Técnica da reversão imediata de Brian Tracy para lidar com objeções em vendas

21 fevereiro, 2017 11:07 am Publicado por | 1 Comentário

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Num processo de venda, objeções são como sinais de trânsito: elas vão levando você, passo a passo, até o fechamento. A verdade é que, quando não existem objeções, não existe interesse. E se não existe interesse, não existe venda. Então, queremos objeções!

Quanto mais objeções você receber durante uma conversa de vendas, maior a probabilidade de ter encontrado alguém interessado e que está se movendo em direção ao fechamento. O segredo, então, é aprender a usar técnicas de resolução de problemas, descobrindo como usar objeções a seu favor. A técnica da reversão imediata é uma das ferramentas mais úteis que você pode utilizar nesse sentido.

Como vender mais usando a técnica da reversão imediata?

Você pode utilizar a técnica de reversão imediata numa variedade de situações. É uma técnica fácil, prática, simples e até divertida de usar. Você pode utilizá-la na vida pessoal, com sua esposa/marido e até mesmo com crianças. Pode usá-la com clientes e com prospects. Um amigo me contou que dobrou seus rendimentos em menos de um ano depois de aprender a usar essa técnica de fechamento em um de meus cursos.

Basicamente, funciona assim: Quando um prospect lhe apresentar uma objeção, especialmente aquelas padrão, que você está cansado de ouvir todos os dias – como “Não tenho dinheiro/verba/orçamento para isso”, sua resposta deve ser “Sr. Prospect, é exatamente por causa disso que o senhor deveria comprar.”

Isso sempre chama a atenção da pessoa, pois é totalmente inesperado. A resposta mais comum é “Como assim? O que você quer dizer com isso?”

Use técnicas de resolução de problemas para pensar numa boa resposta

Quando você faz uma pergunta e o cliente responde com outra pergunta, você ganha alguns segundos extras para pensar, usando uma lógica simples para argumentar. Na prática, o diálogo é mais ou menos assim…

– Está muito caro.
– É exatamente por causa disso que o senhor deveria comprar.
– Como assim?
– O senhor quer comprar isso pelo menor preço possível, certo?
– Sim, lógico.
– E quer a melhor qualidade ao mesmo tempo, certo?
– Sim, quero.
– E está precisando disso e vai acabar comprando de alguém, certo?
– Sim, mas ainda não tenho certeza se compro agora, de você.
– Pois é. É por isso que o senhor deveria aproveitar este momento e esta oferta. O senhor não vai encontrar em nenhum lugar esta combinação perfeita de melhor preço, melhor atendimento e melhor qualidade. Vamos aproveitar esta oportunidade?

Use a técnica em diversas situações e processos de venda

Um de meus clientes era uma empresa de TV a cabo que vendia porta a porta. A equipe de vendas triplicou seus resultados quando aprendeu a usar essa técnica. O vendedor batia na porta e perguntava: “Você está interessado em assinar TV a cabo?”

A maior parte dos prospects respondia imediatamente, quase sem pensar: “Não… é muito caro e não tenho dinheiro para isso.”

Ao que o vendedor disparava: “É exatamente por isso que você deveria aproveitar a oportunidade que tenho para apresentar!”

A porta, que já estava se fechando, invariavelmente se abria, e a pessoa perguntava: “Como é que é? Como assim?”

A razão pela qual a maioria das pessoas não assinava TV a cabo é porque estavam convencidas de que era muito caro. O vendedor, então, dizia: “Posso fazer uma pergunta? O senhor planeja em algum momento ter uma assinatura de TV a cabo para poder assistir na sua casa seriados especiais, esportes, filmes… no conforto do seu lar, com a família?”

O prospect respondia algo como: “Sim… eu gostaria de ter isso no futuro.”

E o vendedor emendava: “Pois é justamente por isso que o senhor deveria assinar hoje. Por causa desta promoção especial, você vai poder assinar com um preço especial que nunca vai se repetir. Não existe cobrança de taxa de instalação e você não precisa pagar o primeiro mês. O fato de achar que não tem verba para isso é justamente o motivo para assinar hoje, agora mesmo.”

Como resultado destas simples conversas, as vendas triplicaram.

A melhor técnica de vendas para palestras e eventos

Um amigo meu que iniciou sua carreira em vendas abriu uma empresa de seminários em que dava palestras gratuitas para vender depois um curso de três dias sobre dinheiro, riqueza e sucesso. Num determinado momento da sua palestra gratuita, ele falava sobre estatísticas que mostram os caminhos mais comuns para se ficar rico.

De maneira consistente, sempre tinha alguém na plateia que levantava e dizia: “Isso tudo é muito bonito e eu adoraria fazer o curso, mas eu não consigo pagar o valor da inscrição.”

Antes de aprender a técnica da reversão imediata, ele ficava sem ter o que responder. Mas ao usar a técnica, ele começou a ter muito mais sucesso, simplesmente respondendo: “Pois é exatamente por isso que você deveria participar do curso.”

Quando ele falava isso, a plateia INTEIRA estava prestado atenção, interessadíssima na resposta.

O palestrante, então, continuava: “Posso lhe fazer uma pergunta? Há quantos anos você trabalha?”

O prospect questionador respondia dez, quinze, vinte anos… (qualquer tempo que fosse).

E aí o palestrante dizia: “Este curso custa US$ 495 por dois dias e tem minha garantia incondicional de satisfação garantida ou seu dinheiro de volta. Você está me dizendo que trabalha há dez anos e que ainda
não consegue pagar US$ 495 num curso? Pois é justamente por isso que você deveria fazer tudo que estivesse ao seu alcance para fazê-lo! Quantos anos mais vai esperar? Esta é a hora certa de fazer alguma
coisa. Aproveite a oportunidade para que nunca mais na vida você tenha que ficar em pé, em público, e dizer que não tem dinheiro para fazer um curso.”

Lógica irresistível

A técnica da reversão imediata é tão lógica que é quase irresistível. Se tinha alguém na plateia ouvindo o diálogo e pensando que também não conseguia pagar o curso, estava automaticamente pensando sobre quando isso ia mudar.

O resultado é que os cursos invariavelmente vendiam todas as vagas disponíveis.

Lembre-se de que, ao usar a técnica da reversão imediata, você não precisa ter uma resposta fantástica, genial, inacreditavelmente bem montada. O verdadeiro propósito de dizer “É por isso mesmo que você deveria aceitar” é fazer uma quebra no processo mental do prospect ou do cliente. É fazer com que ele saia do piloto automático da objeção ao preço e comece a prestar atenção de verdade no que você tem para dizer.

Objeções são uma parte previsível de qualquer processo de vendas. Seu trabalho é ser paciente, educado e positivo, fazendo boas perguntas, escutando atentamente as respostas, e usar a técnicas eficazes de resolução de problemas. Se você for educado e persistente, eventualmente o prospect vai lhe explicar por que está hesitando (além do preço) e lhe dará uma excelente oportunidade para responder suas dúvidas e objeções, fechando a venda!

Texto original de Brian Tracy (www.briantracy.com), autor dos livros Conquiste sua Independência Financeira (Ed. Sextante) e O Ciclo do Sucesso (Ed. Gente). Reproduzido com autorização.

Abraço e boas vendas,

Raul Candeloro
P.S.: Gostou das técnicas apresentadas aqui? Tem muito mais no APV, meu curso on-line sobre Alta Performance em Vendas. Você pode fazer sua inscrição pelo site http://www.institutovendamais.com.br/apv.

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