Recomendações de marketing direto – Parte II

Conforme eu prometi na semana passada, aqui estão 10 dicas para melhorar as malas diretas ou os e-mails que você envia. Na verdade, será um teste: são 10 coisas que seu material deveria apresentar. A lista foi criada pela especialista MaryEllen Tribby.

  1. A sua oferta é específica? Ou seja, o cliente entende exatamente o que vai comprar/receber e o que ele tem de fazer (passo a passo, explicado) para comprar?
  2. A sua oferta é pessoal? A oferta está claramente direcionada para aquela pessoa em especial ou você está basicamente mandando a mesma informação para todos os seus clientes?
  3. A sua oferta tem valor? Seus clientes irão realmente valorizar o que você está oferecendo? A proposta tem alto valor percebido… para eles (não para você).
  4. A sua oferta é única? O que você está oferecendo pode ser encontrado em outros lugares, ou de maneira similar? O cliente consegue entender o que diferencia você dos concorrentes?
  5. A sua oferta é útil? A sua oferta pode ser exclusiva e inútil, ou única e útil. Tenha sempre certeza de reafirmar, em tudo que você manda para o cliente, quais BENEFÍCIOS ele terá ao adquirir seu produto/serviço. Isso irá ajudar o cliente a economizar dinheiro, tempo, ser mais produtivo, ser mais feliz, ter menos estresse… qual é o benefício?
  6. A sua oferta é relevante? Você tem certeza de que o cliente quer e valoriza os benefícios que você está oferecendo? (isso é levantamento de necessidades!).
  7. A sua oferta tem credibilidade? Algumas ofertas são tão inacreditáveis que ninguém consegue acreditar nelas. Além dos exageros, outro erro comum que diminui a percepção de credibilidade são os erros de português.
  8. A sua oferta é fácil de aceitar? Está claro o que o cliente tem de fazer, com quem ele tem de falar, quanto custa, qual é a forma de pagamento, etc.? (Este item, pelo o que eu tenho visto, o pessoal tira de letra – raramente vejo erros em relação a isso).
  9. A sua oferta é urgente? Existe um prazo limite ou quantidade/estoque limitado, algo que pressione as pessoas para que elas saiam da zona do conforto e ajam no momento, em vez de deixar para o outro dia? O que elas ganham se comprarem agora? O que elas perdem se não comprarem?
  10. A sua oferta possui garantia? Que tipo de segurança você está dando aos seus clientes de que eles estão adquirindo o produto/serviço certo, com a pessoa certa, da empresa certa?

Note que, para seu e-mail ou mala direta ter uma nota 10, você precisa apresentar todos esses itens. Só 7 ou 8 não bastam. Tem de ser 10.

Para ajudá-los com mais dicas, indico também estes dois artigos da revista VendaMais. Estavam restritos apenas para assinantes da revista, mas solicitei que os liberassem esta semana aos assinantes da e-zine Venda Mais.

Espero ter ajudado a melhorar seus resultados em vendas. Se colocar em prática alguma dessas dicas, conte-me como foi, ok?

Gostaria apenas de avisá-los que ao receber todos os recados e comentários de vocês, leitores, leio-os, porém, nem sempre é possível avaliá-los e responder a todos.

Abraço e boas vendas,

Raúl Candeloro

 

ENTREVISTA

“Minha mãe então rasgou aquela nota de um cruzeiro, muito imunda e amassada, e jogou em meu rosto. Pegou-me pelo braço, levou-me até o quintal e fez-me cuspir a bala. E complementou com mais algumas palavras ásperas que acabaram por mudar minha percepção da vida para sempre: ‘Esse era o único dinheiro que tínhamos, não era seu e você o usou, filho. Jamais faça uso do que é dos outros! Ganhe o seu próprio dinheiro e então use-o. Se eu fosse mais estudada, não estaríamos passando por este momento. Espero que quando crescer você seja um homem culto e rico, pois assim não precisará pedir nada para ninguém’.

Por alguns momentos, meu único sentimento era de ódio e revolta. Mas, mesmo criança, aprendi algumas lições com as palavras da minha mãe.”

Confira entrevista exclusiva com Paulo Silveira.

 

ARTIGO DA SEMANA

Como inovar e vender mais no Dia das Mães
Especialista ensina estratégias para as empresas aproveitarem ao máximo o grande potencial de vendas de uma das datas mais esperadas no ano pelo varejo

O Dia das Mães é um dos eventos mais esperados pelo varejo brasileiro. Não é para menos, afinal, a data só perde para o Natal em volume de vendas.

No entanto, por mais que esse seja um momento em que os consumidores saiam às compras dispostos a gastar talvez até mais do que o normal, é função das empresas criar o cenário ideal para que a compra seja benéfica para ambas as partes.

A importância de direcionar bem as ações

Falar que conhece os clientes é chover no molhado. E, para Claudio Diogo, especialista em vendas e consumo e diretor da Tekoare, nesse caso, a regra merece um capítulo à parte: “É impressionante como muitas empresas criam campanhas e realizam ações voltadas para as mães no dia em que quem ganha os presentes são elas”, critica o consultor. “É preciso direcionar a comunicação aos filhos, maridos, genros, noras e netos. Eles é que irão presentear as mães, e não elas próprias”.

Outro aspecto importante da data que, segundo Claudio Diogo, é mal aproveitado pelo varejo, são as parcerias com empresas. “Quase todas as organizações prestam homenagens às suas funcionárias que são mães. Sabendo disso, por que não criar um programa para atender empresas que estão no seu entorno? Pode-se oferecer kits personalizados, por exemplo. É a venda corporativa, que abrange um mercado monstruoso, mas com a qual o varejo não se preocupa como deveria”, sugere.

A mesma ideia vale para escolas. “Muitas instituições de ensino enviam lembranças às mães dos alunos. Será que seus produtos não poderiam ser esses presentes?”, indaga o consultor.

Muito além do Dia das Mães

Não só o Dia das Mães, mas as datas comemorativas em geral podem e devem ser melhor exploradas pelas empresas. “É preciso trabalhar os Ciclos do Varejo. O ano traz dezenas de boas oportunidades para aumentar as vendas. Além das comemorações tradicionais como Natal, Páscoa, Dia das Mães, Dia dos Namorados, etc., existem muitas outras datas que devem ser observadas mais atentamente pelas empresas preocupadas com quantidade e qualidade nas vendas”, lembra.

É uma mera questão de analisar o calendário, saber quais datas são importantes para os seus clientes e antecipá-las com um bom planejamento e estratégias para atrair os consumidores. “Vejo muitas empresas apenas atendendo as necessidades dos clientes, quando deveriam estar criando motivos para eles comprarem”, analisa o especialista.

Claudio Diogo lembra que em momentos difíceis o varejo se reinventa, mas lamenta o fato de essa atitude não ser regra em muitas empresas. “A inovação e a diferenciação sempre serão bem-vindas”, aponta.

Por fim, o consultor dá uma dica importante aos que almejam o sucesso em vendas. “Não faça nada ao acaso. Faça tudo de propósito, pois além de ser muito mais fácil, os clientes gostam de saber que você se preocupa com eles”.

Dicas para vender mais em datas comemorativas

  • Pesquise as datas comemorativas que são importantes para os seus clientes e crie campanhas de venda específicas para cada uma delas.
  • Em datas de forte apelo emocional, como o Dia das Mães, procure fazer parcerias com quem pode agregar valor para seus produtos. Nesse caso, floriculturas; fotógrafos e salões de beleza são um prato cheio para criar kits personalizados e encantar clientes.
  • Ofereça benefícios aos clientes que comprarem antecipadamente. Isso contribui para diluir o intenso movimento em datas festivas, além de facilitar a vida dos consumidores e contribuir para a fidelização deles.
  • Busque empresas e escolas que possam se interessar em realizar parcerias com sua empresa para presentear funcionárias e mães de alunos.
  • Por último, mas não menos importante, lembre-se de que no Dia das Mães não são elas quem compram os presentes. Suas ações precisam estar bem focadas e direcionadas aos potenciais compradores de presentes para elas.

O texto acima foi publicado no Blog VendaMais. Se você quer obter outras dicas e textos relevantes, práticos e diretos como esse ou enviar um artigo seu para a nossa equipe, acesse: www.comunidadevendamais.com.br e inscreva-se!

 

OPINIÃO DO LEITOR

Graças ao editorial de Raúl Candeloro publicado na edição de março da revista VendaMais fechei um contrato anual com um de nossos clientes no valor de R$ 21.600,00. Trabalho em uma locadora de máquinas e equipamentos para construção civil na cidade de Sorocaba. Resolvi aplicar o que o Raúl disse: ensinar os clientes a usarem os nossos produtos/serviços, agregar valor ao produto/serviço. Assim, com a ajuda de um dos nossos parceiros, agendei uma demonstração de uma nova máquina (essa empresa vende ferramentas elétricas para uso na construção civil e indústria e é um dos nossos principais fornecedores – essa empresa está lançando uma nova ferramenta, oferecendo ganho de produtividade e ergonomia para os seus usuários), com a presença do vendedor em meu cliente. Assim que começamos a demonstração, o engenheiro encarregado pela obra virou para mim e disse: “Você pode deixar duas dessas máquinas comigo agora? Quero-as do jeito que vieram: com todos os acessórios”.

Imediatamente eu liguei para o meu gerente e, ali mesmo, no canteiro de obras, eu loquei as duas máquinas para o meu cliente. Fechamos a compra de cinco dessas ferramentas junto ao nosso fornecedor. Ou seja: duas vendas em uma mesma ação.

Obrigado à revista VendaMais, que tem me ajudado, e muito, em meu aprimoramento profissional e tem proporcionado a realização de excelentes negócios!

Heitor Selerges

 

PARA PENSAR

“Quanto mais suor derramado em treinamento, menos sangue será derramado em batalha”
Dale Carnagie


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Consultor de negócios

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