Vendas: 5 dicas para vender serviços
1) Vendas ? 5 dicas para vender serviços
2) Serviços ? Coloque em prática o ciclo PFAA
3) Negócio ? 7 passos para tornar seu processo efetivo
4) Comentário da semana: Antonio Kleber Souza Marques
5) Frase da semana: Importância da venda ? Robert Louis Stevenson
Olá.
É impressionante o número de leitores que tem entrado em
contato com a Editora Quantum para pedir reportagens e
informações sobre vendas de serviços. Por isso, esta semana,
quero discutir com você por que esse tipo de venda preocupa
tanto os vendedores e líderes.
Serviços diferem de produtos porque não podem ser
empacotados, apalpados, cheirados ou exibidos em vitrines. A
venda corresponde muito mais a uma promessa que só poderá
ser cumprida caso o consumidor sinta que sua experiência foi, ao
menos, satisfatória.
Entretanto, o ciclo da venda, ao meu ver, é basicamente o
mesmo dos produtos. Assim como existem categorias de
produtos diferentes, há também serviços diferentes. Cada um
tem suas características, vantagens e benefícios particulares.
No entanto, o fato de essas características serem diversas não
modifica o ato da venda em si. Todo cliente espera que um
vendedor lhe forneça informações, sane dúvidas e o atenda de
forma cortês e atenciosa, independentemente se a venda é de
produto ou serviço. Lembre-se de que, antes de qualquer coisa,
o consumidor compra uma solução para um problema ou
necessidade.
Os fatos que mais aborrecem os clientes, pelo que tenho
observado, são o descaso na hora de serem atendidos e a
percepção de que suas expectativas não foram cumpridas no
fim do atendimento.
Ambos os fatores influenciam, e muito, a profissão do vendedor.
Mesmo comercializando um excelente serviço, um vendedor em
um mau dia pode ser o responsável por diminuir a qualidade
percebida pelo comprador caso seu atendimento não seja
considerado bom. Outro erro comum é criar uma expectativa no
ato da venda que posteriormente não possa ser atendida pela
empresa.
E você? Como visualiza a venda de serviços? Sente diferença
entre vender produtos e serviços? Quais são as suas principais
dúvidas sobre esse assunto? Em breve, lançaremos um material
completo sobre serviços e, para isso, queremos responder as
curiosidades de nossos leitores, buscando soluções facilmente
aplicáveis. Escreva para a gente! Envie um e-mail para:
[email protected] ou entre já na Comunidade VendaMais
(www.comunidadevendamais.com.br) e participe da enquete
sobre dúvidas em vendas de serviços.
Um abraço e boa$ venda$,
Raúl Candeloro
www.vendamais.com.br
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benefício, conduzindo o consumidor para o fechamento da venda.
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1) Vendas ? 5 dicas para vender serviços
- É vital conhecer o ramo de negócios do cliente assim como as
características do serviço que você vende. - Use o processo de venda que levanta, no início da
entrevista, as necessidades do cliente. Tenha questões
pré-elaboradas que façam você perguntar menos, mas
que permitam obter respostas de qualidade. - Demonstre, com clareza, como as características de seu
serviço suprem as necessidades do cliente. Ponto a
ponto. - Faça uma proposta específica para cada consumidor,
demonstrando a diferença entre a situação atual e a
situação proposta. Sempre com uma boa demonstração
financeira. - Apresente o testemunho de clientes atuais como prova
da qualidade dos serviços que vende.
João Alberto Costenaro é palestrante e consultor de vendas
da Seleta Consultoria e Treinamento. É master practitioner em
PNL.
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2) Serviços ? Coloque em prática o ciclo PFAA
Planejar ? Antes de qualquer coisa, planeje a venda de serviços,
a começar pela previsão da demanda.
Fazer ? Execute o trabalho em si.
Avaliação ? Mensure constantemente a satisfação do cliente com
o serviço vendido.
Ação ? Procure traçar ações relativas à melhoria contínua e ao
ajuste das necessidades do cliente.
Claudius D?Artagnan Barros é diretor e fundador da Propar
Gestão Empresarial e autor de vários livros, entre eles Excelência
em serviços.
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3) Negócio ? 7 passos para tornar seu processo efetivo
- Organize seu pessoal em equipes, por processo de
negócio. - Sugira que cada equipe faça um cronograma de eventos.
- Peça que os colaboradores tornem seu processo à prova
de erros, conseguindo: - Achar erros comuns.
- Identificar erros que estão para acontecer.
- Desenvolver procedimentos a fim de reduzir as
chances de ambos acontecerem. - Diga para cada equipe otimizar seu processo:
- Removendo passos e pontos de controle
desnecessários. - Desimpedindo pontos complicados.
- Simplificando a papelada.
- Adiando algumas atividades para evitar
complicações no horário de pico. - Identificando atividades repetidas em outro lugar.
- Faça com que os funcionários meçam seu processo:
- Quanto tempo demoram para completar a
etapa? - Onde ocorrem os atrasos?
- Onde as coisas saem erradas?
- Faça com que os colaboradores revisem a performance dos
processos regularmente. - Dê a cada equipe o tempo e as habilidades para
melhorarem os processos.
Ian Brooks escreveu dez livros sobre gerenciamento de negócios
e cuidados com o cliente. Palestrante muito requisitado e
internacionalmente reconhecido, Ian inspira mais de 180 grupos
por ano.
4) COMENTÁRIO DA SEMANA: Antonio Kleber Souza Marques ? Distrinorte
?Minha empresa fez a melhor opção quando propôs a nós,
vendedores, que assinássemos a VendaMais. Eu não
conhecia a revista e acabei descobrindo o maior conteúdo
de mercado para qualquer profissional de vendas. Eu
particularmente sou apaixonado pela revista. Trabalho na
Distrinorte ? a melhor distribuidora de alimentos do norte
de Minas Gerais ? e graças às dicas da revista estou tendo
muito êxito em meu trabalho.?
5) PARA TERMINAR: A importância da venda ? Robert Louis Stevenson
?Todos vivem de vender alguma coisa?
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sugestões, enviando sua mensagem para:
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