Um dos fóruns dos quais participo nos EUA sobre Gestão em Vendas promoveu um debate muito interessante, na semana passada, sobre um assunto bastante polêmico: por que o RH de muitas empresas cuida de todos os funcionários MENOS da equipe comercial?

Nessas empresas, os vendedores vivem num universo paralelo: são recrutados por profissionais diferentes (gerentes e supervisores de vendas); com exigências diferentes (por exemplo, na empresa todo mundo precisa no mínimo estar cursando faculdade, mas alguns vendedores e representantes comerciais não tem nem o 2º grau completo); com remuneração diferente, treinamento e desenvolvimento diferente…enfim, como se fossem duas empresas separadas do ponto de vista de gestão de pessoas. Numa delas o RH é quem manda nessa área, na outra o diretor comercial é rei.

Os motivos para justificar isso são os mais variados: Que o pessoal de RH nunca praticou Vendas então não entende a realidade do vendedor.

Que os vendedores têm perfil diferente então precisam mesmo ter tratamento diferente.

Que os vendedores são os que, realmente, fazem ‘a roda girar’ e que por isso merecem o tratamento diferente, etc.

Discutindo o assunto internamente, na nossa reunião de pauta, achamos que seria um excelente assunto para debater com nossos leitores.

Então a pergunta desta semana é: “O que você acha – o RH deve ser envolver e assumir a área de Vendas, ou é melhor deixar as coisas separadas?”.

Quero deixar claro que não estamos defendendo uma posição ou outra, nem achando que uma é certa e a outra errada. Somos neutros. Queremos saber, isso sim, a SUA opinião.

Então, o que você acha – o RH deve ser envolver e assumir a área de Vendas, ou é melhor deixar as coisas separadas?

Mande sua opinião curta e objetiva para [email protected] ou poste na nossa página no Facebook: www.facebook.com/VendaMais

Abraço, obrigado e boas vendas.
Raul Candeloro

P.S. Você já fez sua inscrição no SalesVille, nosso jogo de vendas online? As inscrições do 1º campeonato ficam abertas até 6ª-feira – garanta logo sua vaga! www.salesville.com.br

ENTREVISTA

“As coisas têm que ser divertidas. Se não for prazeroso ninguém quer realmente estar ali. Faça sua empresa funcionar com uma grande gincana. As pessoas têm que ter a meta da reunião, a meta do treinamento, a meta do churrasco. Temos que ter objetivos claros e engajar as pessoas nisso”.

Confira a entrevista com Wendell Carvalho

PARABÉNS AOS NOVOS CERTIFICADOS DA SEMANA

Agora o mercado vai ser dividido entre quem tem e quem não tem!

Confira o mais novo aprovado:
CLAUDINEI GRENDEL CASTILHO

Participe deste movimento de profissionalização do mercado de vendas brasileiro!
Conquiste você também a Certificação em Vendas VendaMais. Inscreva-se:
www.certificacaoemvendas.com.br

ARTIGO DA SEMANA

Não Tenho Tempo!

Estou muito ocupado, não tenho espaço na agenda para receber você. Você já escutou do seu cliente?

Não ter tempo é uma forma elegante de dizer: “Não tenho interesse em recebê-lo” ou “você não é importante para mim no momento” ou “tenho outras prioridades no momento”. Quando alguém diz não ter tempo para alguma coisa, ele no fundo está ocupando seu tempo com outros compromissos que considera mais importantes.

É muito comum o vendedor receber esta resposta, quando tenta agendar um horário com um cliente. Isto ocorre, porque as pessoas estão envolvidas em diversas atividades e precisam eleger as mais importantes, além disso, os clientes são abordados por muitos fornecedores concorrentes, onde não percebe as diferenças entre suas ofertas. Isso, na verdade, é a primeira objeção que o vendedor recebe – ser atendido pelo cliente. E se o cliente não atender o vendedor, haverá venda?

O que o vendedor deve fazer para que isto não ocorra? Você acredita que agir de forma preventiva, procurando evitar a resposta negativa do cliente é o melhor caminho? Como ganhar espaço na concorrida agenda do cliente?

Para responder a estas questões, gostaria de lembrá-lo que as pessoas, normalmente, ocupam suas agendas com tarefas que consideram mais importantes. Então a pergunta que você deve fazer-se é: como posso aumentar o grau de importância do que ofereço para o cliente?

Uma forma eficaz de fazê-lo pensar no assunto é questioná-lo com assuntos que considera importante. Portanto, todo vendedor deve refletir sobre: o que perguntar para o cliente para que ele fique interessado em receber minha visita?

Portanto, preciso tocar em algum ponto que seja importante para o cliente, neste momento. Isto requer um trabalho de investigação, buscando o máximo de informação do cliente, da concorrência, do mercado, tais como: sua estrutura atual, seus objetivos e metas, as principais dificuldades que ele encontra para atingir as metas, pontos fortes dos seus concorrentes, oportunidades do mercado, entre outros.

Mas como obter estas informações antes de visitar o cliente? O vendedor deve dedicar um tempo para buscar essas informações no site do cliente, dos concorrentes, notícias na internet, contatos nas redes sociais e na sua rede de relacionamento. Quanto mais informações, mais insumos terá para elaborar perguntas relevantes, que farão o cliente refletir sobre um provável problema, que se você tiver a solução passará a ter mais importância para ele. Procure elaborar perguntas poderosas, que causem impacto no cliente, a tal ponto que ele solicite a sua presença.

Fazer este tipo de abordagem é diferente da forma que atualmente é feita e exige, além das informações que referi no parágrafo anterior, uma mudança de comportamento do vendedor. O vendedor deve ser um investigador e um questionador. Ao ter uma atitude mais investigativa e questionadora o vendedor, além de entender melhor seu cliente, consegue ter maior impacto sobre ele.

Só existe uma maneira de alcançar resultados diferentes, mudando a forma de fazer as coisas. Mude seu comportamento e terá resultados surpreendentes.

Paulo Gerhardt é autor do livro Coaching de Vendas – Conduza seu Cliente para a Solução e Venda Mais (www.treinar.com.br).

OPINIÃO DO LEITOR

Leylane Meneses – via Facebook: Estou me deliciando, até agora, com a edição da VendaMais de agosto. Todos os temas excelentes! Parabéns! Fiz a escolha certa ao assinar a VendaMais, e está ajudando 100% nas minha vendas. Obrigada!

PARA PENSAR

“O insucesso é apenas uma oportunidade para recomeçar de novo com mais inteligência”.
Henry Ford