Quando a comissão joga contra uma empresa
Olá.
Há alguns dias, recebi um e-mail de uma leitora bastante decepcionada, a qual comentou que, após anos de esforço e dedicação a uma empresa, recebeu uma grande rasteira: foi demitida! O motivo? Um grande contrato fechado que renderia a ela uma gorda comissão.
Por mais absurda que a situação possa parecer, na prática não é difícil encontrar empresas que acabam transformando o que era para ser um incentivo a mais para vender em uma tremenda dor de cabeça. E não falo apenas de casos extremos como o dessa leitora. Várias são as empresas que mudam a ordem do jogo quando veem um vendedor rendendo acima do esperado, isso quando não pedem para que ele divida parte da comissão com algum colega não tão bem-sucedido ou mesmo com seus superiores.
Parece que possuir um vendedor lucrando acima do “planejado” tem sido visto como um problema por alguns gerentes e empresários. Em vez de observar que toda a empresa ganha com esse retorno – desde que, é claro, consiga atender todos os clientes para os quais efetuou vendas –, esses dirigentes apenas conseguem visualizar o retorno do funcionário. E aí inicia-se um processo de ciúmes, vaidade e egoísmo, que certamente será nocivo para a organização.
E você, o que pensa a respeito? Já vivenciou alguma situação em que a política de comissão acabou jogando contra a própria empresa? Quando o assunto é comissão, qual é a política que você considera um verdadeiro fracasso? Escreva para a gente, envie um e-mail para: [email protected] contando sua história. As melhores e mais curiosas respostas poderão ser publicadas na VendaMais.
Um abraço e boa$ venda$,
Raúl Candeloro
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DICA DO CONSULTOR DA SEMANA
4 sugestões para recapturar potenciais clientes
Por Wagner da Silva Rosa
- O processo de vendas deve permitir retomar o contato com o potencial cliente – Se você estabelece um contato com alguém que eventualmente abandona o processo de compra e não tem formas de entrar em contato com a pessoa novamente, a oportunidade está perdida. Existem diferentes maneiras de garantir a possibilidade de um contato posterior, desde um simples cadastro até uma busca no Google.
- Compreender o motivo da desistência – Entenda por que o potencial cliente abandonou a compra. Isso permitirá ações pontuais que melhorarão o índice de conversão de vendas. Claro que você pode ter algumas estratégias prontas e predefinidas. No entanto, elas nem sempre se aplicarão a todos os clientes.
- Definir uma estratégia para recuperar o cliente – Se você vai retomar o contato com o cliente apenas para insistir no mesmo, não perca seu tempo. Isso provavelmente só o irritará e dificultará ainda mais uma venda futura. Para atrair o potencial cliente novamente, você tem três principais opções: retirar fatores bloqueantes, oferecer mais valor e agregar menos custo – minha preferência é nessa mesma sequência!
- Melhorar o processo de vendas com base nos motivos de desistência – Melhor que recuperar clientes perdidos é não perdê-los. Sempre que estiver tentando atrair o consumidor novamente, estará em uma posição de negociação enfraquecida e o negócio dificilmente será tão bom para você quanto nas condições iniciais. Avalie continuamente os motivos de desistência e as estratégias de recuperação que funcionam e adapte seu processo de vendas para que os negócios se concluam cada vez mais na primeira tentativa.
Wagner da Silva Rosa é consultor de vendas.
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OPINIÃO DO LEITOR
“Sou vendedor técnico da Interlab Ltda. há 20 anos e, com o apoio das informações técnicas da revista VendaMais, reúno o útil (conhecimento técnico e científico) ao agradável, que é a força da expressão e a comunicação com as técnicas de vendas. Planejo, planto e realizo a colheita, sempre implantando e divulgando novos produtos.”
Toni Cândido do Nascimento
PARA PENSAR
“Quando seu trabalho fala por si mesmo, não interrompa”
Henry J. Kaiser
