Seus vendedores esperam ou fazem acontecer?

Muitos vendedores se apoiam no discurso de que a economia do Brasil está estagnada como forma de justificar o baixo desempenho em vendas. Enquanto isso, outros estão se antecipando, acordando mais cedo e dormindo tarde, aproveitando o máximo do seu tempo, trabalhando com mais eficácia, fazendo mais contatos e visitas – tudo isso para transformar dificuldades em oportunidades e vender mais. Esses são os profissionais conscientes de que resultados são consequências de ações, e não de justificativas.

No mercado, encontramos quatro tipos de vendedores:

• Os que fazem as coisas acontecerem.
• Os que esperam as coisas acontecerem e depois reagem.
• Os que esperam as coisas acontecerem, mas não reagem.
• Os que não percebem o que está acontecendo.

No primeiro grupo estão os vendedores ativos e produtivos, que são os proativos. São os profissionais que toda empresa gostaria que fizessem parte de sua equipe de vendas.

Esses vendedores são mais valorizados, têm rendimentos financeiros maiores que a média do mercado e prestam serviços para empresas que realmente são profissionais. Ou seja, escolhem onde querem trabalhar e são assediados pelas empresas.

Nos demais grupos estão os vendedores vinculados, em maior ou menor grau, a empresas que são menos profissionais. São os vendedores que estão sempre olhando para as dificuldades e vendendo menos.

Essas empresas os contratam porque não se conscientizaram de que os profissionais de vendas de verdade são mais valorizados por serem altamente eficazes e produtivos. Eles obtêm ganhos financeiros elevados porque vendem mais e com lucratividade.

 ALTA PERFORMANCE = DETERMINAÇÃO, FOCO E TREINAMENTO

Segundo o Instituto VendaMais, com base em anos de experiência e estudos, a maioria dos profissionais de vendas encontra-se nas áreas de baixa e média performance. “Em média, apenas 15% dos vendedores de uma empresa são profissionais de alta performance. Os 85% restantes têm o que se pode chamar de performance baixa ou média”. (Matéria publicada na Revista VendaMais de janeiro/2015).

Ainda segundo a reportagem, a baixa performance em vendas é a causa de vários outros problemas que são uma consequência quase natural de acontecimentos na carreira de quem se mantém nessa faixa de performance durante muito tempo. São eles:

• Menor qualidade da venda.
• Ciclo de venda lento.
• Não cumprimento de metas.
• Comissões mais baixas.
• Desmotivação.
• Perda de clientes.
• Insatisfação geral.
• Possibilidade de perda de emprego.

POR QUE ISSO ACONTECE E COMO MUDAR ESSE QUADRO?

Em primeiro lugar, a empresa deve ter consciência de que venda é para vendedor profissional, não é uma atividade para amador. Portanto, ao selecionar e contratar vendedores, deve buscar pessoas que gostem e tenham perfil para vendas. Não quero dizer com isso que o vendedor já nasce feito, mas existem pessoas que realmente não gostam de vender. Assim sendo, não adianta contratar profissionais com esse perfil porque nunca irão evoluir.

Conheço muitos vendedores que começaram sem experiência e que, a princípio, pensavam que não tinham perfil para vendas, mas acabaram se tornando grandes profissionais. Depois que ingressaram no ramo, por serem pessoas dotadas de atitudes positivas, buscaram conhecimento e desenvolveram habilidades, tornando-se grandes especialistas em relacionamento com clientes.

Por outro lado, de nada vai adiantar contratar pessoas, mesmo com perfil para vendas, se não treiná-las constantemente. Dois fatores que considero fundamentais para um vendedor profissional: qualificação e boa remuneração (atrelada a resultados). Em vendas, como em qualquer outra atividade, por mais que a pessoa tenha aptidão ou perfil, se não estiver sempre sendo capacitada/treinada, em busca do aprimoramento contínuo, não terá sucesso profissional.

Antonio Braga

Consultor, escritor, palestrante e instrutor de vendas, atendimento e relações com clientes, com mais de 30 anos de experiência, tendo sempre atuado na área comercial como executivo de empresa multinacional e por conta própria.