Reiventendo e Inovando em Vendas com João Kepler

1 julho, 2014 6:06 pm Publicado por | 1 Comentário

João Kepler

O que é exatamente a palestra “Reinventando e Inovando em Vendas”? Por que você a criou?

Partindo do princípio que o processo de VENDAS precisou se REINVENTAR para atender a demanda do novo consumidor que tem um comportamento diferente por conta dos canais disponíveis, das facilidades, informações e do mundo virtual. Baseado também na minha experiência prática em ter liderado por anos uma das maiores e melhores equipes de vendas porta a porta do Brasil, além do meu conhecimento no mundo digital, identifiquei vários pontos onde é possível aumentar as vendas mudando basicamente a percepção, perspectivas e atitude nas vendas aplicando técnicas inovadoras e estratégias de marketing.

Primeiro é importante entender que vender é primordialmente resolver problemas e atacar pontos específicos que se encaixem na necessidade de quem precisa comprar. A grande maioria dos vendedores pensam e agem em vendas como algo que precisa ser ofertado, divulgado ou “empurrado”. As definições clássicas de vendas que conhecemos são sobre “superar objeções”, “fechar o negócio” e “vender valor”, mas a verdade é que a venda, nos dias de hoje, não se trata somente de ofertar um produto ou convencer para fazer uma compra. O processo de vendas atual passa por ajudar o cliente a comprar. Se quer vender, tem que querer ajudar; neste caso, você tentará melhorar a condição do cliente. Mas para fazer isso, precisa conhecer profundamente como tudo funciona primeiro e é exatamente para isso que montei esta palestra.

Você poderia nos dar um exemplo prático de como “Reinventando e Inovando em Vendas” ajuda as empresas e as pessoas?

Este treinamento ajuda as empresas e vendedores a identificarem seus pontos fortes e quais são os problemas que seus produtos e serviços realmente resolvem. Ajuda a entender a perspectiva dos seus clientes, como eles sentem a dor de um problema, como ele enxergaria a sua solução, onde seu produto é imprescindível e os “por quês” da compra, “o que” e “como” os vendedores vendem passam a dar lugar ao “por quê” seu cliente compra. A partir destes pontos repensados, se certificando de que está “ajudando” e “resolvendo problemas”, mostramos como reinventar o processo de vendas, com estratégias, dicas e cases que vão despertar e inspirar a fazer diferente.

Com novas técnicas e dicas modernas que superam os velhos argumentos de que “nossa solução é mais barata”, “nosso produto é melhor” ou “nosso atendimento é mais ágil”, os profissionais de vendas que passam por essa palestra conseguem fazer com que os clientes pensem neles como solução para um problema ou como necessidade, pois o valor ressaltado será muito maior do que quaisquer argumentos, condições ou preços.

Na prática, o Reiventando e Inovando em Vendas tem como base principal o aumento das vendas através de melhores práticas e técnicas inovadoras de marketing e vendas, além de construir uma força de vendas imbatível e lucrar muito mais. É na verdade, de forma resumida, uma poderosa estratégia de vendas que prevalecerá por muito tempo e com resultados reais, se bem aplicada, já nas semanas seguintes.

Além disso, mostro minha trajetória de Líder de Vendas na minha forma de vender e se relacionar com os vendedores, as técnicas próprias para recrutar, treinar e manter equipes de vendas motivadas e produzindo, como ocupava territórios e criava carteira de clientes e muito mais. Enfim, uma verdadeira INSPIRAÇÃO para quem precisa REINVENTAR e INOVAR em VENDAS.

Como você começou como palestrante?

Comecei fazendo treinamentos internos em minhas equipes de vendas, depois passei a falar no mercado e nas empresas sobre o mundo digital e minhas experiências práticas em comércio eletrônico e marketing digital, temas que eu sou especialista. Logo na sequência, Edilson Lopes, da empresa de eventos KLA, me convidou para falar para os vendedores e clientes nos eventos da KLA pelo Brasil. Logo depois, com apoio da Silvia Patriani, da Patriani Eventos, montamos um projeto com o colega César Frazão chamado Vendas 3.0 e um livro pela Editora Gente, chamado O vendedor na Era Digital.

Só para esclarecer, sou especialista em vendas por mais de 20 anos, liderei, recrutei e formei vendedores autônomos porta a porta no segmento de venda de produtos e serviços, como: consórcio, financiamento, seguro, telefonia, carnê e compra programada. Fui representante da Honda, Telemar, VW, Philips, Brastemp entre outras, onde formei e liderei a maior equipe de vendas direta do segmento no Brasil, com mais de 1.500 vendedores autônomos. Participei do processo de transformação do antigo carnê do Baú da Felicidade para Baú Crediário e implantei e vendi o maior cartão convênio no nordeste brasileiro, o Credix, entre outras experiências em vendas.

Que tipo de empresa geralmente contrata seus serviços? O que buscam?

Hoje em dia toda empresa vende ou precisa vender alguma coisa, inclusive a imagem, exatamente por isso tenho falado para vários segmentos, mas principalmente o varejo, atacado, concessionárias de veículos, empresas de seguros, imobiliárias, construtoras, rede de farmácia.

Todos eles buscando aumentar as vendas através de novas ideias, técnicas e estratégias. Algumas precisam recrutar um novo time de vendas ou reciclar o atual.

Por outro lado, que tipo de evento/treinamento não é adequado para você? Ou seja, que tipo de problemas/situações/treinamentos você geralmente prefere não aceitar ou indicar para algum colega?

Na verdade, não tenho restrições a tipos de treinamento ou palestras, a única coisa que não faço é consultoria tradicional ou planejamentos por entender que os clientes precisam mais de mentoreamento e ajuda para fazer acontecer do que apenas conselhos ou projetos. Nada contra quem faz consultoria, mas me toma um tempo que não disponho para dar assistência de ouvir e aconselhar, quando posso, eu prefiro mentorear, ou seja, olhar, ouvir entender e fazer ou sugerir que façam na prática.

Qual seu diferencial em relação a outros palestrantes? Qual sua “marca registrada”?

A minha marca registrada é falar apenas do que já fiz ou que faço no dia a dia. Antes de falar, eu testei cada coisa que é mencionada como solução. Ou seja, sou conhecido como um palestrante prático, bem-humorado e que de forma descontraída, sem blá blá blá, consegue ensinar de maneira divertida e tornar lúdico tudo que sei que precisa ser feito.

Sou considerado e reconhecido pelos meus clientes e plateias que já me assistiram no Brasil como um dos conferencistas mais bem sintonizados com a inovação, convergência digital, vendas, empreendedorismo e com os desafios empresariais da atualidade.

Com tanta experiência na área, quais dicas ou informações você vê sendo dadas pela mídia sobre esse assunto com as quais claramente não concorda?

Vendedores para mim são como empreendedores que só dependem deles para conquistar seus espaços e resultados. Nos Estados Unidos, por exemplo, os vendedores, assim como o empreendedorismo são importantíssimos para o desenvolvimento econômico do país. No Brasil, tanto vendedores como empreendedores, não tem por parte de alguns veículos, o devido tratamento como categorias fundamentais para as empresas modernas. Tenho até uma tese que também explico na palestra Reiventando e Inovando em Vendas, do EmpreVendedor.

Algum último comentário que queira fazer para os leitores da VendaMais?

Apenas para afirmar que inovação e vendas todo mundo precisa. Inovar não é somente investir em novas tecnologias, mas principalmente transformar a percepção dos seus clientes sobre o que você é e sobre o que você vende. E claro, uma super dica final, é: Leve o João Kepler para a sua empresa.

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Este artigo foi escrito porRaul Candeloro


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