Varejo: Invista no visual de sua loja
1. Organização: Práticas necessárias no dia-a-dia
2. Objeções: 4 maneiras para encarar o “não”
3. Varejo: Invista no visual de sua loja
4. Nova edição do site VendaMais
5. Comentário da semana: Edy Vidal
6. Frase da semana: Insegurança – Alfred Adler
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Olá
O coração começa a bater descompassadamente. O suor frio brota por todos os poros. A garganta seca, a mente começa a buscar desesperadamente uma salvação. Não, não estamos falando do momento em que a final de uma Copa do Mundo acaba nos pênaltis. Essa é a situação pela qual passam os vendedores de sua loja que, já contando com o dinheiro da comissão, têm de responder a uma objeção do cliente.
Porém, é fácil evitar essas “cenas de filme de terror”. É só treinar bem seus vendedores para responderem as principais dúvidas e objeções levantadas. Eles devem compreender que os clientes fazem objeções quando querem mais razões para comprar:
– “O produto é caro!” – Será que ele não quer dizer: “Me prove que o valor é excelente pelo que vou comprar”.
– “Nunca ouvi falar nesta empresa.” – Será que ele não quer dizer: “Quero comprar, mas preciso de mais segurança”.
– “Estou cortando despesas. No momento, não pretendo comprar nada de novo.” – Será que ele não quer dizer: “A menos que você me convença do contrário”.
Uma técnica importante que você deve repassar durante o treinamento de seus vendedores é confirmar a objeção, repetindo-a com outras palavras e devolvendo-a sob a forma de uma pergunta, para saber exatamente o que está preocupando o cliente e de que maneira. Dessa forma, é possível demonstrar que o vendedor quer encontrar as soluções, mostrando ao cliente que está interessado nele, além de ter mais tempo para pensar em como responder.
O principal é confirmar com outras palavras, apresentando um malefício da não-compra do produto e traduzir em uma pergunta: “Entendi. Então, na verdade, a senhora não deseja um calçado tão macio como este?!” ou “Então, não é um presente tão vistoso como este que a senhora pretendia dar?!”. No entanto, é preciso ter cuidado e nunca discutir com o cliente, pois ele pode estar na emoção do fechamento e o vendedor precisa ajudá-lo.
Veja agora alguns exemplos de respostas adequadas às objeções mais comuns em qualquer loja, elaboradas pelo especialista Cláudio Diogo, e que poderão ajudar bastante no treinamento de sua equipe:
1. O cliente diz: “Está muito caro!”. O vendedor deve responder: “Dona Paula, a senhora diz que nossos preços são altos. Por favor, ajude-me, que outros pontos leva em consideração para decidir sobre compras para sua família, além do preço?”.
2. O cliente diz: “Na loja X está mais barato!”. O vendedor deve responder: “Quando o senhor diz isso, entendo que julga que os produtos do meu concorrente têm melhor entrega e melhor preço. É isso?”.
3. A cliente diz: “Tenho de falar com meu marido!”. O vendedor deve responder: “Qual seria a sua resposta, caso a decisão fosse apenas sua? Por quê?”.
4. O cliente diz: “Estou sem documento!”. O vendedor deve responder: “Que documento o senhor tem, neste momento, em mão”.
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Abraço e até a semana que vem,
Raúl Candeloro – Editor
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1) Organização: Práticas necessárias no dia-a-dia
Marcelo Ortega explica no livro “Sucesso em Vendas – 7 Fundamentos para o Sucesso”, da editora Saraiva, que existem cinco ações muito importantes que o vendedor deve realizar:
1 – Estudar o cliente.
2 – Planejar o que dizer.
3 – Preparar apresentações.
4 – Enviar cartas, e-mails, malas diretas.
5 – Organizar o cronograma de visitas para cada dia.
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2) Objeções: 4 maneirar para encarar o “não”
1 – Veja as resistências de maneira positiva, como uma ferramenta de vendas.
2 – Descubra com quais objeções você tem mais dificuldade de lidar e por quê.
3 – Monte estratégias para desarmar as objeções.
4 – Desenvolva uma filosofia de trabalho para lidar com as resistências mais comuns.
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3) Varejo: Invista no visual de sua loja
O livro “Canais de Vendas e Distribuição”, da editora M.Books, traz diversas dicas para melhorar o visual no varejo. Confira duas idéias sugeridas pelo autor da obra, Pedro Luiz Roccato:
1 – Crie um ambiente de degustação em sua loja. Deixe os equipamentos disponíveis para utilização livre dos consumidores. Crie mecanismos de segurança, mas que não inibam o acesso espontâneo do consumidor aos produtos.
2 – Surpreenda: clientes que forem encantados em sua loja e convidados a experimentar os produtos jamais esquecerão essa experiência. Você ficará na memória deles para sempre!
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4) NÃO PERCA A NOVA EDIÇÃO DESTA SEMANA,
Esta semana temos nova edição do VendaMais entrando no ar. Veja só as novidades:
a) Atendimento: A arte de persuadir e convencer em vendas – Por Fábio Acauhi
*Matéria Golden
https://vendamais.com.br/php/verMateria.php?cod=40303
b) Carreira: O emocional na carreira – Por Thomas Case *Matéria Golden
https://vendamais.com.br/php/verMateria.php?cod=40302
c) Empreendedor: Cases de empresas familiares – Por João Mariano de Almeida
*Matéria Golden
https://vendamais.com.br/php/verMateria.php?cod=40295
d) Liderança: Os males da procrastinação – Por Brasílio Andrade Neto
https://vendamais.com.br/php/verMateria.php?cod=40298
e) Marketing: A caminho de uma nova propaganda – Por Sandra Jonas
*Matéria Golden
https://vendamais.com.br/php/verMateria.php?cod=40301
f) Motivação: Idéias de sucesso e excesso de bagagem – Por Gilclér Regina
*Matéria Golden
https://vendamais.com.br/php/verMateria.php?cod=40299
g) Varejo: Datas comemorativas – Por José Mello Jr.
https://vendamais.com.br/php/verMateria.php?cod=40294
h) Vendas: Somos todos infiéis – Por Gisela Kassoy
https://vendamais.com.br/php/verMateria.php?cod=40297
*Disponível apenas para assinantes dos produtos da Editora Quantum e clientes que adquiriram a revista “VendaMais” nas bancas, com acesso restrito apenas para o mês de vigência da publicação adquirida.
5) COMENTÁRIO DA SEMANA – Edy Vidal
Tenho recebido regulamente a e-zine VendaMais e é com certa avidez que a leio. Dela, tenho tirado profundos Ensinamento que muito têm ajudado na difícil arte de ser um excelente vendedor. Percebi que para ser melhor, ou mais precisamente, o melhor, não bastava vender, mas sim está melhor consigo. E no estudo das interdisciplinaridades que nos conduz a sermos melhores na arte de vendas, que, pouco a pouco, a transformação na prospecção, na técnica de abordagem, no fechamento da venda, no pós-venda, na seriedade de compromissos, fidelização de clientes e muitas outros ensinamentos foram transformando a minha vida na empresa, no lar e na sociedade. E afirmo categoricamente que a e-zine VendaMais, bem como, a revista “VendaMais” tem um grande percentual de contribuição ao meu sucesso como vendedor, pai de família e cidadão atuante de minha comunidade. Vejo todos os que fazem parte destas edições como verdadeiros cinzéis a burilarem a pedra bruta, transformando-as em preciosidades, graças a devoção quase missionárias de todos. Verdadeiros semeadores, produzindo possibilidades de nos transformamos de simples “tiradores de pedidos” em verdadeiros consultores de vendas.
PARA TERMINAR: Insegurança – Alfred Adler
“O principal perigo na vida é que você pode tomar precauções demais.”
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