desculpas que os clientes têm para não comprar, você está perdido!

Businessman_jumping_an_obstacle_512Tem vendedor que entra na “pilha” do cliente. O cliente diz: “nossa, esse orçamento está caro” e o vendedor bonzinho diz: “nossa, está caro mesmo, eu já falei para o meu chefe que tem que ter um desconto, etc., etc., etc.”.

O cliente quer comprar, ele só precisa de uma “ajuda” sua. Só saia da reunião com seu cliente com a certeza de que não existe mais nenhuma possibilidade de venda, e mesmo assim, você ainda pode sair de lá com algo: UM APRENDIZADO!

Se você utilizou todas as técnicas e argumentos e ainda assim não deu para vender, feche a sua pasta, guarde sua caneta e calculadora e diga:

“Senhor Carlos, agora que não estamos mais negociando, me diga onde eu errei, qual foi o motivo de o senhor não ter comprado de mim?”

No mínimo, você vai identificar seus erros – para não errar mais. Outra coisa que pode acontecer é ele falar o real motivo e vocês voltarem a negociar dessa maneira:

“Compreendo, senhor Carlos. Agora sei por que o senhor não comprou de mim. Deixe-me fazer uma pergunta: se, juntos, encontrarmos uma solução para esse problema, e que seja boa para senhor, o senhor repensaria a possibilidade de fazermos negócio?”

Não se esqueça, ESGOTE (de maneira correta e educada) todas as chances do seu cliente comprar de você. Seu tempo vale muito dinheiro. Se você já está atendendo, não perca essa oportunidade!

negociação em vendas 1Você pode me dizer: Thiago, mas se eu forçar muito o meu cliente pode não gostar mais de mim. Ele pode “espanar” e não querer mais me ver.

Meu amigo, para essa sua dúvida eu lhe entrego mais uma:

“Como você quer ser visto pelo seu cliente? Como bonzinho ou como competente?”

Sucesso, um forte abraço e boas vendas!

 

Thiago ConcerThiago Concer

Diretor do IEVENDAS – Instituto de Especialização em Vendas. Possui formação em Relações Públicas e especialização em Marketing de Varejo, Gestão de Vendas Gestão de Comunicação e Marketing. Possui experiência como representante comercial, vendedor porta a porta, gerente de marketing e gerente comercial.

Imagens: freepik


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Este artigo foi escrito porRedação VendaMais


32 Comentários

  • Eduardo says:

    O vendedor também tem que saber a hora de parar porque eu mesmo já deixei de frequentar certas lojas só porque o vendedor educadamente tentava me sondar para saber o que eu queria quando na verdade eu estava APENAS conhecendo o produto, se o cliente não quer levar pode vir o melhor vendedor do mundo que não conseguirá vender nada.

    • Danilo Gabriel da Silva says:

      Eu discordo Eduardo.
      Provavelmente você não deve ser vendedor pois nessa linha de raciocínio, vendedores apenas conseguiriam vender “tirando pedido”, ou seja, quando o cliente entra na loja já querendo comprar.

      Nós vendedores e profissionais de atendimento ao cliente, acima de tudo, temos que nos preocupar em encantar e ajudar o cliente. Talvez um vendedor inexperiente dessa loja tenha te atendido fazendo perguntas invasivas pra saber por exemplo formas de pagamento, ou hiper-motivado (estilo a propaganda da TecPix rsrs) fazendo do seu momento de conhecer a loja ou o produto desagradável.

      Mas toda maneira você está certo quando fala na “hora de parar” pois como nos casos citados acima, em que não foi construído um vínculo ou gerado empatia junto ao cliente ( o cliente não foi com a cara do vendedor ) talvez realmente seja o momento de recuar .

      • Muito assertivas as suas palavras Danilo. Tomo a liberdade de complementa-las.
        Se um vendedor, conhecer os seus produtos e/ou serviços, incluindo seus benefícios e tiver a sensibilidade e a perspicácia de buscar a necessidade do cliente, bastará alinhar os dois pontos e provavelmente terá a venda, ainda que não seja imediata.
        Vou citar um exemplo. Você entra em uma loja de roupas, com interesse apenas de comprar uma camisa ou sem interesse algum. E é abordado por um vendedor cordial, onde o mesmo além de atendê-lo já analisa seu biotipo, o tipo de vestimenta, e associa com as peças as quais as lojas disponibiliza. Vai além, ao mostrar as peças ele vai o ajudando a entender como aquela ou outra peça valoriza o seu tipo de linha corporal, como você pode fazer combinações que o favoreçam. Você só não irá comprar, se não tiver como viabilizar, mesmo assim, com certeza levará a excelente experiência consigo e em outra oportunidade, fará questão do mesmo vendedor.
        Não é mágica, é competência, dedicação e disponibilidade.

        Muito obrigada por compartilhar conosco o seu conhecimento.

      • Espetacular seu comentário.

    • josemar says:

      erro teu, já observei diversos clientes que para não comprar (pq não queriam) não levaram nenhuma forma de pagamento ou seja a compra não poderia ser efetuado e mesmo assim o vendedor conseguiu tirar um pedido. Tudo é questão de despertar o interesse do cliente, o resto é consequência.

    • Aguinaldo says:

      Como cliente, posso dizer, já comprei em loja que não prentendo voltar e já deixei de comprar em loja que virei cliente. As técnicas de vendas às vezes são um porre que fazem realizar o vendedor e constranger o cliente. Vendedor bom é o que foco no cliente e não nas suas metas pessoais de resultados.

  • marta chaves says:

    Boa tarde Raul.

    Na minha opinião não existe vendedor bonzinho e sim vendedor competente;
    nesse mercado muito competitivo, existe cliente jogando o tempo todo, eu compro de fulano de sicrano e pago dessa maneira, qto que a gente sabe que não funciona assim, pois eu conheço todos os concorrentes e seu o produto que eles vendem, tenho até tabela da concorrência. Hoje para vc vender tem que ter muito jogo de cintura, fazer amizade, ter relacionamento. etc.

  • Marluce Santana says:

    Extrema importância, a respeito dessa pergunta ” onde foi que eu errei” há 2 anos atrás quando era gerente comercial Empresa de Previdência e seguros, acompanhei meu corretor em uma visita difícil, o cliente um médico de 50 anos desacreditado em seguro de vida, após inúmeros esforços para tentar convencer o mesmo a proteger seu filho que acabara de nascer.

    Foi então, que por me da por insatisfeita, já na porta apertando a mão, lhe fiz essa pergunta: Dr. …. onde eu errei em toda minha consultoria com sr? ele afirmou que eu tinha sido ótima, apenas não queria, e então eu repeti; Desculpe Dr. …. eu não posso ter sido ótima, estou saindo de um consultoria com Dr…pai de uma criança que não conseguir dá proteção, caso a mesma venha precisar, não posso aceitar apenas um NÂO, e foi nesse momento que o Dr. parecia ter entendido o porque de eu esta ali e pediu para que eu sentasse novamente onde ele fechou previdência e seguro vida.

    Há 12 anos atuo como gestão de vendas e treinamentos, acredito que conhecer e acreditar no que se representa é o 1° passo.

    Sua matéria esta de parabéns!!!

    • daniel vieira says:

      Olá Marluce, muito bom seu comentário. Você foi na jugular, era tudo ou nada! Então lhe pergunto: caso ele fosse um “boxeador”, você faria essa mesma pergunta? Olhe que ele era um médico. A personalidade dele ajudou-o a entender o ponto em questão, entretanto a mensagem que você nos passa é: Como vendedores temos a obrigação de ser “escorpião”. Entendido.

  • Tcharles Bruxel says:

    Muito bom esse artigo, Parabéns

  • Reni Augusto Machado de Castro says:

    Muito bom o que li..,ultimamente tenho perdido alguns negócios p a concorrencia e issao nao me agrada nenhumpouco., é ruim vc começar um negócio e outro terminar, mas na maioria das vezes é por causa do veículo usado na tróca ( avaliação) sei das minhas dificuldades pessoais de assimilar ,hoje é bem diferente toda hora se recebe emaill troca de tabela codigo etc…mas mesmo assim ja vendi muito em quatro anos depois que retomei a representaçao foi surprendente as vendas que consegui fazer pessoas comentavam e se admiravam como eu conseguia fazer …mas hoje nao é a mesma coisa mas aí apesar de eu nao estar satisfeito, temos que levar enconta a situação de um modo geral na economia do Brasil , mas estamos na luta e nao vamos recuar mas sim lutar mais ainda tentar melhorar as vendas. grande abraço Reni

  • Gilberto Medeiros says:

    Vendedor bonzinho não vende, quem vende é o bom Vendedor!

  • Muito legal! Parabéns pelo seu artigo, mas isso realmente funciona? Beijos, Amanda.

  • ” O cliente só será seu cliente apartir do momento que ele comprar… antes disso ele não é nada seu” encare-o e venda!!!

    Flávio Sucesso

  • Gênison Pedro says:

    Quando se associa a imagem de um vendedor bonzinho a uma pessoa incompetente, a imagem de competente acaba restando para o vendedor crápula, insensato, desonesto e malandro, aquele que mente sobre o produto, e que faz de tudo para vender. O problema não é ser bonzinho, afinal, o vendedor que aceita qualquer desculpa do cliente não está sendo bom, nem pro cliente, nem pra ele. O problema é a falta de convicção no produto, talvez por culpa do vendedor, ou talvez do produto mesmo. O vendedor tem que ser resiliente, convicto, focado, mas também sensato e saber a hora de parar, para não perder a boa imagem, e criar a imagem de um chatonildo que quer empurrar a qualquer custo o seu “excelente” produto no cliente. Artigos assim não ajudam o vendedor nos dias de hoje, apenas cria pessoas gananciosas, que deixam de lado valores fundamentais do ser humano, para poder fechar um negócio.

  • Vitor Botelho says:

    Engraçado eu ter caído neste post, rolando para baixo o botão do meio do meu mouse. Falo isso porque comecei a trabalhar no ramo de vendas no final do ano passado, como vendedor de uma loja de shopping. Apesar de ser novato, tenho (ou acredito ter) um saber que me ajuda a vender com eficiência as mercadorias.
    No que aprendi nestes meses é que o bonzinho, como a maioria conhece, se dá mal, entretanto, o malandro muitas vezes também. O bonzinho porque não apresenta resultados consistentes, muitas vezes, e o malandro porque o chefe sente-se inseguro, já que pode se ver prejudicado com as malandrices, seja porque lhe passaram a perna ou porque um cliente se sentiu (o que é completamente possível) insultado com o jeito “descolado” que ele se apresenta. Por isso, optei por ser um falso bonzinho. Ser aquele cara tenta se comprometer pouco, ou seja, só responde algo com peso se for a última opção. Coisas como essa roupa é a que eu mais gosto, a que mais sai, a que o cliente que veio aqui ontem comprou são bem melhores do que esta roupa apresenta esse alto valor pela impecável qualidade do material e emprenho que foram postas nela. Quem entrou, uma grande maioria, é porque tem como gastar, mesmo que fique endividada. Outra coisa que o falso bonzinho faz é cometer erros para que clientes fiquem na loja por mais tempo, claro que só aqueles que voce acha que não estão tomando seu tempo, porque desse jeito eu posso aproveitar uma pequena faísca daquelas vontades momentâneas que aparecem em toda pessoa, mas que logo desaparece quando o senso de realidade volta a controlá-las

    • Olá Vitor! Em prol de ajudá-lo repasso para você parte do meu cometário em relação ao post.
      Se um vendedor, conhecer os seus produtos e/ou serviços, incluindo seus benefícios e tiver a sensibilidade e a perspicácia de buscar a necessidade do cliente, bastará alinhar os dois pontos e provavelmente terá a venda, ainda que não seja imediata.
      Vou citar um exemplo. Você entra em uma loja de roupas, com interesse apenas de comprar uma camisa ou sem interesse algum. E é abordado por um vendedor cordial, onde o mesmo além de atendê-lo já analisa seu biotipo, o tipo de vestimenta, e associa com as peças as quais as lojas disponibiliza. Vai além, ao mostrar as peças ele vai o ajudando a entender como aquela ou outra peça valoriza o seu tipo de linha corporal, como você pode fazer combinações que o favoreçam. Você só não irá comprar, se não tiver como viabilizar, mesmo assim, com certeza levará a excelente experiência consigo e em outra oportunidade, fará questão do mesmo vendedor.
      Não é mágica, é competência, dedicação e disponibilidade.

      um abraço e excelentes vendas!

  • Claudia says:

    Eu já deixei até de ir a posto de gasolina por causa de vendedor chato que quer empurrar coisa. Não entro em loja em que vendedor fica empurrando coisa; eu quero ver, pensar e comprar sozinha.

  • Ricardo says:

    Gostei da matéria.
    Sou profissional de vendas ha mais de 10 anos e concordo completamente que o vendedor bonzinho não vende. Porém vendedor que força a venda também não vende.
    É preciso conhecer completamente o produto para saber bem oferece lo e criar e desenvolver no cliente a necessidade de sua aquisição, principalmente quando se trabalha com produtos intangíveis que dão apenas a ideia de certa segurança.
    Todos os vendedores em determinado momento vão se deparar com a rejeição de seu produto ou serviço, trabalhar bem o retorno ao Cliente é uma das formas de converter a situação em resultado positivo a longo prazo.
    Concluíndo meu pensamento, acredito que nem todo “não” do cliente seja definitivo, a atitude do profissional de vendas, quando nesta situação, seja a curto ou longo prazo é que vai reverter o cenário. Para todos os casos, seja sempre um profissional perseverante e focado.

  • Excelente texto para “parar” e refletir…
    Parabés pelo texto.

  • Paulo Costa says:

    Boa tarde Thiago,
    Parabéns pelo artigo, realmente como disse a Roberta é um excelente texto para reflexão.
    Eu acredito que o vendedor “bonzinho” como você disse é na verdade um vendedor inseguro, despreparado para aquele tipo de situação em que se encontra. Pode estar inseguro por não conhecer adequadamente o produto ou por não estar preparado para esse ambiente de negociação. Enfim, o mais importante é estar bem preparado e adaptado a esse ambiente!
    Agora deixo uma ultima dica para os seus leitores, muito cuidado para no entusiasmo de esgotar todas as possibilidades na negociação não se tornar “O CHATO”, pois a linha que separa os dois é extremamente fina!
    Um Forte Abraço!

  • Emerson Dias says:

    Vendedor bonzinho, já fui muito assim. Cliente gosta de competencia é o dinheiro dele que esta em jogo ele quer o melhor pelo menor preço, ele quer vantagens para comprar mesmo o produto sendo sensacional.
    Aprendi que o não tem força para vender não é usando sim para tudo e concordando com abjeções que se vende bem, e muito. a dificuldade é um desafio para o cliente ele precisa vencer isso e isso faz ele comprar.

    gostei do tema vou escrever um artigo sobre isso depois, parabéns ao Tiago..

  • Daniel Santos says:

    Inverta as posições e se pergunte se prefere ser atendido por um vendedor bonzinho ou por um vendedor esperto. Mas seja honesto consigo mesmo e realmente se coloque na posição de cliente. Vendedor esperto pra mim não passa de um enrolador que não dura em lugar nenhum e cada vez mais compromete sua reputação. Pra mim existe o vendedor bom e o ruim e eles são reflexo dos seus chefes ou patrões.

  • Bem legal o conteúdo! Já dizia minha mãe todo mundo vive de vender alguma coisa… pra mim saber vender é o básico da maioria das profissões. Bem legal o post Thiago!

  • Muitas pessoas confundem vendedor agradável e simpático com vendedor bonzinho, concordo plenamento com você thiago, mandou bem!

  • Pedro says:

    Vendedor bom é aquele que visita,visita e visita , é aquele que liga, liga e liga, vendedor bom é aquele que não desiste caso seu gerente de vendas não libere um desconto necessário e possível, vendedor bom não pode levar um não do cliente e fazer disso um problema pessoal,, esqueçam o ego e a vaidade, não perca muito tempo e procurem outro cliente.

  • Rafael says:

    Algumas pessoas nascem com o dom da venda , não precisa de muita coisa pra vender, a sua capacidade de liderança diz qual sera resultado final,
    Não existe uma técnica perfeita , pois não se precisa de técnica quando se é organizado e simpático ,os agurmentos de vendas variam muito de vendedor pra vendedor, não existe essa de imitação , vendedor bom é autêntico mesmo ele sendo bonzinho …

  • Anderson says:

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  • Ao meu ver, a melhor forma de vendermos, é alinhando expectativas. Muitas vezes esse papel de ser menos bonzinho é menos confortável, mas necessário.

  • Carla Dias says:

    Olá! Adorei as suas dicas! Continuarei te seguindo!

  • Belo artigo, gostei muito dos seus argumentos e concordo, vender é uma arte, por tanto se você não esta conseguindo vender, torne-se em um artista mais não desista.

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