TAM: O indicador de vendas mais importante que existe

Por Raul Candeloro

Existe um número que pouca gente acompanha, mas que acredito ser fundamental para o sucesso em Vendas: a porcentagem de vezes em que um vendedor bateu a meta no ano, que eu chamo de TAM (Taxa de Atingimento de Meta). Seja a meta diária, semanal, mensal ou trimestral, o acompanhamento desse número é certamente um grande sinal do resultado final do vendedor.

O que defendo aqui é um número simples: atingiu ou não atingiu a meta? Não estamos perguntando se foi 90%, 99,5%, ou 101%. É muito mais simples: atingiu ou não atingiu? É sim ou não e pronto. Se a pessoa, em 10 meses, atingiu em 5 vezes a meta, seu percentual é 50%. Se não atingiu em nenhum mês, 0%. Se atingiu em todos, 100%. Algo bem objetivo.

O que mais gosto desse indicador é que, por trás da simplicidade do número e da facilidade de fazer seu acompanhamento, há uma série de fatores que também estão sendo analisados. Por exemplo:

  • A capacidade de prever com mais precisão o seu potencial de vendas;
  • O planejamento necessário para realizar os processos e atividades de vendas necessários para atingir a meta;
  • A análise da carteira de clientes, do mix de produtos/serviços sendo trabalhados e das oportunidades vendas adicionais, up sell e cross sell;
  • O entendimento de quais são as atividades que realmente trazem resultados;
  • O uso mais criterioso de descontos para vender;
  • A resiliência e criatividade exigidos quando a meta não está sendo atingida;
  • A iniciativa de testar coisas novas;
  • A disciplina e a persistência para lidar com contratempos e ainda assim continuar motivado e engajado;
  • O comprometimento com sua própria palavra (afinal de contas, a pessoa disse que alcançaria a meta);
  • O processo de melhoria contínua, aprendendo com o que foi feito, analisando os resultados e como aprimorá-los.

Gestão do nível de planejamento dos vendedores

gestão comercial (1)

A TAM é uma ferramenta fantástica também para fazer reuniões de avaliação e de feedback. Por exemplo, é comum encontrarmos vendedores e vendedoras superotimistas que consistentemente superdimensionam suas metas – ou seja, sempre fazem uma previsão exagerada do que vão vender no mês (dizem “Vou vender R$ 100!” e depois vendem R$ 90).

Isso provoca um problema para a empresa, principalmente quando existe mais complexidade na operação logística de produzir/entregar um produto ou serviço. Caso estivessem sendo avaliados pelo percentual de atingimento de meta, este erro diminuiria muito.

E se por acaso os vendedores começarem a subdimensionar suas metas? Ou seja, chutar baixo para simplesmente bater a meta mais facilmente? Será que alguns fariam essa malandragem?

Existem várias maneiras de lidar com isso:

  • Usar o histórico de vendas para estabelecer médias e patamares mínimos de meta e atrelar o comissionamento a níveis de venda.
  • Criar premiações para estimular e reconhecer as pessoas que mais se aproximaram do planejado também é uma forma de desenvolver a equipe em relação ao assunto.
  • Criar prêmios para os que colocarem para si mesmos metas maiores (e obviamente atingirem essas metas).

Está na hora de encararmos a dura realidade de que não dá mais para depender de achismos amadores por parte dos vendedores na hora de prever tanto o QUANTO vão vender como O QUE precisa ser feito para que alcancem os resultados.

A TAM faz com que muitas coisas importantes comecem a ser acompanhadas, analisadas e discutidas com muita atenção.

Identificação de necessidades de treinamento  

gestão comercial (3)

No começo, isso naturalmente trará resistências. Por exemplo, um dos lenga-lenga mais comuns que ouço é que “na minha área não dá para fazer isso porque… (espaço para uma desculpa qualquer)”. Mas, na verdade, o que a pessoa está dizendo é “não tenho os conhecimentos ou habilidades necessários para fazer um bom planejamento” ou, pior ainda, “ainda não entendi bem quais são as atividades que realmente me trazem bons resultados”.

Seria muito mais útil, então, que essas pessoas canalizassem produtivamente suas resistências e reclamações por estarem sendo analisadas objetivamente pelos seus resultados, focando suas energias na tentativa de descobrir melhores formas de controlar o que fazem e os resultados que trazem para a empresa que representam.

Mesmo quem tem ciclos de vendas mais longos precisa aprender a planejar melhor seu funil/pipeline, a evolução de uma etapa para outra, a porcentagem de fechamento, aproveitamento de oportunidades etc.

Indo além: gestão de indicadores

gestão comercial (2)

Para quem já está mais evoluído no acompanhamento dos seus vendedores, uma forma mais aprimorada de trabalhar a TAM incluiria outros indicadores, que podem ser de atividades operacionais (número de clientes atendidos, cobertura, positivação, número de pedidos sem erro, etc.), mercadológicos (quantidade de produtos/contratos/pedidos, volume, mix, etc.) e financeiros (metas financeiras, indicadores relacionados a descontos, etc.).

Para quem ainda não acompanha esse número, vale a pena começar pela versão mais simples.

Lembrando que um líder também pode ter sua própria TAM, mas aí calculada de maneira diferente: quantos vendedores atingiram ou superaram a meta? (Neste caso, a TAM do gerente também é em percentual e o objetivo é verificar se a meta está muito baixa e a empresa está exigindo pouco dos vendedores).

Como disse James Allen, muitas pessoas querem melhorar de vida mas não querem melhorar a si mesmas – e por isso permanecem presas.

A TAM é a melhor forma de mostrar quem é realmente bom e quem não é. Não tem onde se esconder. Por isso considero esse indicador tão importante. Chega de lero-lero e de achismos. Está na hora de começar a premiar e reconhecer quem é realmente profissional de maneira CONSISTENTE.

E você: qual é sua TAM para os últimos 6 meses?

Leia também

5 indicadores de vendas para monitorar de perto

Detox das vendas para acabar com o problema da falta de controle de indicadores

Abraço e boas vendas!

Raul Candeloro

Conteúdos Relacionados

Todo bom vendedor é um Masterchef

Todo bom vendedor é um Masterchef

Recentemente, num cruzeiro que fizemos pelo Caribe, tivemos a chance de participar de um “mini programa” do MasterChef no navio.

Algumas pessoas da plateia são escolhidas, recebem uma lista de ingredientes e precisam criar pratos com os ingredientes, apresentando-os depois para serem avaliados pelo júri (no caso, o capitão do navio e dois de seus assistentes).

Continuar lendo

Pin It on Pinterest

Rolar para cima