Atenção, líder de vendas!
Você sabe quais são as principais causas da angústia de um líder de vendas?
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Tenho viajado bastante pelo Brasil inteiro, dando palestras e fazendo workshops com líderes e equipes comerciais, e sentido de certa forma um pouco de angústia em relação a tudo que aconteceu no país em 2015.
Angústia em relação a como isso influenciou seus resultados, os resultados da equipe, sua motivação pessoal como líder e na sua capacidade para influenciar positivamente, motivar e engajar a equipe de vendas.
Essa angústia é fácil de entender: em recente pesquisa que fiz com 300 líderes comerciais assinantes da VendaMais, 93% disseram que planejam crescer entre 4 e 15% em 2016.
Isso num mercado em que a previsão é de mais recessão e retração econômica. (As previsões feitas pelas consultorias e bancos com maior percentual de acerto giram em torno de -1% a -1,5% em 2016, ou seja, mais recessão e retração).
Esse crescimento almejado pelas empresas não é impossível de acontecer, mas é uma situação perigosa, com pouca margem para erros de planejamento e muito menos de execução.
Ao mesmo tempo que 93% almejam crescer, mais de 50% dos entrevistados identificaram dificuldades para definir corretamente as metas individuais dos membros da equipe e também sobre a definição de atividades e processos prioritários para ajudar a equipe a atingir essas metas.
Note bem o que acabou de ser dito. Ou seja: ao mesmo tempo que querem crescer, os líderes encontram dificuldades de definir como e o que fazer para crescer.
É como você dizer que está aqui, quer ir para lá, mas não sabe como fazer isso.
É um cenário perigoso. Não é à toa que tem muita gente preocupada e angustiada. Particularmente, acredito que preocupação é algo que pode ser muito útil, desde que focada corretamente.
Lembre que expectativas altas, com baixo planejamento e execução falha, levam a grandes desapontamentos e frustração.
A primeira coisa é entender que o ano não acabou ainda, que ainda temos quase um mês pela frente e estes próximos dias podem ser usados de maneira muito útil para vender mais e também já se preparar corretamente para o ano que vem.
Por isso, resolvi comentar um artigo de uma revista que li em 2012 e que me marcou muito…
Atenção, líder de vendas!
Você sabe o que mais de 500 líderes de vendas definiram como seus principais erros?
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Joe Louis, lenda do boxe, lutava contra Billy Conn.
O resumo dessa luta, que é até hoje considerada pelos conhecedores do boxe como uma das maiores de toda a história, é a seguinte: Joe Louis, campeão mundial, no ápice da sua forma e da sua técnica, estava levando uma surra memorável de Conn.
A plateia olhava surpresa, os narradores (rádio, na época) estavam surpresos, até Louis parecia perdido e surpreso. E Conn aproveitando para bater ainda mais.
Conn tinha a luta ganha. Havia vencido todos os 12 rounds até ali. Era rápido, esperto, estava motivado. E batendo para valer. Louis já cansado e sem recursos, esperava um milagre (ou uma oportunidade). Mas seu tempo estava acabando e suas forças, também.
Até que aconteceu: no final do 13º round, Louis encaixou um upper de direita no queixo de Conn, que tombou e caiu já desacordado antes mesmo de tocar o chão.
Louis estava tão cansado que mal conseguia levantar os braços para comemorar. A plateia não acreditava na reviravolta, todo mundo em pé aplaudindo. E Louis provou por que era um campeão.
Ao ser entrevistado depois da luta, ele comentou: “Não acabou enquanto não acabou”.
Enquanto não acabou, não acabou. Esse é o pensamento de um vencedor e de uma vencedora.
Ainda temos dezembro, com três semanas pela frente. Três semanas inteiras para vender mais, atender melhor clientes, ganhar dinheiro, realizar nossa missão. Temos dezembro inteiro para fechar com chave de ouro 2015!
- Se o ano de 2015 foi um ano excelente, termine forte, com chave de ouro nesta reta final. Afinal de contas, quer melhor maneira para comemorar um ano excelente do que terminar vendendo ainda mais?
- Se foi um ano mais ou menos, termine forte, para melhorar seus resultados e terminar 2015 supermotivado, para entrar forte em 2016. Hora de colocar as dificuldades de lado, repensar os planos que não deram certo (ou que, de verdade, você não colocou em prática), e dedicar-se 100% a vender melhor.
- Se foi um ano daqueles para esquecer, daqueles que você torce para acabar logo, termine forte 2015 para mostrar quem manda. Para mostrar que você controla seu destino e seus resultados. Para aquecer as turbinas e já entrar em 2016 voando baixo. Não se engane achando que precisa esperar janeiro para melhorar, ou Júpiter entrar na casa de Touro, dançando com a Lua nos anéis de Saturno para que você saia finalmente do deserto. O que você precisa é fazer MAIS coisas, de maneira MAIS INTELIGENTE. E a hora certa de fazer isso é AGORA, não depois de amanhã e muito menos em janeiro.
Seja qual for a sua situação, termine 2015 FORTE. Campeões não tiram o pé no final, não perdem o foco no final, não começam a comemorar antes de acabar. Campeões terminam FORTE. E depois que acaba abrem o champagne. Mas só depois de acabar, e 2015 ainda não acabou.
Esse é meu desafio para você nesta semana: vamos levar dezembro muito a sério? Vamos trabalhar MUITO, por que adoramos o que fazemos, por que amamos vender, por que podemos…
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