Conheça 18 técnicas de negociação usadas por compradores e prepare-se para lidar melhor com eles

Por Gustavo Augusto Huber

Assim como vendedores fazem uso das técnicas, ciência e das ferramentas da venda, compradores fazem uso de táticas de compras. Pois para muitos segmentos do mercado, saber comprar é até mais importante do que vender. É a lógica:

– Quanto melhor eu compro, mais fácil fica para eu vender com mais lucro.

Com as indústrias que produzem bens de consumo refletem-se as mesmas coisas com relação aos custos. Saber como compradores profissionais pensam e agem facilita a preparação da venda e a antecipação nas argumentações para o fechamento bem sucedido na negociação.

Esteja atento ao que os compradores profissionais podem fazer:

1. Nunca demonstram simpatia para o vendedor, mas dizem que são parceiros.
2. Consideram o vendedor um inimigo suspeito.
3. Ficam o tempo todo pedindo, pedindo, pedindo… até que o vendedor acaba cedendo.
4. Compradores jamais aceitam a primeira oferta. Buscam tirar mais vantagens sobre o vendedor.
5. Insistem, sempre como lema: “Posso tirar mais vantagens do vendedor sempre”.
6. Compradores cadastram no portal sempre o menor preço possível.
7. Sempre consideram que o vendedor tem um gerente que pode dar um desconto maior.
8. Quando o vendedor dá o desconto facilmente, os compradores consideram que ele pode dar bem mais. E pedem!
9. Se fazem de desentendidos para cansar o vendedor e tirar proveitos.
10. Não fazem concessões sem uma contrapartida que lhes dê vantagens.
11. Quando é o vendedor quem chega pedindo, é dele que tiram o maior proveito.

12. Compradores sabem que o vendedor que não pede é o mais difícil de tirar. Preferem “empurrá-lo com a barriga” até conquistar um desconto.

13. Com o vendedor que oferece sugestões, amplas vantagens e benefícios na negociação, os compradores preferem resolver logo. E com os desorganizados e fracos na argumentação, tiram o máximo proveito.
14. Não têm emoção na compra, só a razão interessa. A deles, é claro.
15. Sempre demonstram dúvidas – mesmos que sejam falsas – e argumentam que o concorrente tem melhores ofertas, prazos e condições.
16. Compradores repetem objeções até o vendedor “tirar o último coelho da cartola”.
17. Usam de argumentos para deixar o vendedor com medo de perder o pedido.
18. Compradores usam de subterfúgios para obter os pontos fracos do vendedor e explorá-los.

19. Acenam com altos volumes para conseguir o máximo desconto e depois pedem o mínimo – com o maior desconto.

20. Usam de bonificação, cortesia, brinde, patrocínio, verba, inserção no tabloide, troca, promoção, enxoval, reinauguração, consignação, entre outros, só para conseguir descontos.
21. São muito cautelosos para não deixar a negociação chegar ao impasse. Afinal, isso é o que há de pior para um comprador.
22. Compradores evitam e fingem não dar atenção aos argumentos do vendedor quanto à “margem de lucro, retorno de rentabilidade e custo real do beneficio”.
23. Escondem informações do vendedor. Quanto menos o vendedor souber, mais darão.
24. Para o comprador veterano, quanto maior a inexperiência e desinformação do vendedor, mais ele explorará para tirar proveito.
25. Compradores pedem para o vendedor trazer o gerente só para pedir mais descontos.
26. Estão sempre pensando em como tirar mais desconto e mais prazo do vendedor.
27. Sempre que o concorrente oferece um desconto ou vantagem competitiva, chamam o vendedor e pergunta o “que ele vai fazer”.
28. Preferem evitar os vendedores profissionais e investem mais tempo com os vendedores despreparados, acuados, os que deixam o medo de perder o pedido transparecer.

As táticas mais comuns que os compradores usam são:

• Deixar o vendedor na sala de espera por muito tempo
• Marcar horário e não cumprir
• Ameaçar tirar o produto/serviço do vendedor de linha
• Ameaçar suspender a negociação
• Dizer que irá diminuir o espaço dos produtos dele
• Fazer cálculos falsos para confundir
• Cancelar a visita do vendedor na última hora
• Pedir para o vendedor mandar a melhor oferta por e-mail e depois dizer que vai fechar com o concorrente na tentativa de espremer o máximo.

Daí a importância do vendedor estar em alta performance na conduta da venda de qualquer coisa a qualquer um, a fim de saber apresentar seu produto e argumentar com esmero sobre o que está vendendo e quais as vantagens, benefícios e soluções que o cliente terá ao adquirir seus produto e serviços. Ele também precisa estar atento em ouvir e escutar a conversa do comprador, pois quem domina as argumentações é quem escuta e não quem fala.

Gustavo Augusto Huber é gestor de negócios há 41 anos. Com experiência em vendas, supervisão e gerenciamento, atuou em empresas nacionais e multinacionais. Tecnólogo em Administração de Empresas pela INT Anhembi Morumbi com MBA pela USP/Provar em Administração de Negócios, é também Certificado pela Sociedade Brasileira de Coaching e atua como Business Coach desde 1989. Autor do livro: Seja bem-vindo! A arte e ciência da venda.

Leia também: 

• 7 dicas de especialistas para vender mais na Black Friday
• Por que os vendedores vendem mais no fim do mês?
• Vídeo: Por que os clientes deixam de comprar

VendaMais: a revista dos vendedores que também entendem de compradores