Prospecção: 5 dicas para aumentar as vendas conquistando novos
1) Prospecção ? 5 dicas para aumentar as vendas conquistando novos
clientes
2) Vendas ? 10 qualidades do vendedor profissional
3) Incentivos ? Para não ter de motivar todo mês
4) Comentário da semana: Ana Paula Lasarin
5) Frase da semana: Mercadoria ? Plauto
Olá.
Há algumas semanas, coloquei em questão o aumento de vendedores
evangélicos no mercado brasileiro. Minha intenção não foi a de deixar
outras religiões de lado nem desrespeitar os evangélicos. Coloquei a
questão sob a óptica apenas dessa doutrina justamente porque são
esses profissionais que mais têm crescido em vendas nos últimos anos.
Recebemos muitas respostas de pessoas ressaltando a vantagem de
sua religião em detrimento de outras, o que não é nem nunca foi o
objetivo da VendaMais. Discutimos tendências em vendas, deixando
de lado questões religiosas. Nosso propósito é debater com você,
leitor, formas de deixar nossa equipe mais produtiva, de observar e
adequar a sua empresa os pontos fortes da concorrência e,
consequentemente, incrementar as vendas.
Por outro lado, recebemos várias respostas interessantes, desde
companhias que aumentaram suas vendas contratando profissionais
religiosos até consumidores que sofreram com a tentativa de
vendedores que queriam impor suas percepções pessoais sobre
religião.
Diante desse cenário, gostaria de discutir com você algumas
conclusões a que cheguei após ler os e-mails que recebemos. A
princípio, a religião é uma mola propulsora em vendas, uma vez que
estimula comportamentos éticos, funciona como uma espécie de
reunião motivacional para os que frequentam cultos e passa uma
imagem positiva da organização.
Entretanto, querer impor uma maneira única de pensamento,
sobretudo para os consumidores, é uma atitude muito perigosa.
Clientes, antes de qualquer coisa, desejam ser escutados e entendidos.
Isso não significa que você não possa questionar um consumidor sobre
algo referente à venda como forma de conselho. Não é recomendável,
porém, impor opiniões polêmicas a respeito de religião, esportes ou
política, por exemplo. Procure focar discussões em algo que realmente
agregará vendas, o.k.?
Meu amigo Ômar Souki ainda debateu a questão da flexibilidade da
equipe de vendas. Na sua opinião, equipes mais plurais tendem a
atender de forma mais completa. Por isso, ainda que o crescimento
de religiosos seja algo vantajoso para as empresas, ele não deve
ser o único pré-requisito na hora de uma contratação. Venderá mais
a companhia que souber adequar um excelente atendimento a um
bom produto e/ou serviço com a maior preparação para sanar as
dúvidas do cliente, a melhor negociação, relação custo?benefício
e atitudes éticas. Qualidades essas estimuladas, sim, por religiões,
mas que qualquer indivíduo pode procurar desenvolver em si mesmo.
Por mais que algumas pessoas achem que esses assuntos não têm
nada a ver com vendas, somos totalmente de opinião contrária. Caso
seja algo que influencie os resultados de um vendedor, então
obviamente nos interessa. Continuaremos debatendo esses e outros
temas ligados à realidade do vendedor ? e sua opinião é sempre
bem-vinda.
Um abraço e boa$ venda$,
Raúl Candeloro
www.vendamais.com.br
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1) Prospecção ? 5 dicas para aumentar as vendas conquistando novos
clientes
- Organize seu dia de trabalho e priorize a prospecção.
- Se levar um ?não?, pense em alternativas futuras que possam
aproximá-lo desse cliente ? nunca desista. - Participe de encontros de vendas, seminários, networks e faça
sua propaganda, você precisa estar na vitrine. - Depois de cada encontro, selecione os cartões de visitas e
faça um contato para se aproximar dos clientes. - Prepare um telemarketing efetivo buscando o decisor, pois é
ele quem decide.
André Silva é palestrante da AJS Consultoria e ministra cursos e
palestras nas áreas de vendas, atendimento, motivação, gestão de
pessoas, entre outros temas.
Visite o site: www.palestranteandresilva.com.br.
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2) Vendas ? 10 qualidades do vendedor profissional
- Ambição e vontade de vencer ? O primeiro passo para o
sucesso do vendedor é ter vontade de crescer na profissão.
Para isso, é fundamental que se conscientize de ?aonde quer
chegar?, logo no início da carreira. - Comprometimento e dedicação ao trabalho ? O sucesso do
profissional de vendas é consequência do sucesso de seus
clientes. Empenho, dedicação e cumprir com o que se propõe
são ingredientes que os clientes valorizam no vendedor. - Atitude positiva ? Ser fiel cumpridor de obrigações, ao contrário
do que muitos pensam, só leva à mediocridade. Deve-se ter
sempre em mente que o diferencial está nas ações facultativas.
Aja de forma proativa! - Habilidade para ouvir ? Vende bem quem tem a capacidade de
ouvir e entender o cliente. Pois somente assim o profissional
poderá identificar suas necessidades e problemas para oferecer
a alternativa adequada com os benefícios e utilidades dos
produtos e serviços. - Habilidade para se relacionar com as pessoas ? De nada
adiantará competência técnica se a habilidade de
relacionamento interpessoal do vendedor for de baixo nível.
Portanto, nessa atividade, é de vital importância gostar e
entender de gente, ser comunicativo, compreensivo, flexível e
empático. - Competência profissional e criatividade ? O vendedor deve ter
bom domínio da profissão, sendo conhecedor dos seus produtos
e serviços, mercado, clientes, concorrentes, sua empresa e,
sobretudo, de si próprio. Também precisa evitar a mesmice, com
atitudes inovadoras, pois os clientes estão sempre à espera de
novidades. - Boa aparência pessoal ? Uma má apresentação pessoal reflete
a imagem de um profissional relaxado, o que afugenta clientes. - Orientado para soluções ? Para fazer boas vendas, é
fundamental manter o foco no cliente a fim de identificar problemas
e solucioná-los. Agindo assim, a venda passa a ser consequência
de um trabalho de qualidade, agregando valor ao produto. - Ser planejado ? O vendedor de sucesso é consciente de que
vendas é consequência de uma ação combinada de esforço
mental e físico. Antes de partir para ação, ele planeja todo o seu
trabalho, elaborando roteiros de visitas, agendando contatos,
colocando todo o material de trabalho em ordem, de modo a não
perder tempo nem tomar o do cliente, que sempre é precioso. - Ser motivado e persistente ? Para ser um vendedor de sucesso,
é fundamental que o profissional seja dotado de muita
motivação, entusiasmo, autoconfiança, perseverança, não se
dando por vencido com os ?não? dos clientes.
Antônio P. B. Braga é palestrante e instrutor de vendas e qualidade
no atendimento da Sagra Consultoria em Vendas. É autor do livro Quer
vender bem? Deixe de ser vendedor! e coautor do livro Gigantes das
vendas, da editora Landscape/VendaMais. Para saber mais sobre o
palestrante, visite o site: www.sagracv.com.br
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LIVRO E PALESTRA ? RESILIÊNCIA: COMO SUPERAR PRESSÕES E
ADVERSIDADES NO TRABALHO
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Resiliência corporativa é a capacidade que o profissional possui de
sofrer pressões e adversidades no ambiente de trabalho e, mesmo
assim, obter resultados positivos sem ?quebrar-se? emocionalmente.
É sobre essa habilidade extremamente necessária atualmente que o
livro aborda e que será explicada na palestra. Para mais informações,
acesse o site: www.portalfox.com.br
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3) Incentivos ? Para não ter de motivar todo mês
Existem empresas em que os funcionários viciaram em planos de
incentivo e motivação. Só se esforçam ante a perspectiva de uma
recompensa. Para evitar que isso aconteça na sua empresa, siga estes
passos:
- Demore para contratar, mas demita rápido. Ou seja, não se
preocupe em gastar tempo para encontrar a pessoa certa, que
vai ser o melhor para a empresa, nem hesite em despedir
aquele funcionário que acaba com o moral de qualquer instituição
com reclamações e sabotagens a ideias e mudanças ? sejam
essas sabotagens conscientes ou não. - Comunique-se com seu pessoal de maneira clara e direta todos
os dias. - Mais do que falar, dedique-se a escutar e perguntar.
- Seja justo com todos em sua empresa. Assim, você evitará fofocas
do tipo ?o que será que ela (ele) fez para conseguir esse cargo??. - Forneça feedback sempre.
Bob Nelson é presidente da Nelson Motivation Inc., empresa de
consultoria e treinamento de gestores, e cofundador da National
Association for Employee Recognition (Associação Nacional para
Reconhecimento de Funcionários). Entre seus livros de sucesso estão
1001 maneiras de premiar seus colaboradores e Faça o que tem de ser feito.
4) COMENTÁRIO DA SEMANA: Ana Paula Lasarin ? Consultora de vendas
da Mistral Importadora de Vinhos
?Realmente, vocês são ótimos! Estou indicando para várias pessoas as
revistas VendaMais, Liderança e Motivação, da Editora Quantum. Pois
quanto mais leio, mais gosto de suas matérias. Parabéns pela eficiência
de vocês.?
5) PARA TERMINAR: Mercadoria ? Plauto
?Para a mercadoria de venda difícil, é preciso que se atraia o comprador;
mercadoria boa facilmente encontra comprador?
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Mande suas ideias por e-mail ou contribua com sugestões,
enviando sua mensagem para: [email protected]
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