Qual é, de maneira clara, simples e objetiva, a missão da equipe comercial de sua empresa?

Você sabia que poucas empresas conseguem responder a essa pergunta? Basta fazer um exercício simples: peça a todos os vendedores da empresa para responderem à pergunta e depois compare os resultados para ver a bagunça que aparecerá. Se quiser ficar ainda mais preocupado, peça aos diretores e gerentes da empresa para fazerem o mesmo exercício. Depois também compare os resultados e me diga o que acha que irá acontecer.

Por isso, hoje, queria pedir licença e aproveitar a oportunidade para contar-lhe sobre o projeto ao qual tenho me dedicado 100% nas últimas semanas. No começo de junho começarão, oficialmente, as aulas do GEC, meu curso on-line de Gestão de Equipes Comerciais. Ainda nesta semana você receberá dois e-mails marketing separados, convidando-o a realizar o curso conosco. As vagas são limitadas e estamos dando prioridade a nossos assinantes da VendaMais, da Liderança e das E-zines.

No primeiro módulo, veremos a questão de estratégia e posicionamento. Esse é um dos assuntos mais importantes que existem na gestão de equipes comerciais mas, ao mesmo tempo, um dos mais mal-tratados e menos discutidos. As desculpas mais comuns dos gestores sobre isso giram em torno da falta de tempo, da falta de conhecimento, por não ser uma prioridade, etc. Depois, pagam um preço GIGANTESCO por causa disso e jogam a culpa em tudo, menos no fato de nunca terem discutido o posicionamento e a estratégia da empresa com a própria equipe comercial.

E qual é o resultado dessa falta de alinhamento? Os sintomas de sempre em uma equipe desalinhada: excesso de descontos (ou pior – o uso do desconto como única ferramenta de fechamento de vendas), baixo nível de venda consultiva (vendedores reativos só vendendo o que o cliente solicita), trabalho ruim de mix de produtos/serviços, dificuldades de prospectar corretamente, etc.

Falaremos sobre 10 coisas no primeiro módulo:

• Valores: quais são as atitudes que esperamos da nossa equipe comercial?
• Visão: qual é a grande meta para a equipe comercial este ano?
• Posicionamento: oferecemos preço baixo ou somos diferentes? Vendemos preço ou valor?
• Blindagem contra a concorrência: qual é a nossa matriz de diferenciação?
• PUV: qual é a nossa Proposta Única de Valor, ou seja, porque os clientes compram de nós e não dos concorrentes – além do preço?
• PCI: qual é o nosso Perfil de Cliente Ideal?
• Matriz SWOT: usando Valores, Visão, Missão, Posicionamento, Matriz de Diferenciação, PUV e PCI… quais são os nossos pontos fortes e fracos, quais são as nossas oportunidades e ameaças?
• Análise SWOT: neste ponto, aprofundaremos a Matriz SWOT. Se soubermos que existem forças e fraquezas (internas) e também visualizarmos oportunidades e ameaças (externas), então o que temos de fazer? Qual é o nosso plano de ação?
• Plano de ação.
• Missão: resumindo tudo o que foi visto em um único parágrafo: o que se espera que a equipe comercial faça, em termos operacionais, para atingir suas metas? Qual é, de maneira clara, simples e objetiva, a missão da equipe comercial de sua empresa?

Esse tipo de discussão, que deveria acontecer pelo menos uma vez por ano, raramente tem sido realizado em muitas empresas. Mas é necessário, se alguém quiser ter sucesso de maneira consistente e sustentável. Na verdade é mais do que necessário – é fundamental.

Note que não perco tempo discutindo teorias. Todo mundo sabe que tenho excelente bagagem acadêmica teórica, mas conheço tanta gente que usa isso para tentar impressionar (e não para vender mais)… Muito do meu sucesso, acredito, deve-se justamente ao fato de saber escolher e filtrar quais são as ferramentas simples, práticas e mais adequadas para cada situação da gestão comercial – justamente o que farei nos nossos módulos do GEC.

A ideia é que, ao final de cada módulo (lembrando que são 10 – Estratégia e Posicionamento é apenas o primeiro) cada aluno tenha pronto o plano de ação da sua própria empresa ou equipe comercial. Ou seja, não é algo para levar para casa e pensar sobre como será aplicado. Não é isso – pelo contrário, cada lição é construída em cima de sua própria equipe comercial, com seus próprios números e sua própria realidade.

Se quiser mais informações sobre o curso, por favor, entre em contato diretamente com minha equipe comercial pelo e-mail [email protected] ou pelo telefone 0300 789-2010.

Espero ter a oportunidade de trabalharmos juntos nos próximos meses, para levar sua equipe comercial a um novo patamar de profissionalismo e resultados.

E você: acha que todo mundo na sua empresa está alinhado e concorda 100% sobre qual é a verdadeira missão da equipe comercial, definida de maneira clara, simples e objetiva?

Abraço e boas vendas,

Raúl Candeloro

P.S.: Algumas empresas estão fechando grupos de estudo para toda a equipe de gerentes, ou seja, fazendo o GEC in-company. Com fóruns fechados e sob minha moderação e supervisão pessoal, isso também pode ser uma opção para sua empresa, caso ela tenha mais de 10 gerentes/supervisores. Se quiser mais informações sobre isso, por favor entre em contato também pelo e-mail [email protected]

 

ENTREVISTA

“Atualmente o meu diferencial é reunir, em um treinamento, técnicas de coaching modulares, de fácil absorção e resultado, gerando assim maior comprometimento do participante com a prática da metodologia adquirida.

Eu falo para as pessoas, sobre as pessoas, e não somente sobre os conceitos ou sobre as empresas. Minhas palestras e meus treinamentos têm uma abordagem pessoal, e não somente organizacional. Sem contar minha frase mais falada em sala: ‘Quem aqui é uma POSSIBILIDADE?’”.

Confira entrevista com Thiago Cury.

 

ARTIGO DA SEMANA

5 dicas para NÃO vender
Livro apresenta de forma bem humorada erros clássicos entre os vendedores e apresenta saídas para eles

Cansados de ouvirem profissionais lembrando apenas do que é certo fazer para ser um bom profissional na área de vendas, Claudio Diogo (especialista em vendas e consumo) e Eloi Zaneti (especialista em marketing) escreveram o livro Posso ajudar? 31 dicas para NÃO vender, no qual reúnem erros clássicos da área de vendas que devem ser tratados como dicas essenciais para quem deseja ser um vendedor de sucesso.

Entre essas dicas, destacam-se:

1. “Posso ajudar?”
   Quem realmente quer ajudar não pergunta, simplesmente vai direto ao assunto: “Descubra o que trouxe a pessoa até você. Clientes, quando entram em uma loja, já chegam com a imagem idealizada do produto que procuram. Se você descobrir isso, por meio de boas perguntas, já terá meia venda realizada. E fará o seu papel – ajudar o cliente a tomar a melhor decisão para ambas as partes”, revela o autor.
2. “Se não funcionar, pode voltar que eu faço a troca.”
   Tenha confiança em sua empresa e no que você vende e só assim você transmitirá confiabilidade em sua negociação. Faça que os clientes tenham essas sensações ao comprarem de você. Encante-os, inspire confiança e as chances de fechar a venda e conquistar um cliente fiel serão muito maiores.
3. “Um minutinho, querida…”
   Atender dois clientes ao mesmo tempo é um crime. Tanto para o cliente quanto para você. Ao ver um novo comprador entrando na loja, termine seu raciocínio com o primeiro cliente e só então aborde o próximo com um catálogo nas mãos, ou indicando um local onde ele possa observar a nova coleção, dizendo algo como: “Estou atendendo outro cliente, mas já vou me dedicar exclusivamente a você”. Além disso, você pode oferecer uma água, um café ou um chá para fazê-lo se sentir mais à vontade.
4. “Claro, entregamos em dois dias.”
   Ser honesto não é qualidade, é obrigação. Portanto, nunca construa um relacionamento com seu cliente baseado em uma mentira. Prefira perder uma compra hoje a perder um cliente fiel. Seja honesto com ele se não tiver a cor que ele deseja, se só tiver tamanhos que não são ideais para ele, produtos que não têm peças de reposição, etc. No futuro isso fará a diferença!
5. “Posso parcelar em até três vezes.”
   A pergunta do cliente foi “Qual é o preço?” e você respondeu “Posso fazer em três vezes”? Saiba que essa não é a melhor forma de vender. Pesquisas revelam que mais de 85% dos clientes que perguntam o preço de um produto têm grande interesse em comprá-lo. Ou seja, talvez nem seja preciso fazer em três vezes. Antes de revelar que essa oportunidade existe, aguarde seu cliente pedir por ela. Afinal, todo mundo prefere pagar à vista!

 

PARA PENSAR

“No mundo dos negócios todos são pagos em duas moedas: dinheiro e experiência. Agarre a experiência primeiro, o dinheiro virá depois”
Harold Geneen

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