Márcia Regina Palma Ribeiro é formada em Administração de Empresas, com MBA em Gerenciamento de Projetos e é Consultora e Instrutora de Cursos, Treinamentos e Palestras há mais de 20 anos em instituições como Sebrae, CDL, Escola do Varejo, Colégio Nacional de Ótica, Sindilojas, UFMT e ACIEG. Márcia ministra treinamentos nas áreas de Marketing, Vendas com programação neurolinguística e atendimento ao cliente, bem como treinamentos específicos para o ramo joalheiro.

Em entrevista exclusiva para Raúl Candeloro, a palestrante contou um pouco de sua visão profissional.

Fale um pouquinho mais sobre seu trabalho de treinamento especializado em Joalherias. O que é exatamente e como funciona?

O treinamento busca suprir uma carência de informações específicas do ramo joalheiro. Fazemos um diagnóstico do perfil da Joalheria e de seus principais problemas nas áreas de vendas e operacionais, em seguida, apresentamos uma proposta de treinamentos e melhorias nos pontos que precisam ser desenvolvidos e/ou melhorados. No treinamento, abordamos diversos temas, desde o conhecimento dos produtos (metais, gemas, acabamentos, etc.), simbologias das joias, apresentação pessoal, postura e comportamento, até técnicas de vendas com recursos da PNL aplicadas a Joalheria.

Por que isso é importante para as joalherias? Que tipo de oportunidade surge ou é melhor aproveitada?

Esse setor tem investido muito nas melhorias de seus produtos. As indústrias têm se preocupado bastante com o aperfeiçoamento da arte joalheira (Design, Tecnologia e Inovação). As Joalherias, por sua vez, cuidam com mais atenção e capricho de suas lojas e investem nessas mercadorias, porém, as pessoas que fazem a venda, em geral, não estão bem preparadas para agregar esses valores às joias e alguns nem os reconhecem no produto. Esse é um mercado de luxo onde as compras são emocionais e a confiança é o item mais valorizado pelos clientes, portanto, a preparação da equipe é fundamental para estimular o desejo de compra do consumidor final.

Você poderia nos dar um exemplo prático extraído de algum de seus treinamentos que exemplifique melhor seus principais conceitos?

Sim. O cliente desse segmento, em geral, é muito bem informado e exigente. Quando vai a uma joalheria, espera que o vendedor esteja no mínimo no mesmo nível de informação que o seu e, quando se depara com insegurança nas informações e até desconhecimento básico sobre os produtos, perde completamente a credibilidade. Percebo que o cliente fica encantado quando é surpreendido por uma nova informação durante sua experiência de compra. Alguns chegam até a anotá-las para escrever no cartão de presente.

Quais são os 3 erros mais comuns que você vê os vendedores cometendo nas joalherias?

Fazem confusão com as gemas, principalmente com o Diamante e a Pérola. A segunda é a falta de sondagem, tanto do sonho quanto da capacidade financeira, queimando a venda com sua ansiedade. A terceira é não saber agregar valores e ainda oferecer descontos, depreciando, assim, seu valioso produto.

Dessa lista de erros, qual você considera o mais grave? Por quê?

Acredito que seja a falta de sondagem, pois, se ela não for bem feita, nem se chega na fase de demonstração e muito menos no fechamento.

Imagine que um vendedor ou vendedora está procurando melhorar seus resultados numa joalheria. Por onde começar? De maneira sucinta e objetiva, quais as principais recomendações?

Primeiro é o autoconhecimento, saber seus pontos fortes, os pontos que precisam ser desenvolvidos e colocá-los em ordem de prioridade. A partir daí, buscar as informações que precisa, por meio de cursos e de pesquisas, desenvolver suas habilidades e as colocá-las em prática imediatamente. O vendedor(a) deve ter atitude, investir e apostar em si e em sua carreira, não ficar apenas esperando das empresas.

Qual seu diferencial em relação a outros treinadores de vendas? Qual sua ‘marca registrada’?

Além de ministrar curso de Vendas com recursos PNL há mais de 20 anos para diversas áreas, nasci numa família que já atuava no ramo Joalheiro e na qual todos estão ligados ao comércio varejista, inclusive meus dois filhos. Isso me proporcionou desde criança ter contato direto com os clientes e ir conhecendo seus desejos e exigências.

Tive, também, a oportunidade de atuar como gerente de loja na Joalheria Vivara e ministrar treinamentos, em todo o Brasil, para Joalherias clientes de uma importante indústria do segmento (NF Joias), onde aprendi sobre novas tecnologias e processos de fabricação, alem de conhecer Joalherias de diversas regiões do Brasil.

Essas experiências me aproximaram da realidade dos empresários e dos vendedores e, com isso, consigo transmitir as informações de uma forma descontraída, simples e eficaz.

Com tanta experiência na área, quais dicas ou informações você vê sendo dadas pela mídia sobre o sucesso pessoal e profissional com as quais claramente não concorda?

Não costumo discordar de assuntos que são relativos, como esse. Entendo que o sucesso profissional e pessoal devem estar sempre alinhados e de acordo com o significado de sucesso de cada pessoa. Gosto da citação do Roberto Shinyashiki que diz que “O Sucesso é ser feliz”.

Algum último comentário que queira fazer?

Sou uma leitora e divulgadora do trabalho da VendaMais há muitos anos, pois acredito que essa experiência compartilhada por diversos profissionais de venda é de extrema importância. É fundamental que os vendedores entendam que essa é uma das profissões mais antigas e promissoras, mas que precisa de estudo e aperfeiçoamento contínuo, para melhoraria dos resultados. Tenham metas pessoais de crescimento, invistam em si e vendam mais.

$uce$$o a todos.

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