Recentemente, finalizamos a Coleção Passos da Venda com seus sete livros. Entretanto, nenhum vendedor pode se considerar pronto para a ação sem se preparar e planejar suas ações. Por isso, acabamos de lançar um novo título para a coleção: Preparação e Planejamento, que conta ainda com dicas de administração do tempo.

Gostaria de compartilhar um capítulo do novo livro, que fala sobre planejamento global. Espero que isso o ajude a alcançar seus objetivos em vendas e em todas as outras áreas de sua vida.

Para começar, você sabe onde estará daqui a um ano? Como você chegará lá? Você estabeleceu suas metas para este ano? Colocou-as no papel? Se não fez isso, provavelmente estará no mesmo lugar o ano que vem – só que mais velho. E, talvez, desejando estar em outro lugar… só que desmotivado e sem as instruções de como chegar lá. Aliás, você sabe quais são os principais motivos por que as pessoas não atingem seus objetivos? Segundo o especialista Jeffrey Gitomer são apenas três:

• As pessoas falham ao não escreverem seus objetivos, colocando-os em lugares bem visíveis.
• As pessoas falham ao não fazerem planos que concretizem esses objetivos.
• As pessoas falham ao não se dedicarem totalmente a seguir esse plano ou a alcançar seus objetivos.

Essas razões parecem bem fáceis de resolver, mas estudos realizados nos Estados Unidos mostram que quase 70% dos adultos têm metas escritas para suas vidas. Aqui estão 10 passos para definir seus objetivos pessoais – e planejar como alcançá-los:

1. Estabeleça objetivos claros e específicos, e coloque-os no papel – Dizer que quer ganhar mais dinheiro e ser um vendedor de sucesso, por exemplo, não é um bom objetivo. Ele é claro, mas não é específico. Quanto dinheiro você quer ganhar? Até quando? (Você não ficará milionário amanhã) Qual será o tamanho da sua carteira de clientes? Atletas olímpicos e recordistas mundiais são famosos por visualizarem, com os mínimos detalhes, suas vitórias meses antes da competição. Você deve fazer o mesmo para obter sucesso: visualize seu objetivo de maneira clara e específica e coloque-o no papel, pois isso o obriga a concentrar seus esforços em busca de resultados, em vez de dispersá-los.
2. Sonhe – com os pés no chão – É importante ser realista. A melhor receita para uma úlcera, estresse e depressão é se obrigar a atingir objetivos inalcançáveis ou em um espaço de tempo curto demais. Por isso, é importante manter seu senso de realidade sempre aguçado. Existe outro dado igualmente importante, uma pesquisa realizada pela revista INC. entre os presidentes e CEO’s das 500 empresas que mais cresceram nos últimos anos nos EUA, mostra um fato muito interessante: cerca de 40% dos entrevistados não tinham planejado seu sucesso. Empresários que multiplicaram seu faturamento por 5, 10 e até 20 vezes em um ano disseram que estavam tão ocupados trabalhando que não tinham notado seu crescimento fantástico. Sonhar é bom, principalmente para quebrar paradigmas e visualizar novas realidades, mas, depois de feito isso, trabalhar geralmente é bem mais produtivo.
3. Monte um cronograma – Hoje, o tempo é o recurso mais escasso e valioso na face da Terra. E a melhor maneira de otimizá-lo é montando um cronograma, passo a passo, de tudo que precisa ser feito para conquistar seu objetivo. Não é necessário nada complicado: basta uma agenda semanal, com tarefas diárias (você acompanhará algo bem específico para o planejamento diário no próximo capítulo). O cronograma tem outra vantagem: como você pode ver claramente se está vencendo as etapas necessárias, se está adiantado ou atrasado, ele o obriga a ser honesto consigo. Isso permite acompanhar seu progresso e fazer pequenas correções de rota. Afinal, poucas vezes tudo sai como planejado – e nada como um bom mapa para colocá-lo no caminho certo novamente.
4. Faça revisões constantes – Precisamos relembrar, de tempos em tempos, o que é exatamente que estamos perseguindo. Afinal, quem disse que você é obrigado a seguir até a morte um objetivo só porque o estabeleceu há alguns meses? A vida muda, as coisas mudam, seus objetivos também podem mudar, por que não? Só não use isso como desculpa para desistir. Suas revisões devem servir para reforçar sua visualização do sucesso, bem como mostrar os resultados já atingidos e o que ainda resta por fazer. Quando as coisas vão mal, revisões podem lhe dar insights interessantes, além de relembrá-lo do seu sonho, reforçando pensamentos positivos. Quando as coisas vão bem, não existe nada mais motivador que uma revisão do seu plano de ação, também reforçando pensamentos positivos. Por isso, não deixe nunca de fazê-las, mesmo que mentalmente, porque vale a pena.
5. Não desperdice recursos – Todos temos a tendência a sermos meio centralizadores, principalmente com tarefas importantes. Somos pessoas de ação. O problema é que muitas vezes tentamos reinventar a roda. Como queremos resolver tudo, esquecemos que pode existir alguém que já passou pela mesma situação – e com sucesso. Da próxima vez que estiver “empacado”, saia do escritório e faça perguntas. Fale com seu gerente ou colegas mais experientes. Pergunte para seus clientes de confiança. Ligue para um concorrente “amigo”. Vá à biblioteca ou navegue pela internet. Estamos na era da informação: aproveite e use-a!
6. Priorize atividades mais importantes – Quem já estudou administração da produção sabe que, através de sistemas do tipo CPM – Critical Path Method (Método do Caminho Crítico), podemos separar qualquer objetivo em subgrupos de atividades menores. Algumas dessas atividades são chamadas de críticas, pois se atrasarem colocam em perigo e atrasam o projeto inteiro. E outras coisas podem ser deixadas sem problema para o último instante. Descubra quais são as atividades mais importantes para atingir seus objetivos, e dê-lhes prioridade total. O que você precisa fazer para vender mais? Mais visitas? Mais telefonemas? Mais cartas? Mais follow-up? Pós-venda? Aqui também se aplica a Lei de Pareto: 80% dos seus resultados geralmente são conseguidos através de 20% do seu tempo e esforço. Melhore a qualidade desses esforços e você estará bem mais perto do sucesso.
7. Não tome atalhos – Sucesso é 1% de inspiração e 99% de transpiração. Levam-se dez anos para fazer sucesso da noite para o dia. Sempre que ler a história de alguém que se deu muito bem, em qualquer atividade humana, preste muita atenção. 100% das vezes, sem exceção, você verá que essas pessoas estavam dando duro há muito tempo. Se atalhos fossem melhores, não teríamos estradas nem avenidas. Em vendas, quem pega atalhos acaba pagando o pato lá na frente. Perde clientes e não consegue montar uma carteira estável de pessoas recomprando. Ou seja, ganha-se um agora para perder dez no futuro. Coisa de amador.
8. Resolva seus problemas agora – Colocar a cabeça em um buraco e esperar o perigo passar geralmente só aumenta o tamanho do problema, piorando a situação. Mate o monstrinho assim que ele nascer. Retorne rapidamente seus telefonemas. Escreva já aquela carta. Peça desculpas agora para aquele cliente. Faça isso e livre-se daquele peso o resto do dia. Essa é a melhor maneira de aumentar sua produtividade (e de dormir tranqüilo!).
9. Respeite sua intuição – Sobrecarregados de informação, atolados até o pescoço em números, gráficos e relatórios, pressionados constantemente a tomar decisões rápidas… a verdade é que é difícil ser totalmente racional nessas situações. A intuição, muitas vezes, nos envia recados sutis de algumas coisas que não percebemos conscientemente. Ouça-a com cuidado, principalmente ao lidar com pessoas. Não precisa ser radical, chegando ao preconceito ou ao esoterismo. Entretanto, quando lhe der aquele friozinho na barriga ou aquela vozinha lá no fundo lhe sussurrar algo… preste muita atenção. Afinal, não é um estranho mandando um recado. É você mesmo.
10. Siga seu plano – é hora de ação – Por fim, lembre-se de que o sucesso requer equilíbrio entre planejar e fazer, entre o teórico e o prático. Uma vez que você identifique como alcançar seus objetivos, deixe de lado a indecisão. Muitas vezes, a diferença entre quem sonha com o sucesso e aqueles que o alcançam está simplesmente na consistência de seus atos. Pequenos passos e ações que somados separam os sonhadores dos conquistadores. Como disse Woody Allen: “90% of success is simply showing up” (90% do sucesso é simplesmente dar as caras). Porque 90% das pessoas desiste antes mesmo de começar.