1. Cliente: valorize-o
2. Vendas: 7 dicas para agendar visitas através do telefone
3. Nova edição do portal VendaMais
4. Comentário da semana: Edvaldo Junior
5. Frase da semana: Visão – Myles Munroe

Resolvi abordar o preço por uma série de ângulos diferentes. Nesta semana, irei falar sobre oferecer um benefício claro e evidente. Permita-me o trocadilho, mas oferecer um benefício claro e evidente deveria ser claro e evidente para qualquer empresa ou vendedor que se preze. Infelizmente, é justamente o contrário que ocorre.

Na hora de criar seu material promocional ou de treinar sua equipe de vendas existem duas formas simples de lembrar como lidar de maneira produtiva com esse assunto.

A primeira é a do Kiko. Imagine que você tem um amigo chamado Kiko, que sempre pergunta o que ele tem a ver com isso. Sempre que sua empresa for oferecer um produto ou serviço, você dever transformar em benefício a característica que será apresentada. Por exemplo: nosso carro tem motor 1.0. E o Kiko (“kiko tenho a ver com isso”)? Você vai economizar gasolina.
Nosso atendimento é 24 horas. E o Kiko? Você vai estar sempre protegido, pois podemos atendê-lo a qualquer momento ou em qualquer emergência, todos os dias.

A segunda é a do Edair. Comece a perguntar “E daí”? sempre que for dizer ou escrever alguma coisa relacionada às características do seu produto. Por exemplo: nosso carro tem motor 1.0. E daí? Daí que é mais econômico.

A questão é toda de foco. O cliente só quer saber das características e atributos de um produto ou serviço se isso estiver, de alguma forma, diretamente ligado a um benefício específico que ele busca. Senão, ele nem quer saber das características – quer saber é dos benefícios mesmo. Para isso, você tem de mudar o foco e entender completamente a realidade do seu cliente. E a realidade é que uma pequena parcela dos clientes pode até querer somente o preço mais baixo, mas o que a maioria quer mesmo é algo bem diferente. O desafio é entender o que exatamente esses clientes valorizam.

Da próxima vez que você achar que seus clientes -só querem preço?, pare para pensar que talvez o que eles realmente estejam dizendo é “não vejo nenhum benefício claro e evidente no que você está me oferecendo – logo, não entendo por que tenho de pagar isso que você está me cobrando.”

Um grande abraço,
Raúl Candeloro

P.S.: Em novembro darei o meu último workshop de Gestão em Vendas de 2007. Aproveite esta oportunidade para aprender ótimas estratégias para aumentar suas vendas e melhorar o gerenciamento da sua equipe, começando 2008 com o pé direito! Ele será realizado nos dias 26 e 27 de novembro, em Recife. Para mais informações, envie um e-mail para: [email protected].
Espero você lá!

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COMO CONSTRUIR ESTRATÉGIAS PODEROSAS DE VENDAS
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Considerado um dos maiores e mais premiados vendedores do País, Edílson Lopes mostra de uma forma prática e objetiva as técnicas e estratégias que o tornaram um dos maiores especialistas em Vendas do Brasil. Acesse o site: www.kla.com.br/vendas
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1) Cliente: valorize-o

C.L.I.E.N.T.E
O cliente é a peça mais importante na vida de um profissional de vendas. Para não esquecer disso, lembre-se das sete frases que formam uma das palavras mais importantes para os vendedores.
Cuide dele como se fosse o único.
Lembre-se das datas importantes.
Insista mesmo depois da 11ª visita frustrada.
Entenda as razões por não terem fechado a venda na primeira visita.
Normatize seus horários de visita para não atrapalhá-lo.
Tenha sempre um trunfo na manga para as objeções.
Eleve seu status para especial, preferencial ou primeiro da lista.

Eugênio Machado é consultor de Vendas.

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2) Vendas: 7 dicas para agendar visitas através do telefone

1. Venda a oportunidade de ser atendido, não o produto ou serviço.
2. Estimule a curiosidade para o cliente atender você, não revele maiores detalhes.
3. Identifique, antes da ligação, quem é o decisor e tente falar com ele, evitando perda de tempo e futuras frustrações.
4. Caso o cliente não possa recebê-lo, pegue a sua agenda e marque uma nova data.
5. Crie algo especial, um diferencial competitivo e valorize isso no primeiro contato. O cliente gosta de sentir que é especial e que está ganhando algo que será único para a sua empresa.
6. Não demonstre ansiedade em marcar a visita, pois o comprador sentirá isso e, provavelmente, você perderá a oportunidade de conhecê-lo pessoalmente.
7. Memorize o nome do cliente e fale sempre que possível, isso gera empatia e você começa a ganhar credibilidade e atenção para marcar a reunião.

André José da Silva é consultor e diretor-comercial da AJS Consultoria, além disso ministra cursos e palestras nas áreas de Vendas, Atendimento e Liderança.

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CADERNO VENDAMAIS – O conteúdo para o seu sucesso, agora todas as semanas no jornal.
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Em outubro começou a ser veiculado em jornais impressos de todo o Brasil, o Caderno VendaMais! Um material especial que trata de marketing, gestão, vendas, carreira e atendimento. Indique em qual jornal você gostaria de ler esse conteúdo e ganhe um e-book Passos da Venda.
Envie sua sugestão para: [email protected] com o assunto “Caderno VendaMais”.
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3) APROVEITE A NOVA EDIÇÃO DESTA SEMANA!

Esta semana, temos nova edição do portal VendaMais entrando no ar. Veja só as novidades:

a) Atendimento: O encantamento do cliente

b) Carreira: Marketing pessoal: “Que vez quando me vez”?

c) Gestão: Benefícios claros e evidentes

d) Vendas: Você compraria aquilo que está vendendo?

*Disponível apenas para assinantes e clientes que adquiriram a revista VendaMais nas bancas, com acesso restrito apenas para o mês de vigência da publicação adquirida.

4) COMENTÁRIO DA SEMANA – Edvaldo Junior

Venho aqui parabenizar a revista VendaMais. Nós temos a assinatura em nossa empresa, a Check Check, e ela sempre foi muito útil não só para nossa equipe de vendas, mas para todos os setores. É sempre um prazer
ler a VendaMais. Parabéns!

5) PARA TERMINAR: Visão – Myles Munroe

“Visão é a capacidade de enxergar além do que os olhos são capazes”

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mande suas idéias por e-mail ou contribua com sugestões, enviando sua mensagem para: [email protected]
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