Sucesso: 4 dicas para profissionais de vendas

  1. Negociação: Seja camaleão
  2. Sucesso: 4 dicas para profissionais de vendas
  3. Vendas: Agende as visitas com o cliente
  4. Comentário da semana: Ana Claudia Ometti
  5. Frase da semana: Atitude – Benjamin Franklin

Olá,

Se você escutar conversas em algumas empresas, ouvirá frases assim:

  • “Todo mundo concorda sobre o que temos de fazer, mas ninguém faz nada.”
  • “É uma grande ideia, mas aqui? Nunca vai acontecer.”
  • “Os departamentos da empresa ficam brigando entre si, em vez de trabalharem juntos para atender melhor os clientes.”
  • “Vamos marcar uma reunião para decidir quando marcar uma nova reunião sobre isso.”

Segundo Gary Neilson e Bruce Pasternak, autores de “Results”, isso ocorre por problemas que eles chamam de DNA organizacional. De acordo com os consultores, empresas são organismos vivos com DNA. Esse DNA é composto por quatro grandes blocos: estrutura, direitos de decisão, motivação e informação.

1. Estrutura

A princípio, as empresas montam estruturas que, teoricamente, dão suporte à sua estratégia. Na prática, porém, é claro o desalinhamento. O problema mais comum é o excesso de cargos intermediários ou excesso de concentração em algumas áreas. Em vendas, é comum, por exemplo, vermos gerentes cuidarem de mais de cem vendedores, como se isso fosse possível.

2. Direitos de decisão

Os direitos de decisão especificam quem tem autoridade para decidir alguma coisa. Em muitas empresas, ninguém quer decidir nada e fica por isso mesmo. Ter direitos de decisão claros e formalizados agiliza a empresa e facilita a execução – as coisas são mais rápidas e acontecem sem burocracia.

3. Motivação

Em geral, os funcionários de uma empresa não agem de maneira produtiva ou deliberada nem tentam ir contra a estratégia definida. Pelo contrário: as pessoas respondem racionalmente ao que vêem e entendem pelo que são premiadas. Não adianta pedir à equipe para fazer alguma coisa, se tudo que eles vêem ao redor vai contra o que é dito. Exemplo típico em vendas: empresas que cobram qualidade na venda, bom atendimento ao cliente e fidelização, mas depois remuneram por volume de vendas.

4. Informação

Ter certeza de que existe informação correta e de qualidade, disponível para as pessoas que precisam dela, é um dos maiores desafios dentro de qualquer organização, hoje, e também uma grande vantagem competitiva para as empresas que conseguem desenvolve la. O fluxo rápido e correto de informação permite não apenas reduzir custos, mas atender melhor clientes e aproveitar as oportunidades que surgem no mercado.

Embora os autores tenham separado os blocos do DNA organizacional para ilustrar o assunto, fica claro que os quatro são completamente interdependentes. Mudar a estrutura de uma empresa significa mexer, também, nos direitos de decisão. Para tomar boas decisões, os funcionários precisam de boa informação e dos incentivos corretos.

Abraço e até a semana que vem,
Raul Candeloro – Editor

Home

********************************************************

1) Negociação: Seja camaleão

Se você costuma negociar regularmente com a mesma pessoa, mude seu estilo. Leonard Koren e Peter Goodman, autores do livro “Segredos para se Dar Bem na Vida”, da editora Gestão Competitiva, dizem que caso seu oponente conheça sua maneira de pensar, ele terá uma grande vantagem. “Procure variar a abordagem. Seja conciliador em um dia, exigente no outro. Mude o local da reunião, do escritório para um restaurante. Ao se recusar a deixar seu oponente usar sua própria psicologia contra você, você obriga-o a se ater às questões em pauta e a se aproximar com mais cautela e respeito.”

********************************************************

2) Sucesso: 4 dicas para profissionais de vendas

Se você busca ascensão em sua carreira de vendas, confira as quatro dicas do palestrante Dalmir Sant’Anna:

1. Marketing pessoal – O profissional de vendas deve demonstrar preocupações especiais com o capital intelectual, com postura e com ética, permitindo que o cliente seja envolvido com seu conhecimento e carisma.

2. Emoção – Quando um profissional de vendas coloca emoção na venda, transmite espontaneamente interesse, comprometimento e motivação. É horrível receber um vendedor que transparece descrédito no produto que está oferecendo e não demonstra interesse na instituição denominada cliente.

3. Humor – Mensagens negativas durante uma visita ou abordagem comercial pode fazer você perder a venda. Use o bom humor sempre, mas tenha cuidado com as piadas de mau gosto.

4. Atitude – É preciso refletir que a conquista dos objetivos está diretamente relacionada à mudança que confronta na falta de uma atitude adequada a situação. O profissional de Vendas deve ter atitude profissional buscando adaptar-se com entusiasmo e confiança.

********************************************************
ANUNCIE NO CANAL DO EMPREENDEDOR VENDAMAIS
********************************************************
Agora você tem um lugar eficiente e econômico para sua empresa anunciar na revista e no site VendaMais: é o Canal do Empreendedor. Peça a sua proposta: [email protected] ou ligue: (41) 3025-8274. Anuncie para o público certo, anuncie na VendaMais.
********************************************************

3) Vendas: Agende as visitas com o cliente

Evite as visitas inesperadas ao cliente. Não chegue de surpresa, pois isso pode desagradar o cliente e atrapalhar o planejamento dele. E se ele não atender você, seu tempo foi perdido. Ou pode até ser que o cliente consiga atender você, mas com certeza vai ficar com uma impressão ruim ou não vai destinar o tempo e atenção necessários para que você faça uma boa apresentação.
E, antes de visitar seus clientes, confirme o encontro por telefone. Uma ligação pode economizar seu tempo se, por acaso, o cliente não puder atender você, por algum motivo inesperado.

********************************************************
DÊ ENERGIA A SEUS NEGÓCIOS!
********************************************************
Construa sua história de sucesso. Seja estimulado por grandes consultores da área motivacional. Assine “Crescimento Pessoal & Motivação”. Cadastre-se agora mesmo no site: http://www.motivaonline.com.br e receba gratuitamente toda semana a e-zine “Crescimento Pessoal & Motivação”.
*******************************************************

4) COMENTÁRIO DA SEMANA – Ana Claudia Ometti

Toda semana, recebo as novidades do site por intermédio de meu chefe. Sempre tive muita curiosidade de ler a fundo as reportagens. A partir de hoje, sou mais uma integrante da equipe “VendaMais”. Parabéns!

5) PARA TERMINAR: Atitude – Benjamin Franklin

“Bem-feito é melhor do que bem dito.”

********************************************************
mande suas ideias por e-mail ou contribua com sugestões, enviando sua mensagem para: [email protected]
********************************************************

Conteúdos Relacionados

Todo bom vendedor é um Masterchef

Todo bom vendedor é um Masterchef

Recentemente, num cruzeiro que fizemos pelo Caribe, tivemos a chance de participar de um “mini programa” do MasterChef no navio.

Algumas pessoas da plateia são escolhidas, recebem uma lista de ingredientes e precisam criar pratos com os ingredientes, apresentando-os depois para serem avaliados pelo júri (no caso, o capitão do navio e dois de seus assistentes).

Continuar lendo

Pin It on Pinterest

Rolar para cima