Por que precisamos de líderes? 14 desafios da gestão comercial em 2017

10 janeiro, 2017 8:00 am Publicado por | Deixe um comentário

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Olá campeão, olá campeã!

Hoje quero falar especialmente com os líderes de vendas. O ano que está se iniciando vai ser muito desafiador, e se quisermos ter bons resultados numa equipe comercial, precisaremos não só de força, muito trabalho e motivação, mas de INTELIGÊNCIA.

Temos a nossa frente um cenário de mundo mudando, economia e política em situação complicada, bombardeio de notícias negativas 24/7 e, para piorar, clientes comprando menos (ou demandando mais, ou as duas coisas ao mesmo tempo). Coloca tudo na batedeira, liga e teremos uma boa mostra do que está acontecendo hoje com as equipes comerciais.

Embora a torcida seja por uma retomada rápida da economia, o bom-senso e a prudência são justificados. Melhor trabalhar com cenários e alternativas e estar preparado para TODAS as possibilidades (e não apenas para as mais otimistas).

É aqui que surgem justamente os dilemas e as grandes oportunidades para que os líderes comerciais mostrem finalmente seu valor e por que o cargo existe de verdade.

Esta é uma pergunta forte e bem interessante: por que precisamos, de verdade, de um líder?

7 motivos pelos quais sua equipe comercial precisa de um líder forte

Historicamente, precisamos de um ou uma líder que nos ajude a responder sete perguntas:

1) No que acreditamos?

Alguém que defina padrões de comportamento, o que é aceitável e o que não é. Vamos chamar isso de Valores e Atitudes.

2) Para onde precisamos ir?

Alguém que sabe, estabelece e articula de forma clara para onde ir (um Norte, uma meta, um objetivo).

3) Por que precisamos ir para lá?

Qual o motivo, o “reason why” de irmos para lá?

4) O que precisa ser feito?

Alguém que ajuda a definir o caminho para alcançar essa visão. Vamos chamar isso de Normas, Padrões, Processos, Mandamentos.

5) Quem faz o quê?

Alguém que define quais as pessoas do grupo que farão o quê. Vamos chamar isso de Organograma. E também trabalho em equipe (a sensação de fazer parte de um grupo é uma necessidade vital do ser humano).

6) Aconteceram coisas fora do plano. E agora?

Alguém que interpreta e ajuda a interpretar o que está acontecendo durante o processo e ajuda a fazer ajustes e sintonia fina, sempre com a visão final, os Valores e o “Reason Why” em mente.

7) Preciso de coragem, força, motivação, persistência… quem me ajuda?

O líder ajuda. Aliás, é uma das principais funções do líder.

O líder é o principal centro de energia, dali emana a força vital que alimenta o resto.

Quando a equipe pensa “Tenho dúvidas, estou perdendo a força ou a motivação, estou afundando, será que… ?”, o líder é a âncora emocional do grupo e o grande centro de referência. O líder é o grande salva-vidas (em sentido literal e figurado).

Pensando em tudo isso criei um material específico com o que vejo como os 14 desafios estratégicos dos líderes comerciais para 2017.

Ele está disponível para download aqui: http://gec2.institutovendamais.com.br

As grandes questões agora são:

O que fazer exatamente para aproveitar melhor as oportunidades e contornar da melhor forma os desafios de 2017?

Como fazer com que sua equipe comercial desempenhe melhor, venda mais apesar do cenário desafiador, mantenha-se motivada e engajada?

Como se diferenciar de uma concorrência cada vez mais agressiva?

Como ser rentável? (Talvez a pergunta mais importante de todas!).

Quero ajudar você a se organizar nesse planejamento apresentando 14 grandes desafios para você levar em consideração no seu planejamento para 2017.

Estes são os 14 desafios. Baixe gratuitamente o e-book, leia, faça uma reunião com a sua equipe para debater os 14 pontos, reveja se o seu planejamento para 2017 e prepare-se de maneira proativa para ter um grande (mas desafiador) ano.

  1. Cenário econômico e seu impacto não apenas nas vendas.
  2. Novos modelos de negócios.
  3. Novos canais de comunicação.
  4. Novos canais de vendas.
  5. Geração Y e seu impacto no mercado e na força de vendas.
  6. Segmentação correta e lucrativa de clientes.
  7. Clientes mais exigentes (e o que eles estão exigindo exatamente além do preço baixo).
  8. Trabalho e gestão a distância.
  9. Custos de venda aumentando (atenção!!!).
  10. Estruturação eficiente da força de vendas.
  11. Forecasting – previsões de vendas.
  12. Indicadores de performance e a busca da eficiência.
  13. Educar os clientes a comprarem melhor.
  14. Desenvolver pessoas (execução depende de gente qualificada!).

Só para reforçar, esse e-book com os 14 desafios comentados está disponível gratuitamente aqui: http://gec2.institutovendamais.com.br

Abraço, obrigado, boas vendas e um excelente 2017 para você.

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Este artigo foi escrito porRaul Candeloro


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