Vendas: 7 dicas para prospectar e aumentar as vendas em épocas de crise

1) Vendas ? 7 dicas para prospectar e aumentar as vendas em épocas de crise
2) Atendimento ? 10 dicas que você precisa saber para atuar em vendas
3) Valor ? 6 mitos sobre preços
4) Comentário da semana: Augusto Köech ? Jornalista da Lide Multimídia ? Comunicação Empresarial
5) Frase da semana: Competição de preços ? John Ruskin

Olá.

Este mês foi muito interessante em termos de palestras, porque
tive o privilégio de trabalhar e conhecer de maneira mais próxima
dois clientes nossos que são gigantes regionais. O interessante é
que os dois projetam crescimento para este ano, venha crise ou não.

A Coamo, uma das maiores cooperativas do Brasil que trabalha na
área de alimentos, está ampliando sua capacidade de produção,
investindo em melhorias operacionais, lançando novos produtos e
investindo muito em capacitação de equipe. Voltei de Maringá (a
Coamo é de Campo Mourão) e, por coincidência, no avião, sentei-me
ao lado do presidente da cooperativa, José Aroldo Gallassini, que
havia assistido à palestra. Voltamos conversando sobre a história da
cooperativa ? uma história muito bonita de empreendedorismo e de
uma vida inteira dedicada ao cooperativismo.

Nesta última segunda-feira, Marília e eu fomos a Fortaleza participar
do encontro comercial da Cimento Nassau, segunda maior
produtora de cimento do Brasil. Ela é fortíssima no nordeste e muito
bem posicionada para aproveitar o ?boom? da construção civil que
está acontecendo na região. Na Nassau, aplicamos o jogo
Strategos, que criamos para treinar, de maneira divertida, a gestão
de uma carteira de clientes.

Questões como planejamento, prospecção de novos clientes, perfil
e potencial de clientes, atendimento e capacitação são todas abordadas
durante o jogo. No fim do jogo, a equipe vencedora estabeleceu um
novo recorde de faturamento: R$567.000 ? quase o dobro do que
a última equipe colocada conseguiu ?, mostrando que campeões de
vendas, com exatamente as mesmas condições que os colegas,
conseguem aproveitar melhor as oportunidades, potencializando
seu faturamento.

É muito interessante ver as decisões tomadas pelas equipes e as
discussões sobre o que fazer. Jogamos por cinco horas, e o tempo
passou voando. Essa é uma das grandes vantagens de treinamento
em forma de jogo. Por ser divertido, você aprende sem perceber. Só
no fim, quando fazemos a análise dos resultados, é que fica
claro quais foram as atitudes corretas e quais poderiam ser
melhoradas.

Ao terminar a convenção, tivemos o show de um humorista muito
engraçado, segundo todos os presentes. Não sei bem o
porquê, mas o Ceará transformou-se num grande celeiro de talentos
humorísticos. O encontro da Nassau terminou, como não poderia deixar
de ser, dando um toque local bem-humorado a um dia cheio de
trabalho e muito produtivo.

Estas são as grandes lições que ficaram no fim do jogo:

A importância de prospectar continuamente.
A necessidade inegável de ter de se planejar para ser
mais eficiente.
A atenção que deve ser dada a todos os clientes. É bom
ter grandes consumidores, com grandes pedidos, mas uma
carteira equilibrada possui também médios e pequenos. É
preciso saber administrar todos eles.
Sem capacitação, gasta-se cada vez mais energia para ser
menos eficiente. Se os clientes estão se capacitando, a
equipe de vendas precisa se capacitar também.
É fundamental prestar atenção nas regras do jogo ? neste
caso, seriam as condições comerciais da empresa ? caso
contrário, você perde…

Então, parabéns à Nassau ? que tem agora o mais novo recordista
do jogo. Vamos ver quem vai bater esse recorde!

Se as convenções de vendas da sua empresa estão precisando de
uma energia diferente, ou se você vê nessas lições algo que sua
equipe também deveria melhorar, pode ser que esse jogo,
treinamento Strategos, possa ser algo interessante para aplicar em
sua companhia ? lembrando que é um jogo de gestão de carteira
de clientes. Caso tenha interesse, entre em contato com a Luciane
pelo e-mail: [email protected].

Um abraço e boa$ venda$,

Raúl Candeloro

www.vendamais.com.br

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1) 7 dicas para prospectar e aumentar as vendas em épocas de
crise

Solicite novas indicações com os clientes antigos.
Aumente 20% o número de ligações realizadas por dia.
Participe de palestras, eventos e encontros de network. Os
clientes em potencial estão lá.
Marque um almoço, café-da-manhã ou coquetel com os
prospects em potencial. A conversa fica mais leve e
descontraída.
Levante alguns sites de clientes em potencial e navegue
buscando informações. Isso vai ajudá-lo na hora da
prospecção.
Faça, semanalmente, uma lista de clientes a serem
prospectados. Assim, você começará seu dia de trabalho com
foco e direcionamento.
Busque uma lista de clientes inativos da empresa e
acrescente-a em sua prospecção. Você irá se surpreender
com o resultado.

André Silva é palestrante da AJS Consultoria e ministra cursos e
palestras nas áreas de vendas, atendimento, motivação e gestão
de pessoas entre outros temas.
Visite o site: www.palestranteandresilva.com.br

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2) Atendimento ? 10 dicas que você precisa saber para atuar em
vendas

A prospecção de clientes é uma entre várias ações
existentes nas estratégias de marketing e vendas. Tão
importante quanto prospectar novos clientes é manter os
atuais.
O objetivo não é apenas atender às necessidades dos
consumidores, e sim superar suas expectativas e agregar
valor ao que é oferecido.
Todos querem atenção e ser respeitado, ouvido e atendido.
As empresas que focarem o quesito Excelência no
Atendimento como sua maior responsabilidade irão se
diferenciar no mercado.
Lembre-se de que um bom atendimento depende de um
excelente relacionamento. Aqueles conturbados ou
frustrantes têm curta duração. Para que ocorra um excelente
relacionamento, sua empresa deve ter como missão superar
as expectativas de seus consumidores.
Para os clientes, amigos são aqueles que realmente se
interessam em atender às suas necessidades, em tratá-los
com a devida consideração, respeitando os valores pessoais
de cada um.
É possível agregar valor ao estabelecimento, otimizando o
tempo, agilizando o atendimento, facilitando o acesso, tendo
praticidade, cordialidade e simpatia.
O diferencial para o cliente não é apenas o valor pago no
produto ou serviço adquirido, mas o valor percebido e que será
demonstrado mediante o índice de sua satisfação.
Satisfazer um cliente não é necessariamente vender algo por
um bom preço, como muitos acham. É saber valorizar o
interesse, a ideia, a opinião e o desejo do consumidor pelo
produto ou serviço.
Atendimentos viciosos não costumam ser produtivos,
espantam e inibem os clientes, não agregam valor ao produto
nem criam interesse, apenas despertam o ?deixar para depois?.
Não existem fórmulas mágicas para vender bem, mais ou
melhor. Existem atitudes que colaboram para todas essas
melhorias. A atitude de estar disposto a aprender com os erros
e melhorar ainda mais com os próprios acertos, aprender a
observar, ouvir, questionar e colaborar.

Wagner Campos é especialista em marketing e palestrante
motivacional em vendas e liderança. É professor de MBA em
marketing e vendas. Contribuiu com empresas como Ambev,
Unibanco, Whirlpool Eletrodomésticos e Sebrae. É autor do livro
Vencendo dia a dia.
Email: [email protected]

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3) 6 mitos sobre preços

Preço é o problema.
O mercado fixa o preço
É preciso equiparar seus preços aos da concorrência.
É preciso reduzir os preços para atrair os clientes.
É possível ser vencedor numa guerra de preços.
Lojas de desconto se dão bem porque têm preços mais baixos.

A verdade é que:

Preço não é a questão crucial. As pessoas compram muito
mais por razões emocionais que lógicas. Pesquisas
mostram que preço não é o problema principal, nem mesmo
para clientes corporativos.
O mercado não fixa preço. Não há por que ficar parado,
esperando para anotá-los. Há coisas que você pode fazer a
fim de persuadir os consumidores a pagarem mais.
Não é preciso ter preços menores ou iguais aos do
concorrente. O líder do mercado, normalmente, não é o que
pratica os preços mais baixos. O que você precisa fazer é
estabelecer um diferencial para seu produto.
Não há necessidade de reduzir os preços para atrair negócios.
Existem evidências de que o aumento de preços pode resultar
em incremento de vendas.
Nem pense em guerra de preços. Elas são destrutivas e não
trazem dinheiro. Podem arruinar o negócio e deteriorar o
setor.
Lojas de desconto podem ter boa rentabilidade, mas não em
virtude de praticarem preços baixos. Na prática, elas têm uma
estrutura de baixo custo e são excelentes administradoras de
variações de preço.

Ian Brooks escreveu dez livros sobre gerenciamento de negócios e
cuidados com o cliente. Palestrante muito requisitado e
internacionalmente reconhecido, Ian inspira mais de 180 grupos por
ano.

4) Comentário da semana: Augusto Köech ? Jornalista da Lide
Multimídia ? Comunicação Empresarial

?Não é só uma ferramenta para empresas e vendedores
impulsionarem suas vendas, a revista VendaMais tem sido, a cada
edição, um excelente guia para aprimorar meu trabalho como
assessor de imprensa. ””””Vendemos””””, diariamente, notícias e
precisamos de técnicas para convencer a mídia de que elas são
relevantes. Além disso, faz parte do nosso trabalho fidelizar clientes,
tema que a VendaMais está, constantemente, dando valiosas dicas
para alcançarmos esse fim. Parabéns a todos que colaboram com
este primoroso manual de vendas.?

5) PARA TERMINAR: Competição de preços ? Frase de John Ruskin
(1819-1900), enviada pelo leitor Amadeu Gerson

?Dificilmente existirá alguma coisa neste mundo que alguém não possa
fazer um pouco pior e vender um pouco mais barato. E as pessoas que
consideram o somente o preço serão suas merecidas vítimas.?

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sugestões, enviando sua mensagem para: [email protected]
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