Nunca quis ser assalariado. E por favor, não me entenda mal. Meu problema com a expressão “salário fixo”, não é a parte do “salário”. O que me incomoda é o “fixo”. Fixo significa imóvel, que não se mexe. É algo limitado, como se existisse um teto para meus rendimentos. E com certeza absoluta não quero teto para o que ganho. Quero poder olhar para cima e aspirar coisas maiores e melhores.
Muita gente quer o salário fixo por que olha para baixo – ou seja, estão preocupados em saber que, no mínimo, é aquele valor que vão receber todos os meses. Mas eu sempre pensei no máximo, não no mínimo. Como um salário fixo já tem máximo pré-definido, e isso me incomoda, decidi desde cedo que não queria salário fixo. O que só me deixou uma opção: salário variável.
A parte boa do salário variável é que você é responsável pelos seus próprios resultados. Isso faz com que tenha que pensar de maneira diferente. Você precisa pensar como empreendedor o tempo inteiro. E uma das coisas mais importantes que precisa aprender a definir é onde aplicar seu tempo e sua energia.
Stephen Covey, falecido no começo de 2012 e autor de Os 7 Hábitos das Pessoas Altamente Eficazes, defendia que as pessoas ineficazes desperdiçam muito tempo falando sobre, tentando influenciar ou simplesmente culpando coisas sobre as quais não tem controle. As pessoas altamente eficazes, ao contrário, colocam todo seu foco e energia em coisas que controlam.
E é sobre isso que queria conversar com você hoje, principalmente se está pensando em como maximizar a parte variável da sua renda.
Existem 4 grandes coisas que você controla 100% (ou pelo menos deveria dedicar-se a controlar):
- O que você pensa
- O que você fala
- O que você faz
- Como reage ao que lhe acontece (na verdade, a reação é uma parte específica do item 1, “o que você pensa”, mas tão importante que acho que merece menção especial).
Esta lista simples de 4 coisas define basicamente tudo em sua vida. Seus relacionamentos, seus resultados, sua conta bancária, sua saúde, até mesmo seu grau de felicidade.
Pessoas de sucesso entendem que é difícil nadar enquanto você arrasta uma âncora. Como disse Silvia Ricotti: “Sempre que você começa a jogar a culpa nos outros e reclamar de uma situação, você está ESCOLHENDO ser uma vítima. O papel de vítima coloca você numa posição fraca e ineficiente. É virtualmente impossível deixar coisas positivas e até verdadeiros milagres entrarem na sua vida quando você escolhe permanecer em estado mental negativo”.
É o que os especialistas chamam de Sistema de Ativação Reticular (SAR). O SAR é um filtro que faz o seu cérebro prestar atenção e colocar seu foco sobre uma pequena parte da quantidade imensa de trilhões de bits de informação que recebemos a cada segundo através dos nossos 5 sentidos.
O SAR faz com que você não enlouqueça com toda essa informação e, ao mesmo tempo, ‘escaneia’ o ambiente o tempo inteiro procurando por coisas que reforcem seu sentimento atual.
Então, por exemplo, se você acha que está numa situação de perigo, seu cérebro vai estar alerta procurando coisas perigosas. Se você está com fome, seu cérebro vai procurar coisas que possa comer. Se está com sede, vai procurar coisas para beber. Se precisa descansar, seu cérebro vai procurar um lugar sossegado para encostar e dormir. E assim por diante.
Basicamente isso significa que se você estiver focado em sentir-se miserável, com certeza absoluta seu cérebro vai conseguir encontrar motivos para isso (note que o contrário também é verdadeiro: cérebros em busca de oportunidades SEMPRE encontram oportunidades).
Como a área de vendas é uma área onde o humor, a atitude positiva e a motivação influenciam fortemente os resultados, pode ser que você em algum momento precise de um exercício para reverter um quadro de energia negativa. Usando a lógica acima, fica claro que precisamos de um exercício que faça a energia e o foco voltar ao que é positivo.
Uma maneira simples de fazer isso é criando o hábito de, ao final do dia, anotar num caderno ou agenda 3 coisas que agradecemos naquele dia. Pode ser qualquer coisa: ter saúde, ter 10 dedos, conseguir enxergar, estar respirando, ter roupa para vestir, comida para comer, etc. Chamo isso de Diário da Gratidão.
Parece simples, mas não é. É uma ferramenta que comprovadamente melhora resultados e, como alongar, tomar água e dormir bem, todo mundo sabe que poderia fazer… mas acaba não fazendo. Uma pena, porque um diário da gratidão recanaliza energias de maneira muito produtiva e inegavelmente melhora a performance.
Pessoas que estão com a mentalidade negativa vão ter dificuldade imensa de fazer qualquer tipo de lista, justamente por que seu foco está no negativo. Foco no que elas não tem, no que perderam, no que gostariam de ter mas não conseguiram, etc.Essa é justamente a energia a ser recanalizada produtivamente.
Esse exercício da gratidão pode ser feito também com clientes. Numa pesquisa pós-venda, que tal perguntar aos clientes “Se você fosse agradecer por alguma coisa a alguém na nossa empresa, quem seria essa pessoa e por que agradecê-la?”. Veja que interessante a dinâmica que esse diálogo cria, fazendo com que o cliente proativamente reposicione mentalmente seu relacionamento com você e sua empresa. (E se o cliente não tiver nada para agradecer? Obviamente é um alerta. Significa que você não fez NADA de excepcional…).
Um líder que queira manter sempre uma atitude mental positiva também pode fazer essa lista pensando na sua equipe. Inclusive, é também uma excelente maneira de terminar reuniões: “De zero a 10, que nota você dá para esta reunião? Por quê? E o que você agradeceria?”.
Energia negativa sempre vai existir na nossa vida. São imprevistos que acontecem, pessoas que não reagem como esperávamos, problemas criados por outros e que caem no nosso colo, etc. A grande diferença das pessoas de sucesso é a forma como pensam, reagem, falam e o que fazem com essa energia.
Sim, você precisa ter planilhas, números e planejamento, indicadores de performance, o CHA e toda a parte objetiva que sempre defendo que uma equipe profissional e competente de vendas tenha. Mas a motivação da equipe é inegavelmente poderosa e que merece ser trabalhada com seriedade, profissionalismo e competência também.
O Diário da Gratidão, uma simples lista de coisas a agradecer, é mais uma ferramenta no arsenal dos guerreiros de renda variável.
E você – o que colocaria na sua lista de agradecimentos hoje? Com certeza absoluta suas respostas vão determinar seu nível de energia, seu foco e sua atitude. E, por consequência, seus resultados.
Abraço e boas vendas,
Raúl Candeloro
Artigo da semana
Gentileza – O pilar da felicidade nas vendas
Por Edilson Menezes
Assim como uma construção requer pilares robustos, quando o assunto é felicidade, podemos afirmar que a gentileza é o mais interessante pilar comportamental do ser humano. Um ambiente insalubre para se trabalhar requer gentileza generalizada e por mais que amemos o lugar que nos acolhe ao doce exercício de trabalhar, todos os ambientes são de alguma forma, inóspitos.
Nas grandes corporações a pressão obriga o profissional a esquecer-se de ser gentil. No comércio, a incessante corrida pelo aumento do ticket médio e do faturamento mensal são os grandes vilões da falta de gentileza. Na área de serviços, as pessoas esquecem-se da gentileza por investirem tempo e energia demais na qualidade, seu maior requisito de sobrevivência. Nas ONG’s, as pessoas muitas vezes defendem a gentileza e não a praticam porque a pressa pela causa acaba se tornando mais importante. No ambiente político, a gentileza partidária praticamente inexiste e a lei imperativa é o poder. Em suma, todos os setores do mercado estão hoje carentes do maior combustível motivacional criado pelo homem socializado: a gentileza.
Cada setor do mercado é, por si só, um formador de opiniões, para o positivo e o negativo.
Conduzimos uma massa de profissionais a acreditar que o negócio é vender, manter e crescer, e nos esquecemos de ensinar-lhes o principal: a base mantenedora da felicidade é a gentileza, e clientes não compram produtos e serviços, compram felicidade. Ou você conhece alguém que entre em um estabelecimento para comprar algo que o entristeça? Ainda que o cliente entre em uma funerária para comprar um caixão, o motivo por trás da compra é a felicidade, pois após enterrar o seu ente querido, todos, inclusive este cliente, descansarão da dor.
Vendas x Gentileza x Felicidade
Sequência simples e eficaz, pois se vendemos e fomos gentis, a partir desta gentileza, geramos felicidade. Este conceito é pouco utilizado e leva os empresários que o entenderam a comemorar números cada vez mais altos.
Felicidade x Vendas x Gentileza
Sequência oportunista e fadada ao fracasso, pois quando se deseja fazer o cliente feliz de maneira egoísta, a qualquer custo, apenas para conseguir a venda, a gentileza fica em último plano e soa como falsidade. Este conceito é muito utilizado e não raro leva os empresários a se perguntarem “por que” as coisas não dão certo.
A venda sem gentileza nada mais é que uma venda vazia e possivelmente única. Já a vida como um todo, sem gentileza, não pode ser chamada de vida. No máximo podemos classificar como sobrevida, pois quando o ser humano se esquece da necessidade de ser gentil, ele não está mais vivo, simplesmente aguarda o dia de sua morte. Algumas pessoas, portanto, sobretudo aquelas que jamais conseguiram fazer uso da gentileza gratuita, já nasceram à beira da morte, apenas não se aperceberam deste triste fato.
A boa notícia é que, de posse desta linha de raciocínio, qualquer pessoa, de qualquer credo, etnia ou classe econômica, pode adotar a gentileza como filho pródigo em seus comportamentos e em sua vida. Basta, para tanto, seguir apenas três passos importantíssimos:
- Convencer-se de que ser gentil não é o mesmo que ser bobo, como muitos acreditam.
- Certificar-se de que seus atos de gentileza sejam autênticos, formulados no coração e praticados com naturalidade.
- Manter-se na posição gentil, mesmo que seu ambiente pessoal ou profissional seja rude, afinal: a gentileza é a única qualidade que independe do ambiente e é possível uma pessoa rude se tornar gentil, já o contrário é quase impossível, dado o fato de que a gentileza é uma qualidade contagiante e os donos desta virtude são quase sempre líderes naturais.
A escolha, como sempre, é apenas sua!
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Opinião do leitor
Olá!
Parabéns por todas essas informações valiosas e encorajadoras que você proporciona para nós. São de fato excepcionais!!!!!! Henrique Fernandes
Oi Raúl,
Gostaria de elogiar os pontos citados nas “7 Grandes Mancadas na Negociação de Preço”. Li a e-zine sobre o assunto e é admirável como se faz referência certeira aos detalhes que fazem a diferença no complexo ato da negociação. Poucos expressam como você, pensamentos que vão de encontro com nosso dia a dia e, acima de tudo, demonstra o real reconhecimento pelo trabalho do vendedor. Através destas expressões vejo que estou no caminho certo, me identifico positivamente, como um profissional que busca o aprimoramento, como prega, com excelência, esta grandiosa obra chamada VendaMais! Continue neste caminho, é incalculável a riqueza e grandeza do que você proporciona com ideias, exemplos e ensinamentos aos que desenvolvem o mais antigo trabalho: o de vendedor!!!
Eu amo VENDER!!!
Nilson Elias
Araguaína – TO
Raúl,
Sempre leio suas mensagens que recebo por e-mail e vejo que você sugere que envie ideias, sugestões,etc. Mas eu praticamente não enviei quase nada. É que estou absorvendo cada vez mais o conteúdo de tudo que é repassado e vendo a sua real importância. E quando você diz:
“termine forte” (e-zine publicada em 05/12/2012 – https://vendamais.com.br/ezines/713-termine-forte) ,não tem ideia do quanto estas palavras representam. Raúl, forte é você. Forte é a equipe que você formou. São de pessoas assim que o mundo precisa. Plantando entusiasmo e sabedoria, a colheita será garantida. Continue assim, pois novas batalhas virão e você é um vencedor. Obrigada por tudo.
Zenit
Para pensar
“A vida de sabedoria deve ser uma vida de contemplação combinada com ação.”
M. Scott Peck
