Prospecção ? Domine esse passo da venda e enriqueça!

Cadeado

Prospecção ? Domine esse passo da venda e enriqueça!

1. Prospecção ? Domine esse passo da venda e enriqueça!
2. Vendedores ? Dicas para ser um profissional de sucesso
3. Nova edição do portal VendaMais
4. Comentário da semana: Luís Carlos do Amaral
5. Frase da semana: Inovação ? Philip Kotler

Olá,

Vocês devem se lembrar de um editorial que escrevi sobre o treinamento de
começo de ano que desenvolvemos aqui na Quantum, em parceria com a
empresa Eagle?s Flight. Fazia tempo em que não recebia tantas mensagens
sobre um editorial como na semana passada. O fato de escrever de maneira
mais pessoal, e não apenas sobre gestão e estratégia, certamente
colaborou para isso. Mas senti que o assunto ? funcionários que não
participam de treinamentos ? apertou o calo dolorido de muita gente.

Algumas pessoas escreveram indignadas, querendo saber se demitiam esses
?vagabundos preguiçosos?. Outros, como o Edson Carlos, fizeram
comparações bem-humoradas com o celular pré-pago, chamando de
funcionários pré-pagos todos aqueles que só fazem o mínimo necessário, e
isso se você pagar antes. Boa, Edson!

Roberto Weingrill Jr. notou também que as pessoas que estão numa função
?fazendo pose?, mas que de verdade não amam o que fazem, ou a empresa
em que trabalham têm grandes dificuldades em manter a máscara fora do
horário de trabalho. Por isso, saem correndo e não participam de nada. Para
essas pessoas, o trabalho é um fardo e qualquer coisa ligado a ele é
mentalmente eliminado fora do horário de trabalho. Só é feito o mínimo
necessário.

Minha opinião sobre o assunto, principalmente sobre a questão da demissão,
é que não adianta demitir quem não vai aos treinamentos, porque não é por
aí. Um pouco da culpa também é nossa, da liderança. O importante é
descobrir por que não estão indo ao treinamento. Existem três grandes
motivos para alguém não participar de um treinamento:

» Acha que será muito chato.
» Acha que será inútil e que não aprenderão nada relevante.
» Realmente não pode ir, por questões pessoais prioritárias.

Fora o terceiro item, sobre o qual não temos controle, mas que é totalmente
compreensível e deve ser respeitado (desde que justificado e comprovado),
as outras duas questões são mais culpa dos organizadores dos treinamentos
do que da própria equipe.

Se montarmos uma matriz de treinamentos, usando os eixos ?forma x
conteúdo?, teremos quatro tipos de treinamento:

1. Chato e inútil ? Um desastre total, perda de tempo, energia, dinheiro e
altamente desmoralizador. Acredite se quiser, mas ainda acontecem com
freqüência. Um desses enterra todos os outros treinamentos que nem
aconteceram ainda.

2. Divertido e inútil ? O famoso oba-oba. Usado com inteligência, tem a
função fundamental de integrar a equipe, animar pessoas e quebrar a
rotina. Use com moderação, mas use! Só não ache que substitui os
treinamentos. Oba-oba é muito bom, mas não é treinamento.

3. Chato e útil ? A maior parte dos treinamentos. O problema é que as
pessoas não são cobradas depois pelo que deveria ter sido aprendido.
Aplique testes e remunere sua equipe também pelos conhecimentos ou
diminuição de erros, mesmo para quem não foi ao treinamento. Você vai
sentir imediatamente o efeito. Nesse caso, o objetivo deveria ser melhorar
muito a freqüência e a motivação para participar, tornando os treinamentos
mais dinâmicos.

4. Divertido e útil ? Contrate o Raúl Candeloro… hehehe (desculpe, não
resisti). Agora sério: na verdade, todos os treinamentos deveriam tentar ser
ao mesmo tempo úteis e divertidos. Ninguém mais agüenta o gerente,
diretor ou dono chato falando três horas sem parar sobre si mesmo, o que
acha sobre a vida (sabe aqueles que adoram ouvir sua própria voz?),
repetindo pela milésima vez do mesmo jeito e no mesmo ritmo a mesma
lengalenga velha conhecida de todos. Mesmo que seja muito importante, ao
fazer uma apresentação, pense seriamente no conteúdo e também na forma.
Se tiver apenas um deles, terá uma receita certa para que todo mundo saia
correndo dos seus treinamentos. Aliás, se fosse você, também sairia
correndo. Ou vai me dizer que você realmente quer participar de mais uma
reunião chata? Todo mundo já está vacinado e ninguém agüenta mais.
Temos pavor de que os treinamentos dos quais participamos sejam um porre
(com ressaca) como tantos outros dos quais já fizemos parte. Sabendo
disso, concentre-se em oferecer treinamentos com forma e conteúdo. Junte
as duas coisas e as pessoas pedirão mais treinamentos.

Para terminar, respondendo as perguntas de quem me questionou o que fiz
com as pessoas que não foram: não fiz nada. Mas pedi a todos que
participaram que contassem como foi divertido e produtivo ter participado.
A idéia é criar um ambiente onde quem não participar acabe se sentindo
?por fora?, porque todos contarão histórias interessantes e divertidas e o
faltante não vai ter a mínima idéia do que está sendo dito porque preferiu
ficar em casa. Os americanos chamam isso de peer pressure ou a força do
grupo. É a famosa curva de aceitação, em forma de sino ? existe em todas
as coisas na vida. Uns pegam rápido, outros demoram mais.

Também estou amarrando os resultados mensais e o que espero da equipe
aos assuntos abordados nos treinamentos. Usando indicadores mensais de
performance, fica fácil ver quem está usando o que aprendeu e quem não
está.

Resumindo: não sou eu quem tem de pressionar o funcionário a se treinar.
O próprio grupo e os indicadores de performance deveriam fazer esse
trabalho por mim. Esse é meu objetivo. Dou uma meta, ferramentas,
processos e condições para atingir o resultado. O resto fica por conta da
pessoa. Se ela não usar as ferramentas ou não respeitar os indicadores de
performance, será naturalmente advertida. E na terceira advertência…
adeus. Por falta de treinamento e oportunidade é que não foi.

Um grande abraço,
Raúl Candeloro
www.vendamais.com.br


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1)Prospecção ? Domine esse passo da venda e enriqueça!

Quer saber como dobrar suas vendas e ganhos? Há basicamente três
fatores eficazes para otimizar a sua performance: aumento do número de
atendimento, aumento da taxa de conversão e aumento das duas
hipóteses.

Prospectar é como admirar um sossegado lago. Se você apenas observa,
nada acontece, porém se jogar uma grande pedra bem no meio dele, verá
ondas se propagarem. A primeira expansão da onda é o modo como
podemos prospectar clientes ? face a face ou virtualmente. A segunda
expansão é a fonte, que pode ser espontânea ou provocada. A terceira
expansão é relativa ao período ? você pode contatar clientes recentes ou
de anos anteriores. A quarta expansão se refere ao alvo. Podemos falar
com pessoas que já compraram conosco e com os que apenas nos
sondaram. A última é o universo que pode ser composto de mercado
comprador e de novos entrantes. O consultor de vendas é como se fosse
aquele que arremessa a pedra e provoca enormes transformações ou que
opta por ovacionar os outros.

Dicas de prospecção:

» Solicite indicações de quem comprou e dos que apenas atendeu.
» Busque oportunidades na mídia.
» Recorra às entidades de representação de classe.
» ?Trabalhe?os clientes antigos de sua organização.
» Veja oportunidade em tudo e em todos. Até elevadores servem para
prospectar.

Evaldo Costa é escritor, consultor, conferencista e professor, além de
autor dos livros Alavancando Resultados Através da Gestão da Qualidade,
Como Garantir Três Vendas Extras por Dia e autor-colaborador do livro
Gigantes das Vendas.
Visite o site: www.evaldocosta.com.br


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2) Vendedores ? Dicas para ser um profissional de sucesso

Quando passar por momentos difíceis, centre sua atenção nos seus
objetivos maiores e lembre de algumas dicas úteis:

» Perseverança ? Acredite que você trabalha na melhor empresa e tem o
melhor produto/serviço. Não desista facilmente, nem mesmo em frente aos
maiores desafios. Sempre haverá alguém que necessite do que você está
ofertando.

» Atitude ? É preciso fazer as coisas acontecerem, não adianta apenas
planejar e ser capaz. Faça as metas se tornarem realidade.

» Foco ? Foque nos resultados. Hoje, eles são mais importantes que
nunca. Coloque todas as suas energias naquilo que decidiu fazer. Não
adianta atirar para todos os lados, desperdiçando tempo e esforço.
Concentre-se e não deixe que os acontecimentos negativos o desviem
dos seus objetivos.

Gilberto Wiesel é empresário e palestrante.
Visite o site: www.gilbertowiesel.com.br


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3) APROVEITE A NOVA EDIÇÃO DESTA SEMANA!

Esta semana, temos nova edição do portal VendaMais
entrando no ar. Veja só as novidades:

a) Atendimento: As diversas faces ? Por João Carlos Rego Cadeado

b) Carreira: Carreira sem prazo de validade ? Por José Luis Amâncio

c) Gestão: 10 coisas para medir no seu site ? Por Raúl Candeloro

d) Marketing: Desenvolvimento das competências do trade marketer ? Por Roberto Miranda Cadeado

e) Negociação: Como ?negociar? contra uma equipe de negociadores ? Por Márcio Miranda Cadeado

f) Telemarketing: Listas do not call: o que é isso companheiro? ? Por Cláudio Sá Cadeado

g) Varejo: Interatividade ? Por Moacir Moura

h) Vendas: Os desafios dos profissionais de venda ? Por Evaldo Costa

*Disponível apenas para assinantes e clientes que adquiriram a revista
VendaMais nas bancas, com acesso restrito apenas para o mês de vigência
da publicação adquirida.


4) COMENTÁRIO DA SEMANA ? Luís Carlos do Amaral

Há alguns anos, quando comecei na área de Vendas, ao realizar o primeiro
contato com o cliente que a empresa já havia cadastrado, fiquei
decepcionado, pois ele demonstrou insatisfação pelo que a empresa tinha
feito com ele ? ouvi todas as reclamações. Prometi retornar com respostas
às suas reclamações e quando fiz isso, disse a ele que o continuaria
visitando e desejava sua amizade. O tempo passou e continuei a visitá-lo,
e o nosso laço de amizade foi se fortalecendo. Não lhe oferecia produtos,
até que ele demonstrasse interesse em comprar. Seguindo as dicas da
revista, convidei-o para almoçar e depois disso nos tornamos ainda mais
amigos. Hoje, conversamos sobre todos os tipos de assuntos e nosso
relacionamento melhorou muito.

5) PARA TERMINAR: Inovação ? Philip Kotler

?Inovação é arriscada, mas não-inovação pode ser fatal.?

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