Validação Social: testemunhais, casos de sucesso e estatísticas
Uma das maneiras mais fortes e eficazes de aumentar as vendas de uma empresa é aumentando o que se costuma chamar de ‘marketing boca a boca’. Como diz meu amigo Sérgio Almeida, seus melhores vendedores são seus clientes satisfeitos.
A ideia então é fazer com que seus clientes falem bem da sua empresa (e de você) e indiquem ativamente seu nome para amigos, parentes e colegas sempre que surgir a oportunidade.
Isso não acontece por acaso e pode (deve!) ser trabalhado e estimulado se quisermos realmente aproveitar todo esse potencial. Inclusive, para quem quiser montar um excelente sistema de indicações e quiser se aprofundar no assunto, recomendo o livro Máquina de Indicações, do John Jantsch.
E já que estamos falando sobre boca a boca, hoje gostaria de falar com você sobre 3 tipos de feedback positivo que você deveria estar coletando dos seus clientes. Também criei um check-list rápido para ajudá-lo a visualizar o que pode melhorar se quiser ter mais resultados.
Os 3 tipos de feedback positivo que você deveria estar coletando para estimular o boca a boca e aumentar a validação social (quando as pessoas ‘validam’ seu trabalho) são:
- Testemunhais
- Estudos de Casos de Sucesso (ECS)
- Estatísticas
Para você analisar se está fazendo tudo que pode em relação ao assunto “Validação Social”, criei um questionário rápido de autoavaliação para você dar-se uma nota em relação a tudo que vimos.
Formulário de Avaliação: Validação Social (Raúl Candeloro / VendaMais)
- Estamos pedindo ativamente testemunhais para todos os nossos clientes?
- Estamos satisfeitos com a quantidade de testemunhais que recebemos?
- Estamos satisfeitos com a qualidade dos testemunhais que recebemos?
- Temos um sistema fácil, rápido e eficiente de coletar testemunhais de clientes automaticamente?
- Estamos usando de maneira eficaz os testemunhais de clientes que recebemos?
- Integramos de maneira inteligente e produtiva as mídias sociais na coleta de testemunhais?
- Integramos de maneira inteligente e produtiva as mídias sociais na divulgação e promoção dos testemunhais que recebemos?
- Utilizamos de maneira mais aprofundada os testemunhais dos nossos melhores clientes para criar estudos de caso de sucesso (ECS)?
- Estamos usando de maneira eficaz números, estatísticas e tabelas para reforçar nossos diferenciais, nossa seriedade e nossa competência?
- Estamos felizes com os resultados comerciais do uso de testemunhais, ECS e estatísticas?
Com base nesses resultados, comece a planejar o que pode ser feito para melhorar.
E você: o que tem feito para estimular seus clientes a darem mais testemunhais?
Abraço e boas vendas,
Raúl Candeloro
P.S. Texto resumido baseado na newsletter Gestão em Vendas. Para ler o artigo completo, incluindo dicas práticas sobre como implantar esta e outras ferramentas para melhorar suas vendas, assine o www.gestaoemvendas.com.br
P.S. 2: Precisando de vídeos para treinar sua equipe de vendas? www.canalvendamais.com.br
Entrevista
“Fórmula mágica não existe. Acorde logo cedo, tome um banho gelado, mire na sua meta, e vá trabalhar.”
Confira a entrevista com Aurelinaldo Gama.
Artigo da semana
Bom humor
Por Benedicto Ismael Camargo Dutra
Humor é a capacidade de perceber, apreciar ou expressar o que é cômico ou divertido. Mas atualmente estamos enfrentando tempos de aspereza e amargura jamais vistas. Há muita tristeza e raiva. Parece que uma nuvem escura nos impede de cultivar a alegria. É como nos versos do cantor e compositor Taiguara: “Só encontro gente amarga mergulhada no passado, procurando repartir seu mundo errado, nessa vida sem amor que eu aprendi”.
As pessoas deveriam preferir repartir somente alegria e bondade, ao invés de amargura e insatisfação, propiciando uma forma descontraída de trabalhar. Um ambiente negativo contamina seus integrantes, subtraindo o entusiasmo e trazendo o desânimo. O humor ajuda a construir uma atmosfera positiva, contribuindo para reduzir as tensões, estresse e insatisfação.
Bom humor não combina com a hipocrisia que reprime o ser, machuca o coração e gera tristeza. Os atos devem estar em harmonia com o querer interior. E não há nada mais animador que uma boa risada.
Gargalhadas genuínas têm um efeito positivo, criando um estado de espírito com o qual é possível trazer à tona outras boas emoções. Além disso, ajudam a diminuir o estresse, relaxar a tensão muscular e reduzir a pressão sanguínea. É recomendável observar o comportamento espontâneo das crianças e lembrar que também mantemos uma criança interior que precisa ser liberada de vez em quando para nos ajudar a levar a vida com mais leveza.
Atualmente há muita agressividade. O antídoto para isso é rir porque essa simples ação produz bons efeitos sobre as pessoas que partilham a vida social. Quebra o gelo, estabelece intimidade, liga-nos uns aos outros, gera boa vontade e diminui a hostilidade. Rimos para reduzir a tensão e desarmar as pessoas, criando uma ponte para conduzir ao comportamento amistoso. Mas a risada precisa ser sincera para estabelecer a sua mágica. Pessoas sem senso de humor, geralmente não acham graça em situações comuns. Estão preocupadas com “coisas mais sérias”. Suas fisionomias apresentam-se duras, frias. Não aceitam quebrar o gelo ou abrir brechas nas barreiras que impõem em torno do “eu interior”.
O bom humor cria otimismo, perseverança, a confiança de que tudo vai dar certo. E, se der errado, a pessoa estará pronta para um recomeço. É uma qualidade positiva para a realização de qualquer empreendimento. Aumenta a habilidade e a rapidez na hora de tomar decisões. Deixa as pessoas menos egoístas. Nos faz perceber que a maior parte das situações que vivemos não é nem muito importante, nem muito séria, nem muito grave. Elas fazem parte do aprendizado e da colheita daquilo que semeamos. Há solução para tudo.
Esse estado de ânimo estimula a intuição, a percepção e a imaginação, favorecendo respostas rápidas e criativas devido à maior capacidade de se estabelecer conexões cerebrais em maior número, o que aumenta a probabilidade de se explorar sempre novas possibilidades.
Charlie Chaplin dizia que “um dia sem sorriso é um dia desperdiçado”. Os escoceses têm um provérbio que diz: “Sorrir dá mais luz e custa menos que a eletricidade”. Sorrir é um hábito das pessoas bem humoradas, que estão de bem com a vida e que gostam de colaborar com os outros. Portanto, vale a pena sorrir, qualquer que seja a circunstância.
Estamos enfrentando uma época repleta de asperezas e dificuldades. As trevas dos erros humanos ainda exercem forte domínio. A situação tende a piorar, pois a reciprocidade envia os seus golpes para todos os lados. É preciso ser forte.
Para preservar a harmonia e manter o bom funcionamento das equipes, torna-se indispensável preservar a harmonia. Eliminar as brigas. Buscar a reconciliação amistosa, estendendo a mão ao companheiro. Eliminar a inveja, o rancor e a vaidade, a mania de sempre ter razão, o querer ser melhor. Sem bondade não se constrói nada duradouro.
Temos de estar atentos nas formas de pensamentos que estão sendo geradas, evitando desentendimentos e mantendo a serenidade. Não deixar que a mágoa ou a irritação encontrem brechas. Somente alegria e serenidade poderiam ter entrada em nosso ambiente. Formas de contentamento são o que há de melhor para embelezar a vida, propiciando equilíbrio emocional e saúde.
As mudanças bruscas, os aborrecimentos, o encontro com pessoas negativas, com pessoas que sabem que estão agindo de forma errada, mas não querem modificar o seu comportamento, as dificuldades, tudo isso contribui para gerar desânimo. Para enfrentar essa situação, a chave está no pensamento positivo, nas palavras e atitudes construtivas, na conscientização, no querer forte e corajoso para resistir com confiança e alegria.“Um riso alegre, cordial, é o maior adversário das trevas. Só que não deve ser um riso malicioso.” (Mensagem do Graal, Cismadores, vol.3)
Benedicto Ismael Camargo Dutra é Graduado pela Faculdade de Economia e Administração da USP, e associado ao Rotary Club São Paulo. Realiza palestras sobre temas ligados à qualidade de vida. É também coordenador dos sites www.vidaeaprendizado.com.br e www.library.com.br, e autor dos livros “ Conversando com o homem sábio”, “Nola – o manuscrito que abalou o mundo”, “O segredo de Darwin”, e “2012…e depois?”. E-mail: [email protected].
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Opinião do leitor
Excelente leitura, a Revista VendaMais é uma ferramenta orientadora para muitos profissionais, vale a pena, sou assinante há muitos anos. Os autores são felizes em seus exemplos.
Conrado Reblin
Para pensar
"Há flores por todo canto.
Para quem quiser enxergá-las".
(Henri Matisse)