Preço: 6 dicas para o sucesso de sua negociação
1) Preço ? 6 dicas para o sucesso de sua negociação
2) Conflito ? 5 passos para você enfrentar sua resistência a mudanças
3) Valor ? 5 caminhos para descobrir o que é importante para o cliente
4) Comentário da semana: Carmen Fransozo
5) Frase da semana: Força de vontade ? Henri Lacordaire

Olá.

Um assinante veterano, que há anos atua como representante autônomo,
escreveu-me desmotivado, perguntando o que ele poderia fazer para
recuperar aquele brilho nos olhos, aquela garra para encontrar trabalhos.
Respondi a ele, e gostaria de compartilhar com você, as opções que
imagino para recuperar a energia. Vou enumerá-las por ordem de
gravidade, assim você pode escolher a que se encaixa melhor em seu
perfil.

1. Você está entrando em depressão ? Se for esse o caso, não tenho
   outra recomendação a dar a não ser a de buscar ajuda. O maior
   problema, nessas situações, é nosso próprio preconceito. Como
   vendedores veteranos, homens formados, fomos treinados para
   sermos ?durões?, movidos para a ação, sem tempo para cuidar
   dessas ?frescuras?. Mas a coisa pode ser séria e requerer ajuda. A
   verdade é que, às vezes, não temos ninguém para conversar sobre
   certos assuntos, e eles vão ficando represados. Um bom (ou boa)
   terapeuta pode fazer um bem imenso nesses casos.
2. Você está precisando de uma amante ? Antes de me xingar,
   deixe-me explicar. Quem inventou isso foi um amigão meu, Eduardo
   Botelho, um dos pais do treinamento de vendas no Brasil. A amante
   a que ele se referia não era uma pessoa (embora pudesse ser). Na
   verdade, era uma atividade qualquer, um hobby, que fizesse os
   olhos da pessoa brilharem. Algo que ela tivesse verdadeiramente
   paixão por fazer, por exemplo: em minha vida pessoal, desde os 18
   anos, escolho um tema por ano para estudar e uma coisa para fazer
   que nunca havia feito antes. Assim, mantenho-me entretido.

   No seu caso, eu aconselharia que voltasse a estudar alguma coisa.
   Não precisa ser faculdade/pós (embora ache que isso é fantástico
   para os veteranos). Pode ser um curso de línguas, de culinária, um
   esporte, enfim, algo que o tire um pouco da normalidade, que exija
   algo a mais de seu cérebro, que seja divertido e que o faça
   conhecer pessoas e situações novas. O Costenaro, que escreve
   para a VendaMais, foi fazer Aikido e acha que deveria ser
   obrigatório para todos os vendedores. O Oscar Schild, do
   www.grandesvendedores.com.br, foi fazer uma pós-graduação (ele
   é representante comercial).

3. Você está ?sacudo? ? Precisa de férias. Mas de férias mesmo ? por
   pelo menos uns dois meses fora do circuito, sem responder a
   e-mails, ligações de celular, etc. Não é todo mundo que consegue
   (até pela questão financeira), mas pode ser uma coisa excelente
   para quem está no limite e precisando de um ?pit-stop?. Conheci um
   representante que negociou com a empresa e conseguiu que lhe
   pagassem combustível e estadia para visitar clientes espalhados
   pelo Brasil. Ele passou 45 dias viajando ? num dia, visitava
   clientes e, no outro, conhecia a região. Depois de um mês e meio,
   voltou para casa com as baterias totalmente recarregadas e cheio
   de histórias para contar.
4. Uma outra opção seria a de perfil ? Há muita gente que se
   desencanta um pouco com o empreendedorismo e quer voltar para
   a vida corporativa. De repente, é uma opção também ? você pode
   tentar se recolocar no mercado, às vezes, até mudando de área. O
   mercado está passando por uma fase complicada e alguém como
   você, com experiência de já ter passado por outras crises, é um
   ativo valioso na hora da tempestade.

Um abraço e boa$ venda$,

Raúl Candeloro
www.vendamais.com.br

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1) Preço ? 6 dicas para o sucesso de sua negociação

1. Comece pelo preço mais conveniente para sua empresa.
2. Mostre o valor com convicção e calma, e aguarde.
3. Se o cliente reclamou do preço, enfatize o que você está oferecendo
   além do produto. Fale da periodicidade de entrega, de sua
   assistência na implantação, do apoio que será dado no
   ponto de venda, da garantia de reposição, da facilidade de
   localizá-lo, da qualidade da equipe técnica, etc.
4. Dar o menor preço e dizer que está dando desconto não funciona.
5. Só aceite reduzir o valor mediante contrapartidas: aumento de
   quantidade, prazos mais curtos ou troque desconto por aumento de
   prazo, etc. Não saia dando desconto a torto e a direito, isso apenas
   faz o comprador achar que você, dali a pouco, vai pagar para ele
   comprar.
6. Consiga o compromisso do cliente antes de fazer concessões.
   Pergunte: ?Se eu conseguir mais isso, o negócio estará fechado??.
   Aguarde a resposta dele antes de dizer que consegue.

Paulo Ferreira é palestrante, instrutor de vendas, colunista da VendaMais
e fundador do Instituto Supra Tecnologia em Vendas.
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2) Conflito ? 5 passos para você enfrentar sua resistência a mudanças

1. Invista grande parte do seu tempo conversando com as pessoas
   sobre a necessidade de mudar.
2. Explique o que precisa ser modificado para que entendam sua
   participação em todo o processo de mudanças e o que terão de
   fazer para conservar seus empregos.
3. Enfatize que a idade cronológica e o tempo de empresa não têm
   relação direta com as mudanças.
4. Mostre que o crescimento pessoal e profissional e a sobrevivência
   estão diretamente relacionados à capacidade do indivíduo de se
   adaptar ao novo e, principalmente, ser um agente de mudanças.
5. Entenda que mudar pode ser fascinante e trazer muito mais
   oportunidades que imagina, mas você só poderá descobrir isso
   se experimentar.

Alessandra Assad é jornalista, palestrante, professora universitária e
diretora da Assim Assad Desenvolvimento Humano. É também autora do
livro Atreva-se a mudar! ? Como praticar a melhor gestão de pessoas e
processos.
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3) Valor ? 5 caminhos para descobrir o que é importante para o cliente

1. Os clientes não se interessam, propriamente, pelos produtos e
   serviços, e sim pelos benefícios que eles trarão. Afinal, os
   consumidores procuram extrair valor do que lhes é ofertado.
2. Você é pago para criar valor. Em um mercado competitivo, aqueles
   que compreendem e agregam valor vão prosperar. O primeiro passo
   para persuadir os clientes a pagarem mais é fornecer mais
   benefícios que os concorrentes.
3. Para criar mais valor, é preciso, antes de tudo, entender o que os
   clientes estão comprando para que se possa vender o que eles
   querem.
4. Valor é igual a vantagens menos os custos. Use essa equação como
   orientação para os negócios, porque é ela que orienta a decisão de
   compra.
5. Vantagens são aquelas características dos produtos e serviços que
   solucionam os problemas dos clientes. Quanto mais você entender
   os problemas dos clientes, maiores serão as chances de criar valor.
   É preciso compreender não somente o próprio negócio como
   também o do cliente.

Ian Brooks é autor de dez livros sobre gerenciamento de negócios e
cuidados com o cliente. Palestrante muito requisitado e internacionalmente
reconhecido, Ian inspira mais de 180 grupos por ano.

4) COMENTÁRIO DA SEMANA: Carmen Fransozo ? Gerente-comercial da SOS
Dente

Para mim, é um enorme prazer receber as informações das revistas
VendaMais, Motivação e Liderança através das e-zines. Sou
gerente-comercial de uma clínica odontológica e, em nossa empresa, é
muito difícil manter bons vendedores, pois só oferecemos comissão, e não
salário fixo. Afinal, não são todas as pessoas que aceitam trabalhar dessa
forma. As publicações têm me ajudado muito. Desde já agradeço a atenção
de todos e os parabenizo pelas revistas e matérias abordadas.

5) PARA TERMINAR: Força de vontade ? Henri Lacordaire

?Por toda a parte onde se quer vender o homem encontra compradores?

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Um serviço oferecido pelo site VendaMais: www.vendamais.com.br