Vamos trabalhar juntos?

Olá.

Tenho trabalhado duro há anos para melhorar o nível médio tanto de vendedores quanto de gerentes, diretores e empresários no Brasil. Embora com muitos sucessos, tenho tido também muitos contratempos. Ainda existe bastante amadorismo, muita acomodação e gente despreparada. Às vezes, isso me desmotiva, como um pregador no deserto, que começa a questionar se o seu discurso é realmente o mais adequado e se, dessa forma, vai conseguir cumprir sua missão.

Mas a verdade é que não dá para mudar de verdade uma empresa só com palestra, revista, livro e DVD. É preciso bem mais profundidade, tempo, muito conhecimento, segurança e métodos, processos que possam ser replicados. Por isso, resolvemos finalmente lançar uma consultoria, que se chama Solução Comercial, e já tem cinco clientes no Brasil.

Consultoria é algo complicado porque você tem de, necessariamente, passar pela figura do(a) dono(a) e mudar muita coisa. Algumas coisas que precisam ser mudadas foram até mesmo um tremendo sucesso no passado e levaram a empresa até onde ela está agora. É duro mexer em algo assim. Há uma carga emocional muito forte envolvida.

E isso me faz lembrar daquela cena do filme O último samurai, na qual todos os samurais se juntam para a batalha final contra o exército imperial japonês. Eles passaram a vida inteira treinando artes marciais. São os melhores do mundo com uma espada e estão mais motivados do que nunca. Entretanto, são dizimados como moscas, morrem todos, só fica um – que nem é samurai.

Isso acontece porque eles vão lutar contra um exército que tem uma metralhadora giratória. É um conflito clássico do velho contra o novo, e o novo dá uma surra fenomenal no velho – que morre motivadíssimo e com orgulho do seu atraso, mas morre. Ou seja, uma empresa pode ser muito boa em alguma coisa que foi bastante útil no passado, mas, caso não se adapte e evolua, morrerá também – e nós podemos ajudar a evitar isso!

Mesmo que a empresa esteja crescendo, ainda assim dá para questionar se está tudo correto. Se você pegar o livro do Jim Collins, Como as gigantes caem, verá que, das cinco fases de decadência, três são de crescimento, ou seja, uma empresa cresce antes de cair. É nesse crescimento enganoso, sem sustentabilidade, que mora o perigo. O crescimento seduz. O empresário começa a ganhar dinheiro e não quer mexer em nada. Mas alguns empresários mais inteligentes sentem nesse crescimento um “cheiro de perigo” – e nós podemos ajudar!

Outra coisa que vemos de maneira comum, principalmente quem tem várias filiais ou equipes comerciais grandes espalhadas, sejam vendedores próprios ou representantes, é uma falta de padronização imensa e um potencial de mercado sendo muito mal trabalhado. É comum, por exemplo, cortar pela metade o território de um vendedor/representante e suas vendas AUMENTAREM. A gritaria do vendedor por perda de território é imensa no começo, como se um braço tivesse sido arrancado. Mas o que aconteceu, de verdade, é que não houve planejamento, cobertura nem administração de carteira. Muitas empresas ainda sofrem com isso – e nós podemos ajudar!

Para terminar, é comum pegar uma empresa, fazer uma análise do mix de produtos x rentabilidade e descobrir que os vendedores trabalham forte os produtos que menos dão lucro. Muitas coisas estimulam que isso aconteça, principalmente a remuneração, a falta de treinamento e a supervisão inadequada. O resultado é um faturamento cada vez maior, mas um lucro que não condiz com todo aquele volume de dinheiro. Há até mesmo um estresse interno na empresa, porque o crescimento desordenado provoca muitos problemas internos sérios – e nós podemos ajudar com isso!

São situações com as quais nos deparamos corriqueiramente em nosso trabalho de consultores. A Solução Comercial, que é nosso braço de consultoria, em sociedade com Marcelo Caetano (colunista da VendaMais e autor do livro Chega de desconto), tem trabalhado com clientes dos mais diversos ramos para ajudar a resolver todas essas situações.

Seguimos uma lógica fácil de entender: estratégia, recrutamento e seleção, treinamento, remuneração, incentivos, supervisão (controle e cobrança). Além disso, contamos com o trabalho de Fábio Fiorini na parte de endomarketing e posicionamento, reforçando os diferenciais da empresa não só no discurso comercial de vendedores, mas também nos outros departamentos da companhia, sua comunicação com o mercado, etc.

Se a sua empresa possui algum dos problemas abaixo, seria ótimo termos uma conversa para ver se existe “encaixe” e trabalharmos juntos:

• Processos comerciais antigos que precisam ser revistos.
• Crescimento aquém do esperado.
• Perda de rentabilidade.
• Crescimento sem sustentação ou que causa problemas internos.
• Controle de equipes comerciais que andam meio “soltas”.
• Empresa sem um posicionamento claro.
• Vendedores com produtos bons, diferenciados, mas que vendem só preço.

Basicamente, estamos falando da busca pela excelência em vendas, com uma forma mais profissional de trabalhar. Isso passa necessariamente pelo planejamento, organização, definição de indicadores de performance, remuneração, mix de produtos, posicionamento… enfim, trabalhamos nas causas, e não nos sintomas.

Se a sua empresa tem condições de assumir nosso valor mensal a ser pago, que varia (em média) de R$15 mil a R$25 mil por mês (isso geralmente dá um faturamento mínimo de R$1 milhão por mês para a empresa contratante, chegando a R$500 milhões em alguns casos), entre em contato.

Certamente, será um investimento com excelente retorno. E, se você não é essa pessoa que decide, mas conhece alguém que pode estar nessa condição, por favor, repasse esta mensagem para ele/ela.

Vamos trabalhar juntos? Ligue para 4004-0174 e fale com Renata ou (11) 2123-7800 e fale com Edgar. Se preferir, me envie um e-mail: [email protected].

Grande abraço e boa$ venda$,

Raúl Candeloro
 

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	http://twitter.com/raulcandeloro