Pesquisa Treinamento em Vendas
Se você é líder de vendas e/ou trabalha de alguma forma ligado ao desenvolvimento, treinamento e capacitação de uma equipe de vendas, participe da 1ª pesquisa séria sobre Treinamento em Vendas no Brasil.
Vale a pena investir em treinamento para vendedores?
É uma pergunta que me fazem com frequência.
“Raúl, tenho alta rotatividade – não adianta treinar que o pessoal vai embora.”
“Raúl, eu treino e a concorrência leva.”
“Raúl, eu treino mas o pessoal não usa, não gosta, não aplica.”
“Raúl, não sei como medir o resultado do treinamento.”
“Mas treinar o quê, Raúl?”
“Raúl, é muito caro treinar…”
“Raúl, não temos tempo para isso. Não dá para parar a equipe para treinar.”
E por aí vai.
Obviamente tenho comentários sobre todas estas questões (veja se esqueci alguma coisa ou se você adicionaria algo).
- Rotatividade: existem diversos estudos que mostram que um maior investimento no desenvolvimento e capacitação de pessoas DIMINUI a rotatividade.
- Concorrência: melhor a concorrência estar de olho na sua equipe do que você ter um bando de incompetentes que ninguém no mercado quer (e por isso estão na sua empresa).
- Aplicabilidade: existem diversas técnicas de aprendizado que fazem com que as pessoas aprendam mais e, principalmente, apliquem. Envolve também a liderança, que muitas vezes diz que treina e depois não cobra, não remunera por isso, não premia os que melhoram, não reconhece, não tem indicadores de performance, etc. Muitos líderes também usam o treinamento como terceirização de responsabilidades (assunto complicado, mas fundamental ser discutido!).
- Mensuração: a maior parte dos treinamentos já começa errado – sem a definição clara do que é que se quer melhorar. Se você começar pelo final, definindo o que você quer que seus vendedores melhorem, quais resultados serão analisados e quais os indicadores de performance serão usados para medir de maneira prática e objetiva o desempenho, a questão da falta de mensuração desaparece (e melhora MUITO um treinamento definir esses indicadores de antemão).
- Temas: Usando a lógica do CHA, você tem que escolher o que vai trabalhar no treinamento: Conhecimentos, Habilidades ou Atitudes? A maior parte dos treinamentos não é CHA – é salada mesmo.
- Custo: Faça um cálculo rápido e me diga quanto um vendedor seu dá de desconto por mês em média. Depois anualize isso, multiplicando por 12. Depois multiplique isso pelo número de vendedores que você tem na equipe. Dá uma quantia imensa de dinheiro. Se você diminuir só esse indicador (descontos dados), já viabiliza um belo treinamento. E se falarmos também de aproveitamento de oportunidades, trabalhar melhor o mix de produtos/serviços, planejamento e administração do tempo, atitude… fica fácil de ver que treinamento é INVESTIMENTO. Como isso se resolve? Criando indicadores de performance para o treinamento. Define o que vai ser melhorado, quanto isso trará de retorno financeiro e encara o treinamento como investimento (e não como custo).
- Tempo: Conhece aquela lenda antiga dos dois lenhadores que fazem uma aposta sobre qual consegue cortar mais madeira? Um deles corta sem parar, o outro corta também, mas para e afia o machado? Qual dos dois ganha, você lembra? Vence o que afia o machado. A grande verdade é que a imensa maioria das pessoas é tremendamente ineficiente nas suas atividades e por isso está tão ‘ocupada’. Treinamento ajuda a resolver isso. Quem usa agenda ou lista de coisas importantes a fazer, por exemplo, sabe que 15 minutos de planejamento equivalem a duas horas a mais de produtividade por dia. Isso é um ROI de 800%.
Treinamento é como qualquer coisa na vida: quando feito corretamente, funciona. E fica BEM barato. Quando feito incorretamente, não funciona.
E como continuo vendo um pouco do bom e um pouco do ‘não bom’ misturados, fico preocupado.
Pensando em tudo isso, resolvemos fazer a 1ª pesquisa séria sobre treinamento de vendas no Brasil. Existem vários estudos sobre isso feitos pela ASTD nos EUA, mas aqui no Brasil ainda não encontramos material específico. E achamos fundamental que isso seja feito. Por isso queria pedir sua ajuda.
Se você é líder de vendas ou alguém que trabalha de alguma forma ligada ao desenvolvimento, treinamento e capacitação de uma equipe de vendas, gostaria de convidá-lo a participar desta pesquisa clicando neste link:
Os resultados que forem coletados serão analisados por minha equipe e depois publicaremos um relatório sobre o que descobrimos e uma série de outros materiais multimídia, como: e-books, vídeos, infográficos, testes e muito mais.
Por fim, traremos uma matéria completa na VendaMais.
Então se você de alguma forma está ligado ao desenvolvimento, treinamento e capacitação de uma equipe de vendas, participe! Compartilhe conosco toda sua experiência.
É a 1ª pesquisa séria no Brasil sobre o tema Treinamento em Vendas e sua participação é fundamental.
Abraço, obrigado,
Raúl Candeloro
P.S. As inscrições para meu curso de Gestão de Equipes Comerciais (GEC) terminam na 6ª feira, dia 31/01. As aulas começam na 2ª feira seguinte, dia 03/02. E depois que a turma começa, ninguém mais entra. Ou seja: lembrete amigo – se você ainda está em dúvida e pensando se faz o curso ou não, melhor se mexer! 
A turma já tem mais de 110 líderes de vendas inscritos que vão aproveitar 2014 para dar um gás nas suas equipes de vendas. Venha com a gente! Inscreva-se em www.editoraquantum.com.br
Artigo da semana
Excelente até os 45 do segundo tempo
Por Professor Paulo Sérgio Buhrer
A vida da gente é fantástica, e, podemos analisá-la como anda de uma maneira rápida: toda vez que você olha para trás e diz: “é, hoje estou muito melhor e as pessoas ao meu redor também”, é sinal de que as coisas estão indo bem.
Nas empresas, funciona do mesmo modo. Sempre que olharmos o passado e notarmos o quanto evoluímos, temos um excelente sinal de que estamos no caminho certo.
Mas, tenho ficado muito triste ao notar o quanto muitas pessoas estão se tornando piores, ainda que pensem que melhoraram. Por exemplo:
- Recebem uma promoção e começam a não honrar mais a palavra, as tarefas, pelo simples fato de, junto com a promoção, ganharem arrogância;
- São convidadas por outras empresas, para cargos melhores, e começam a fazer mal-feito o trabalho na atual empresa, a falar mal da empresa e dos colegas, pelo simples fato de acharem que nunca mais vão precisar dela;
- Ganham um aumento de salário e já começam a viver como “ricos”, esnobando os pobres, sendo que, na vida, sabemos que a riqueza vem quando ganhamos dinheiro e, por um bom tempo, continuamos a viver como vivíamos antes;
Enfim, os exemplos são vários, porém, os dois primeiros acima é que mais me preocupam.
Ser promovido é uma dádiva, uma bênção de Deus na vida da gente. É o momento em que podemos entender que Ele olha lá de cima e diz: “vai lá filho, continua minha obra cada vez melhor”. No entanto, vejo pessoas sendo promovidas, e, rapidamente, começam a perder a honra que tinham enquanto estavam em cargos inferiores. Tratam mal colegas de níveis mais baixos, chegam atrasado, entregam trabalhos no tempo que querem, xingam a zeladora, o porteiro. Quem ganha uma promoção, no entanto, leva com ela arrogância e a soberba, e sem perceber, já começa a cair no mesmo instante que começou a subir.
Receber uma proposta de outra empresa é fantástico, e também é sinal de que estamos sendo valorizados. Isso não significa que devemos perder o comprometimento com a empresa que ainda paga nosso salário, que nos deu e dá o direito de pôr pão à mesa. Conheço muita gente que quando recebe convite de outras empresas trata mal a todos os colegas atuais, e, mostra as garras que estavam escondidas enquanto achava que precisava deles.
Na vida nunca devemos fechar portas. O sucesso da gente acontece quando abrimos uma porta mais à frente, e deixamos as portas pelas quais já passamos com uma fresta, afinal, quem sabe precisemos dessa porta e sejamos chamados novamente, tão bem feito realizamos nossas tarefas e saímos honradamente, que somos aplaudidos pelos que ficaram.
Cuidado para não chegar ao topo, e, em menos tempo do que imagina, cair ladeira abaixo, como a pedra que é jogada lá pra cima, mas, no mesmo momento em que atinge o ápice, começa sua derrocada. É como se o Neymar jogasse mal pelo Santos desde que soube que seria vendido ao Barcelona. Por sorte, o menino deu seu melhor até os últimos segundos, e vai deixar saudade a todos os torcedores não só do Santos, mas, do Brasil (e olhe que sou mengão).
Deixe boas marcas, faça as pessoas sentirem saudades quando você sair, e não alívio. Faça seu trabalho bem feito até os 45 minutos do segundo tempo, e, se for necessário, até a última batida do pênalti. É isso que vale a pena na carreira da gente. Ainda que esteja numa empresa ruim, em que o ambiente é improdutivo, cheio de problemas, fofocas, equipes destruídas, deixe uma boa marca, afinal, não temos o direito de sair de um lugar sem deixá-lo melhor.
Torço pelo seu sucesso, mas ele precisa ser duradouro, e isso você consegue sendo íntegro, honesto, comprometido até os últimos segundos da carreira, na empresa ou função que estivermos.
Grande abraço, fique com Deus, sucesso e felicidades sempre.
Professor Paulo Sérgio Buhrer
www.professorpaulosergio.com.br
Certificação VendaMais
Agora o mercado vai ser dividido entre quem tem e quem não tem!
Confira o mais novo aprovado:
JOSÉ EMÍLIO ABDALLA nº 239
Participe deste movimento de profissionalização do mercado de vendas brasileiro!
Conquiste você também a Certificação em Vendas VendaMais.
Inscreva-se: www.certificacaoemvendas.com.br
Opinião do leitor
Opinião sobre o vídeo do Mapa Estratégico da Gestão Comercial:
Obrigado Raúl, será aplicado na reunião com meus colaboradores. Bela ferramenta,simples e objetiva.
Bernardo Agliardi
Para pensar
“Atingir um objetivo que você não tem é tão difícil quanto voltar de um lugar para onde você nunca foi”.
Zig Ziglar
