Segunda chance

Segunda chance

Há uma propaganda antiga que eu adoro, a qual mostra algumas situações de “como teria sido se…”. Por exemplo: um homem senta ao lado de uma mulher no avião. Ele olha interessado, ela sutilmente demonstra que também está, mas ninguém faz nada. O filme avança e mostra os dois batendo papo animadamente, trocando cartões no desembarque e, mais tarde, jantando juntos. Mas é tudo um sonho. Na volta à realidade, os dois saem do avião sem se olhar, cada um pega sua mala e vai para seu lado, sozinho.

Quantas vezes na vida você terá uma segunda oportunidade? Primeiras oportunidades nós temos, e muitas. Entretanto, segundas chances verdadeiras e genuínas são raríssimas, sobretudo porque o que geralmente acontece é que a segunda oportunidade vem influenciada pela primeira.

Vejamos um exemplo do cotidiano: você não me conhece. Então, somos apresentados e eu, por descuido, faço um comentário que o incomoda. Você cria uma impressão negativa a meu respeito e, quando nos despedimos, leva essa impressão consigo. Será que eu terei uma segunda oportunidade? Talvez, mas precisarei trabalhar em dobro para desfazer a impressão inicial e revertê-la em algo positivo. E o pior: é possível que eu nunca tenha a oportunidade de reverter a situação e, assim, a impressão negativa ficará para sempre.

Acontece a mesma coisa com clientes? O tempo inteiro. Não só no atendimento, mas, principalmente, no aproveitamento de oportunidades. Lembro-me de uma vez que fiz “cliente oculto” numa rede de farmácias, muitos anos atrás. Eu chegava às farmácias contando que a empresa aérea havia extraviado minha mala e que eu iria passar uma semana na cidade, mas não tinha nem escova de dentes. Pedia ajuda ao balconista. A maioria fazia o quê? Trazia-me uma escova de dentes – e ainda ficava parada, olhando-me. Alguns me atingiam com as frases-bomba padrão: “Só isso?” ou “Mais alguma coisa?”.

Como eu era “cliente oculto”, dizia que não e só comprava quando a pessoa tomava claramente a iniciativa de me vender. Resultado: saí da maioria das lojas só com a escova de dentes. Não me ofereceram nem um creme dental! Não seria uma coisa óbvia oferecê-lo em uma situação dessas? O melhor caso me fez gastar R$300 na loja – uma única vendedora, supercompetente, motivada e interessada em ajudar. O restante? O corpo estava ali, mas a cabeça… estava em outro lugar. Chamar essas pessoas de vendedores é envergonhar a classe. Infelizmente, isso acontece todos os dias: há diversas oportunidades, mas a maioria delas é desperdiçada.

Sempre que realizo uma palestra aberta, convido o público a fazer um trabalho rápido de network no qual uma pessoa tem de se apresentar a outra. São dois minutos e, ao fim do exercício, pergunto quem conheceu alguém com quem pode fazer negócios, seja para comprar, seja para vender. Invariavelmente, dezenas de mãos se levantam.

Por que, numa sala cheia de vendedores, alguém precisa incentivar o contato entre eles? Por que isso não acontece naturalmente? Existe uma série de motivos, como educação, cultura, timidez, preguiça, etc, mas todos eles têm algo em comum: o indivíduo acha que essa oportunidade perdida é uma coisa natural. E não é! Muitas pessoas ali presentes talvez nunca mais se encontrem. Não haverá uma segunda chance de atender uma pessoa, ajudar alguém ou vender alguma coisa.

A impressão que fica é de que a maior parte das pessoas vive como se fosse haver uma segunda chance para tudo. É uma visão um pouco acomodada da vida, porque ser realmente bom na primeira oportunidade exige que você esteja atento o tempo inteiro.

Não espere uma segunda oportunidade para corrigir a primeira que não foi aproveitada adequadamente ou para tomar uma iniciativa. O mundo é de quem aproveita as chances e não de quem as deixa passar esperando por uma segunda ocasião. Seja inteligente e já aproveite a primeira. Pode ser que apareçam novas oportunidades? Talvez. Mas aquela ali, à sua frente, bem daquele jeito, nunca mais.
 
Boas vendas e ótima semana!

Raúl Candeloro

P.S.: o ganhador da agenda do sorteio que realizamos no Facebook foi Plinio Coelho, com a frase: "O $uce$$o depende de planejamento e a Agenda VendaMais 2012 pode nos auxiliar muito na vida de vendedor. Quero a minha!". Parabéns, Plinio! Mas se você não teve a mesma sorte que ele, ainda pode adquirir sua agenda pelo site: www.agendavendamais.com.br

ARTIGO DA SEMANA

5 dicas para você inovar no atendimento

1. Faça algo diferente todos os dias: surpreender é a palavra-chave para o cliente voltar, pois ele está acostumado com aquele atendimento convencional e isso não gera mais impacto, então, quem faz algo diferente conquista com maior facilidade o seu coração. Coisas novas geram entusiasmo no cliente, mexem positivamente seu lado emocional e promovem em sua mente uma experiência agradável e marcante.

2. Serviço extra: quando uma empresa contrata as minhas palestras, eu ofereço um manual de vendas para todos os vendedores darem continuidade ao trabalho e o estendo até o gerente comercial; o objetivo é que os resultados perdurem por um tempo maior, mostrando que o custo-benefício vale a pena. Toda vez que vou comprar um terno em minha loja preferida, o vendedor me presenteia com uma gravata bonita, um pregador, uma meia, etc. O que você está oferecendo para o seu cliente como elemento surpresa?

3. Criatividade: um vendedor de seguros no norte do Brasil criou sete tipos de agradecimentos para os seus contatos, adote esta sugestão genial: “obrigado por ter ligado”, “obrigado pela visita”, "obrigado pela confirmação do e-mail”, “obrigado por ter confiado no meu trabalho”, "obrigado pela indicação” e “obrigado pela oportunidade”. Para cada uma dessas situações, ele envia um cartão postal ou eletrônico para o cliente. O que você achou da ideia?

4. Solução: quando o cliente faz contato com a sua empresa para fazer uma cotação, em 80% dos casos ele não está procurando apenas preço, ele precisa resolver os seus problemas de uma forma ágil e segura, concorda? O comprador busca uma empresa e um vendedor que ofereçam agilidade na prestação de serviços e solução para as suas necessidades. Você sabe como pesquisar isso? A melhor maneira é fazendo perguntas relevantes. Entenda o problema, atenda e ofereça uma solução sob medida para cada cliente.

5. Tapete vermelho: o comandante Rolim, da TAM, recebia os tripulantes com um aperto de mão entusiástico servindo tapete vermelho para todos que embarcavam na aeronave, uma ótima maneira de criar relacionamento, de encantar e de valorizar as pessoas. Como você recebe os seus clientes e de que cor é o tapete que fornece para eles pisarem na sua empresa?

André Silva é palestrante de motivação e vendas.
E-mail: [email protected]
Visite o site: www.palestranteandresilva.com.br

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OPINIÃO DO LEITOR

“Boa tarde, Raúl e equipe Venda Mais! Quero agradecer muito a ajuda que vocês têm me dado, estou há pouco tempo lendo a revista VendaMais e a e-zine e já me cadastrei na Comunidade VendaMais. Só tenho a agradecer toda a ajuda que estou recebendo, pois todas as matérias são muito boas e a cada dia quero ler e aprender mais. Estou colocando em prática o que estou lendo e, como estou passando por algumas dificuldades no trabalho, as matérias estão me ajudando. Que Deus ilumine os caminhos de vocês e que continuem com esse trabalho maravilhoso. Espero no próximo ano poder participar também da ExpoVendaMais.”
Rosimeire – Comercial Laser House

PARA PENSAR

“Tente a sua sorte! A vida é feita de oportunidades. O homem que vai mais longe é quase sempre aquele que tem coragem de arriscar”
Dale Carnegie

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