Só existem duas coisas para vender – qual delas você tem vendido?

4 julho, 2017 10:00 am Publicado por | 1 Comentário

Analisando friamente, um vendedor ou vendedora só tem duas coisas para vender.

  1. O preço. No caso, falar que seu produto ou serviço é mais barato, que de alguma forma custa menos do que o do concorrente.
  2. Os diferenciais. Isso inclui ser melhor de alguma forma, mais rápido, mais confiável, mais bonito, mais durável, mais resistente, mais econômico… a lista de diferenciais é imensa.

Pode notar como todas as situações de vendas acabam sendo definidas por apenas essas duas variáveis/ramificações de preço/diferenciais.

O que acontece, na prática, é que os clientes querem comprar os diferenciais, mas pagar pouco por isso.

É óbvio e lógico: quero comprar o melhor pagando menos. Todo mundo quer isso.

E é aí que os vendedores se perdem. A maior parte dos profissionais de venda se “esquece” da segunda coisa que pode vender, pois ouve o cliente argumentando sobre a primeira.

Pense comigo. O cliente quer algo, precisa comprar, está interessado (às vezes, até decidido), mas pede desconto. O vendedor não presta atenção em tudo de bom que o produto/serviço tem e que atraiu e motivou o cliente, acaba só prestando atenção no que o cliente diz. E como o cliente pediu desconto, é nisso que o vendedor foca.

É um erro e custa muito caro.

Todos os dias vendedores passam mais tempo pensando em como oferecer mais descontos, e não menos. Interessante notar que, mesmo assim, todos os dias vendedores perdem vendas mesmo dando descontos. Ou seja, claramente existe algo mais acontecendo e é importante falar sobre isso.

Por exemplo, todos os dias os vendedores passam mais tempo falando internamente sobre a primeira coisa (preço) e argumentando com seu gerente ou supervisor que seu preço está alto e que assim é difícil vender quando, na verdade, deveriam estar argumentando com os clientes os diferenciais e vendendo a segunda coisa – diferenciais e valor.

Todos os dias vemos empresas que falam da importância do valor e dos diferenciais da empresa, mas na prática do dia a dia só focam no preço.

Isso pode e deve mudar. Várias coisas podem e devem ser feitas, se você quiser mudar essa realidade na empresa.

A primeira é entender o conceito de vender duas coisas.

A segunda é avaliar onde você está passando a maior parte do tempo (tanto fisicamente quanto mentalmente).

A terceira é conscientizar-se de que a primeira coisa só reflete a segunda. Ela não existe de verdade. Preço só é uma questão quando o cliente não enxerga valor, quando não existem diferenciais.

Obviamente teremos situações em que o cliente não quer o produto/serviço, não precisa dele, não tem condições financeiras de pagar. Mas aí é falha de prospecção – é um outro assunto. Não confunda as coisas.

*Pausa rápida – este é um assunto que merece aprofundamento e farei isso no futuro: muitas empresas prospectam errado, ouvem objeções de forma contínua de um público que não é alvo correto e aí alteram sua estratégia de forma errada por ouvir as objeções frequentes dos prospects errados. Para pensar! Uma das coisas mais importantes de fazer em vendas é qualificar as objeções, mas quase ninguém faz isso.

Continuando a lista…

A quarta coisa é qualificar a equipe DE VERDADE. Uma coisa é falar sobre a importância de “X” (não dar descontos, por exemplo; ou usar diferenciais para reforçar argumentação etc.).

A quinta coisa é ENSINAR DE VERDADE a equipe a pensar e agir de maneira consistente, profissional, correta. Note que coloquei PENSAR na frase, pois em vendas situações novas aparecem todos os dias. Isso não significa não ter script, roteiro, processos. Significa ser inteligente e ágil para entender o que está acontecendo e rapidamente adaptar scripts, roteiros e processos sempre que necessário.

A questão é de eficiência.

Todo mundo está buscando ser mais eficiente.

A questão é se você está praticando todos os dias ser mais eficiente em vender 1 (preço) ou em vender 2 (diferenciais e valor).

Lembre sempre que clientes querem comprar 2 pagando por 1. Seu papel não é negociar o preço. É convencer, acalmar, reforçar, valorizar, enfatizar (complemente com seus próprios sinônimas e personalize a lista) os diferenciais.

Todos os dias vendedores do Brasil inteiro acordam pela manhã e vão trabalhar preço.

Amanhã, lembre-se de fazer um esforço consciente e relembrar-se de trabalhar o número “2” (diferenciais e valor).

2
2
2
2
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Essa é, no fundo, uma das grandes diferenças dos vendedores e vendedoras de alta performance. São os profissionais que realmente entendem e trabalham isso de forma deliberada, consciente, pensada, profissional.

Abraço e boas vendas,

Raul Candeloro
P.S. Isso é justamente o que ensino a fazer no curso Alta Performance em Vendas. Inscrições abertas pelo www.institutovendamais.com.br. Informações para inscrições em grupo (quem quiser treinar sua equipe inteira), mande um e-mail para raul@vendamais.com.br.

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