Minha esposa é agente de viagens e sempre conversamos sobre sua agência – o que está acontecendo, cotações que entraram, o que os clientes estão pedindo, falando, objeções que surgem etc. E uma coisa que tenho notado é que existem basicamente dois tipos de clientes:

– Os que planejam com antecedência.
– Os que deixam tudo para em cima da hora.

O primeiro grupo acaba sempre indo para lugares melhores e pagando bem menos. Quem se planeja consegue aproveitar muito melhor as oportunidades.

O segundo grupo fica mais estressado, paga mais e acaba ficando onde dá, pois geralmente os lugares bons já estão todos lotados pelos viajantes que fazem parte do grupo 1.

Mesmo sabendo de tudo isso – das vantagens de planejar, das consequências de não planejar, de como isso é importante (principalmente num ambiente cheio de mudanças) –, ainda vemos muita gente que, em dezembro, ainda não começou a fazer seu PEC (Planejamento Estratégico Comercial) de 2018.

A desculpa e as justificativas são sempre as mesmas: não consigo pensar no futuro porque estou tão ocupado com o presente.

Entendo isso perfeitamente. Mas quem planeja e olha para a frente consegue cuidar MUITO MELHOR do seu presente.

Sei que o final do ano é corrido (Marcelo Caetano e eu fizemos seis palestras/workshops em seis dias na semana passada) e que todo mundo está querendo focar no imediato, mas vale muito a pena aproveitar essa época para começar a se organizar.

2017 já está acabando, foi um ano complicadinho, mas trouxe muitas oportunidades de melhoria e de aprendizagem. 2018 está aí e promete muitas melhoras. Agora é hora de juntar as duas coisas!

Inclusive, para questionar uma lógica que vejo em planejamentos: de que ano que vem vamos crescer “X%” porque este ano crescemos/estabilizamos/fomos para trás. Uma coisa não tem nada a ver com a outra.

Vamos dizer que no ano passado a economia brasileira tenha retraído 1%; foi
um ano razoável, os juros baixaram, o crédito aumentou, as pessoas estão com mais dinheiro, as empresas investindo etc. Isso tudo influencia, e muito, seus resultados. Muitas vezes nos esquecemos disso e fazemos nosso planejamento sem levar em conta fatores externos.

Mas e se tiver crise? E se aumentar a concorrência? E se os fornecedores aumentarem os preços? Se aumentar o turnover de vendedores? Se o dólar disparar? Ou cair demais? Se a inflação e os juros do Banco Central aumentarem?

Um bom planejamento vai sempre trabalhar com cenários (positivo, neutro, negativo).

Isso vai implicar em taxas diferentes de crescimento.

Além disso, tem todas as suas ações internas. Se no ano passado foram lançados novos produtos e/ou serviços, contratadas pessoas, feitas campanhas etc., isso também obviamente tem impacto.

Você não pode achar que sua empresa vai vender todos os anos 10% mais do que no ano anterior, só porque passou mais um ano.

Ela vendeu porque:

a) Fez uma série de ações. Essas ações vão se repetir, aumentar ou diminuir?
b) Uma série de coisas aconteceu. Essas coisas externas vão se repetir, aumentar ou diminuir?

O correto é revisar todos os números do ano passado e ver quais foram exatamente os fatores que influenciaram seu desempenho.

Depois disso você deve quebrar/dividir o resultado final em resultados menores.

Por exemplo: se a empresa vai faturar 12 milhões no ano que vem, significa na média 1 milhão por mês (sem levar em conta sazonalidade – se existe fator sazonal forte, teria que fazer os ajustes necessários, mas sempre levando em conta que no final tem que dar 12 milhões).

Depois de planejar dentro do mês, reflita sobre quais produtos/serviços têm que ser vendidos para alcançar essa meta. Vejo muitas empresas, por exemplo, dizendo “vamos vender 1 milhão…” mas não explicam como, por quê, quando etc. Isso também não deveria existir num bom planejamento.

Uma meta tem que ter o que se chama de 5W2H:

1) When: Quando?
2) Where: Onde?
3) What: O quê?
4) Who: Por quem?
5) Why: Por quê?
6) How: Como?
7) How much: Quanto?

Ou seja, se a empresa diz que vai crescer x%, ou faturar R$ Y, precisa explicar exatamente como, quando, por quê, etc. Quando você “quebra” desse jeito, organiza as informações mais facilmente.

A mesma lógica depois faz com que você possa “descer” com a meta para ajudar canais de vendas/departamentos e até mesmo a equipe de vendedores a calcular e planejar tanto metas quanto atividades necessárias para atingir a meta.

“Quem planeja e olha para a frente consegue cuidar MUITO MELHOR do seu presente.”

Planejar é mistura de arte e ciência – como ninguém tem bola de cristal nem consegue prever o futuro, é sempre um exercício de estimativas bem-informadas.

Por isso não existe uma fórmula exata – é um exercício de aprimoramento contínuo. Todos os anos em que você faz um planejamento, deveria fazer a revisão para ver se o que foi dito realmente foi feito, se aconteceu, que influência teve etc. Isso permite fazer o ajuste para os próximos planejamentos.

Para quem leva vendas e planejamento realmente a sério e quer fazer isso de maneira mais profissional, a VendaMais criou um “kit PEC”, com vários materiais para ajudar tanto o líder comercial quanto sua equipe de vendas a se preparar melhor para 2018.

Assinantes da VM já têm acesso ao material no próprio site da VM, mas se você ainda não é assinante, pode ter acesso a seis edições da revista mais todo o material que guia você no seu PEC fazendo a assinatura da VM.

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Abraço e boas vendas,

Raul Candeloro
Diretor
P.S. Na semana passada, Marcelo Caetano e eu fizemos um workshop de um dia e meio que abordou muitos dos assuntos do PEC. Abaixo está um dos sete resumos que fizemos dos trabalhos, na parte em que falamos sobre expectativas de clientes para 2018, matriz de blindagem contra a concorrência e “projetos pirata” para você testar novas ideias e conceitos para vender mais.