Vendas: Passos para proporcionar sucesso aos clientes
1. Cliente: É pegar ou largar
2. Vendas: Passos para proporcionar sucesso aos clientes
3. Nova edição do portal VendaMais
4. Comentário da semana: Suzana Bertoncini
5. Frase da semana: Diferencial – Robert Cooper
Olá,
Tenho defendido constantemente que, antes de falar de recrutamento e
seleção, de treinamento, de remuneração, de supervisão de equipes, etc.
(ou seja, das atividades rotineiras que definem o dia-a-dia da gestão da
força de vendas), é muito importante que uma empresa defina
claramente qual a sua missão, qual a sua visão e quais os seus valores.
» A missão de uma empresa é uma promessa que ela faz, por exemplo:
?Queremos ser os melhores em x?. Esse x é vital definir, pois é o x que
dirá que tipo de perfil de vendedor você vai procurar, como vai treiná-lo
e remunerá-lo, etc. A missão é o seu grande diferencial estratégico em
relação à concorrência ? todo o restante depende do que você define
como sua missão.
» A visão é a definição de um mundo ideal ? como você gostaria que as
coisas fossem.
» Os valores são ?palavras mágicas? que resumem as atitudes nas quais
sua empresa acredita.
Com esses três itens, você consegue dar um foco claro para uma série
de decisões estratégicas dentro e fora da empresa. O interessante
é que também podemos discutir qual a missão da equipe de vendas
(o que se espera dela?), a visão que temos (como você gostaria que
fosse) e os valores (atitudes que obviamente deveriam estar alinhados
com os da própria empresa).
São coisas básicas, mas pergunte para um vendedor ou vendedora na
sua equipe qual a missão da empresa, se tiver 15 pessoas na equipe
provavelmente terá 15 respostas diferentes ? o que é obviamente um
problema. Se as pessoas não sabem exatamente o que se espera
delas, é difícil exigir que atinjam resultados excepcionais, planejem
supermetas, invistam constantemente em capacitação pessoal e
profissional, etc.
Uma missão clara tem um efeito colateral interessante: pode ser uma
poderosa ferramenta de motivação, principalmente quando existe
uma identificação muito forte (o que eu chamaria de ?alinhamento?)
entre a missão da empresa e sua equipe de vendas.
Um grande abraço,
Raúl Candeloro
www.vendamais.com.br
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1) Cliente: É pegar ou largar
Na maioria das vezes, o vendedor precisa decidir rapidamente o que
deve propor ou responder ao seu cliente. Portanto, esteja pronto para
tomar decisões mais corretas:
» Prepare-se antes de visitar o cliente considerando algumas
possibilidades que possam surgir durante a negociação. Mantenha-se
concentrado.
» Seja criativo para contornar eventuais surpresas. Porém, a criatividade
está relacionada a um bom grau de conhecimento. Leia muito sobre
diversos assuntos.
» Aprenda a se controlar um pouco mais e use a pausa durante a conversa,
a fim de obter alguns instantes a mais nos casos em que for preciso
recorrer a novas idéias.
» Acostume-se com a idéia de que, em muitas situações de vendas, o
negócio se realiza com ênfase na expressão ?é pegar ou largar?.
Canalize a energia.
Armando Correa de Siqueira Neto é psicólogo e diretor da
Self Consultoria em Gestão de Pessoas.
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2) Vendas: Passos para proporcionar sucesso aos clientes
Quem deseja ter sucesso na área de vendas precisa mais do que encantar
o cliente, tem de fazer com que ele obtenha sucesso em seu empreendimento.
Mas como? A resposta é simples: quanto mais você acompanhar e facilitar a
vida do seu cliente, mais ele ficará satisfeito e disposto a comprar ou adquirir
seus produtos ou serviços. Veja como:
1. É preciso entender muito bem do negócio do cliente e aonde ele
pretende chegar.
2. É necessário ser absolutamente transparente nas negociações.
3. Jamais abandone o cliente após uma negociação de sucesso.
4. Faça contato para saber da satisfação do cliente com produtos ou
serviços.
5. Aceite as reclamações e resolva-as imediatamente.
6. Nunca force o cliente a comprar o que não deseja.
7. Use o bom senso para negociar com maestria.
8. Faça perguntas claras e objetivas ao cliente para saber da sua
satisfação com o atendimento.
Eugênio Sales Queiroz é consultor motivacional nas áreas de Vendas,
Atendimento e Profissionalismo.
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3) APROVEITE A NOVA EDIÇÃO DESTA SEMANA!
Esta semana, temos nova edição do portal VendaMais
entrando no ar. Veja só as novidades:
a) Atendimento: A imagem do profissional de atendimento ? Por Armando Correa de Siqueira Neto
b) Carreira: O grande desafio profissional do século XXI ? Por Eugênio Sales Queiroz 
c) Gestão: Missão, visão e valores ? Por Raúl Candeloro
d) Marketing: Dar ao público aquilo que ele quer é manipulação ? Por José Luiz Tejon
e) Negociação: É melhor um fim trágico do que uma tragédia sem fim ? Por Marcelo Ortega
f) Telemarketing: O que fazer antes de iniciar uma operação de telemarketing ? Por Cilene de Oliveira
g) Varejo: Posicionamento estratégico no varejo ? Por Gustavo Guazzelli
h) Vendas: Um grande vendedor ? Por João Carlos Rego
*Disponível apenas para assinantes e clientes que adquiriram a revista
VendaMais nas bancas, com acesso restrito apenas para o mês de
vigência da publicação adquirida.
4) COMENTÁRIO DA SEMANA ? Suzana Bertoncini
Em 2004, conheci a revista VendaMais em um cliente. De lá para cá,
tenho recomendado para diversos clientes. Atuo na área de gestão de
pessoas e a revista vem somar nas atividades de consultoria, tanto em
treinamento de equipes e desenvolvimento como em outras atividades.
Alguns textos fazem parte de discussões em grupo sobre atitudes em
equipes de vendas. Esse trabalho tem obtido muito sucesso e os
participantes ficam motivados para mudança de atitudes.
5) PARA TERMINAR: Diferencial – Robert Cooper
“Se todo mundo está fazendo, não faça”
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Mande suas idéias por e-mail ou contribua com sugestões,
enviando sua mensagem para: [email protected]
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Um serviço oferecido pelo portal VendaMais:
www.vendamais.com.br
