Águia, lobo, tubarão e gato são quatro perfis de pessoas. Quer saber como age um vendedor de cada um desses perfis? Leia este artigo!
Em vendas – e, na verdade, em qualquer outra profissão – conhecer os outros com quem você mantém contato é muito importante para o sucesso das suas relações, sejam clientes, fornecedores, amigos, etc.
E desenvolver essa habilidade de analisar o comportamento dos outros, por que agem de determinada forma ou mesmo quais são suas motivações não é uma tarefa fácil. Mas, felizmente, hoje existem muitas ferramentas de avaliação dos perfis comportamentais à sua disposição.
E é sobre uma delas que quero conversar hoje com você, vendedor e gerente de vendas.
Você já ouviu falar dos perfis Águia, Lobo, Tubarão e Gato?
São muito utilizados para definir como pensam e agem as pessoas. Já imaginou como seria se fossem aplicados às vendas?
Então, confira abaixo qual seria o perfil de vendedores se os associássemos a um arquétipo animal:
Vendedor Águia – “Fazer diferente”
- Comportamentos: criativo, intuitivo, foco no futuro, distraído, curioso, informal/casual, flexível.
- Pontos fortes: provocar mudanças radicais, antecipar o futuro, criatividade.
- Pontos de melhoria: falta de atenção com o aqui e agora, defender o novo pelo novo, impaciência e rebeldia.
- Motivações: liberdade de expressão, ausência de controles rígidos, ambiente de trabalho descentralizado, liberdade para fazer exceções, oportunidades para delegar tarefas e detalhes.
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Vendedor Gato – “Fazer junto”
- Comportamentos: sensível, relacionamento, time, tradicionalista, busca harmonia, contribuição, delega autoridade
- Pontos fortes: manter a comunicação harmoniosa, desenvolver e manter a cultura empresarial, comunicação aberta.
- Pontos de melhoria: esconder conflitos, felicidade acima dos resultados, manipulação por meio dos sentimentos.
- Motivações: segurança, aceitação social, construir consenso, reconhecimento da equipe, supervisão compreensiva, ambiente harmônico, trabalho em grupo.
Vendedor Lobo – “Fazer certo”
- Comportamentos: detalhista, organizado, estrategista, busca por conhecimento, pontual, conservador, previsível.
- Pontos fortes: passado, presente e futuro; consistência, conformidade e qualidade; lealdade e segurança; regras e responsabilidades.
- Pontos de melhoria: dificuldade para se adaptar às mudanças, pode impedir o progresso, detalhista, estruturado e demasiadamente sistematizado.
- Motivações: certeza, compreensão exata de quais são as regras, conhecimento específico do trabalho, ausência de risco e erros, ver o produto acabado (começo, meio e fim).
Vendedor Tubarão – “Fazer rápido”
- Comportamentos: senso de urgência, ação, iniciativa, impulso, prático, vencer desafios, aqui e agora, autossuficiente, não gosta de delegar poder.
- Pontos fortes: fazer com que ocorra, parar com a burocracia, motivação.
- Pontos de melhoria: socialmente um desastre, faz do modo mais fácil, relacionamento complicado.
- Motivações: liberdade para agir individualmente, controle sobre as próprias atividades, resolver os problemas do seu jeito, competição individual, variedade de atividades, não ter que repetir tarefas.
Quantas características, formas de agir, motivações, etc. se pode identificar, não é mesmo?
E cada perfil traz um comportamento muito diferente do outro. Logo podemos supor que, para cada área/profissão, há um perfil mais adequado.
Na sua opinião: em vendas, qual é (ou deveria ser) o perfil ideal?
Quais são os traços mais marcantes de um vendedor de sucesso e, se tivesse que encaixá-lo em um perfil, um supervendedor seria um Tubarão, Gato, Lobo ou Águia?
Deixe um comentário contando qual você acha que é o perfil que define um grande vendedor e por quê – se ele deve ser o profissional da velocidade (o Tubarão), o mais emotivo e relacional (o Gato), o mais metódico e cheio de planilhas e controles (o Lobo) ou o criativo e que foca muito no futuro (a Águia).
Abraço e até a semana que vem!
Raul Candeloro, diretor da VendaMais e especialista em alta performance em vendas
