Preparação e planejamento

Preparação e planejamento Olá.

Há alguns dias, comentei aqui na e-zine sobre a importância da preparação e do planejamento para garantir melhores resultados em 2010. Alguns leitores me escreveram contando que sabem quanto é importante planejar as ações, mas que, na correria do dia a dia, sentem muita dificuldade para colocar isso em prática e, principalmente, para incentivar suas equipes a fazerem isso.

  • Seus vendedores têm dificuldade para organizar as tarefas no dia a dia?
  • Sua equipe está produzindo abaixo do esperado pela empresa?
  • Seus clientes e prospects estão insatisfeitos com o atendimento que recebem dos vendedores?
  • Você não tem uma ideia clara da produtividade individual de cada membro de sua equipe?

Se você respondeu “sim” para alguma dessas hipóteses, acredito que posso te ajudar. Por ter sentido essa mesma dificuldade, há algum tempo, desenvolvi uma ferramenta que acho muito útil para quem trabalha com vendas: a 1/Meta/PCX. Apesar de o nome parecer complicado, trata-se de uma fórmula simples que irá tornar seu dia muito mais organizado, e em consequência, mais produtivo. Ela ajudará você a equilibrar sua carteira de prospects, clientes e ex-clientes, garantindo o cuidado com o funil de vendas.

Dessa forma, você poderá se dividir com mais facilidade entre as várias funções existentes em nossa profissão, efetuando prospecções constantes, atendimento e pós-vendas a clientes, sem deixar de lado a recuperação de ex-clientes. A 1/Meta/PCX também ajudará os líderes a terem uma visão clara da produtividade de cada membro da equipe, o que é fundamental para a própria preparação e planejamento deles e a busca de melhores resultados para a empresa.

O primeiro passo para utilizar a 1/Meta/PCX é definir uma única coisa importante para fazer no dia. Qual é a tarefa que você precisa fazer amanhã de qualquer jeito, mesmo que o mundo esteja acabando? Pode parecer pouco, mas, se você colocar isso realmente em prática, em um mês, terá realizado 20 grandes metas e mais de 240 no ano. Tenho certeza de que isso fará a diferença em sua produtividade.

O segundo passo é concluir a meta diária de vendas de cada participante, seja por faturamento ou volume de vendas. Caso você ainda não tenha uma meta diária definida, calcule a sua com base na meta mensal, semanal ou de acordo com o tempo que sua empresa costuma estipular. Se a meta for mensal, por exemplo, você deve dividi-la por 20 – que são, em média, os dias úteis do mês.

E, por último, conclua quantos prospects (P), clientes (C) e ex-clientes (X) você ou sua equipe precisa contatar no dia para atingir a meta diária. Isso é o que chamo de PCX. Dica: se você é líder, peça esse mesmo exercício à sua equipe de trabalho.

Quer saber mais sobre como colocar a preparação e o planejamento de vez em sua vida e na cabeça e no coração de seus funcionários? Entre em contato conosco e saiba mais sobre o Treinamentos VendaMais que desenvolvemos justamente a respeito desse tema. Trata-se de um material especialmente preparado para você aplicar com sua equipe de vendas e extrair dela um maior rendimento. Para mais informações, acesse: http://www.treinamentosvendamais.com.br.

Um abraço e boa$ venda$,

Raúl Candeloro

DICAS DO CONSULTOR DA SEMANA

4 dicas para o pós-treinamento

Por José Teofilo Neto

Um treinamento ajuda muito, mas por si só não resolve, pois mudar posturas vai muito além. É necessário acompanhar a aplicação dos conhecimentos trazidos pelo treinamento. Mudar dói, principalmente para aquele que se acostumou a apresentar desculpas em vez de bons resultados. Por isso, cada gestor deve entrevistar seu subordinado que participou do treinamento e perguntar:

  1. Quais foram as lições mais valiosas vistas?
  2. O que você fará agora de diferente em seu trabalho?
  3. Quando você implantará as mudanças? Quais recursos necessitará?
  4. O que deve ser melhorado nos outros setores da empresa sob risco de afetar o desempenho de sua área?

Ações que demandam acertos com outras áreas devem ser submetidas a um “conselho” de gestores para reunir todas as propostas e consolidar num único documento aquilo que deve ser feito, estabelecendo prioridades, atribuições e formas de prestação de contas sobre a evolução de cada ação.

José Teofilo Neto atua focando o trabalho em equipe, planejamento, renovação organizacional e treinamento corporativo. Entre em contato com ele pelo e-mail: [email protected].

Para que seu texto seja publicado na e-zine VendaMais, você precisa, primeiramente, postá-lo na Comunidade VendaMais. Os mais bem avaliados garantem seu espaço em nosso boletim semanal. Faça como José Teofilo Neto, visite o site: http://www.comunidadevendamais.com.br e publique seus artigos. Para conferir este artigo na íntegra, acesse a comunidade e leia “Os desafios gerenciais em empresas de médio porte”.

OPINIÃO DO LEITOR

“Fiquei surpreso com a qualidade do atendimento e ainda mais surpreso por vocês não esquecerem os clientes. Agora, estou com mais vontade de ter a revista em casa, pois já sei que ela é elaborada por quem realmente entende do assunto. Todo o sucesso do mundo para a equipe VendaMais!”
Wallace Ribeiro

PARA PENSAR

“A capacidade de aprender e a coragem de desenvolver habilidades serão estratégias fundamentais para profissionais que desejam obter êxito de seus planos e objetivos”
Dalmir Sant”Anna

Mande suas ideias por e-mail ou contribua com sugestões, enviando sua mensagem para: [email protected]

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