Planejamento estratégico: como anda o seu?
Que dia é hoje? Pare e olhe no calendário. Sim, hoje é dia 3 de novembro. Veja bem, faltam menos de dois meses para o ano acabar. Você já fez um balanço de 2011? Como foi este ano para as suas vendas? E a sua equipe, chegou aonde precisava? E você, desenvolveu-se, melhorou os pontos que estavam meio capengas no ano passado? Que porcentagem das suas metas do planejamento estratégico para 2011 foi alcançada?
100%? Que ótimo! Agora, se você me diz (ou pensou): “Raúl, mas nem fiz esse planejamento no ano passado”, chegamos ao ponto-chave da nossa conversa. Uma empresa, ou um profissional, não sobrevive sem se planejar. Por um tempo, isso até é possível, enquanto a empresa é pequena, não passando de um milhão em faturamento, mas, após certa fase, o planejamento é inevitável (ainda que você não goste muito de planilhas, números) para garantir o crescimento contínuo e dar o norte de ações que a empresa vai seguir durante determinado período.
Mas, como falei, se você é avesso a discutir números, juntar todo o corpo diretor numa sala e ficar planejando o futuro só com isso em mente, da forma mais fria possível, posso ajudá-lo de outra maneira.
Desenvolvi uma forma de, acredite ou não, fazer planejamento estratégico com a sua equipe de confiança sem deixar todo mundo inicialmente desmotivado e atônito com cálculos, números, etc. E pode confiar em mim, ela foi testada com êxito! Porque não adianta você só falar disso, sem que todo mundo entenda quem é a empresa, onde ela está hoje e aonde quer chegar no futuro.
Em primeiro lugar, se isso não estiver claro para todos, qualquer decisão acerca de produtos, preços e ações a serem implementadas serão como um tiro no escuro e irão de encontro ao crescimento da empresa.
Funciona assim: com a sua equipe, dê a cada um uma folha (pode ser A4) e peça que a dividam em 4 partes. No primeiro quadrante, solicite a todos que o dividam em dois e escrevam 3 coisas ruins e as 3 melhores coisas que a empresa fez este ano (não precisam se restringir a 3, se houver mais, podem anotá-las). Você também deve escrever, até para comparar se a visão da equipe é a mesma que a sua.
Claro que, para isso, você precisa criar um clima de liberdade para que as pessoas digam abertamente o que pensam – no fundo, esse é o primeiro passo. Não repreenda comentários enquanto as pessoas estiverem falando. Só depois de todos falarem (inclusive você), faça um aparato de fatores explicando, concordando ou discordando.
Depois, para o segundo quadrante, peça que o dividam e escrevam as 3 maiores conquistas e os 3 maiores desafios de cada um neste ano, pode ser pessoal ou profissional (isso se vocês conseguirem separar uma coisa da outra, porque é difícil dizer que um não tem vínculo com o outro!). Novamente, todos falam sobre o que redigiram.
No terceiro quadrante, todos devem escrever suas 3 principais motivações na vida, seus objetivos a serem conquistados em 2012 (estabilidade financeira, viajar, e por aí vai) e 3 coisas que estão tentando evitar, por exemplo: pobreza, ficar longe da família, levar trabalho para casa, etc.
Por fim, o quarto quadrante deve ficar vazio, pois será a tarefa de casa de cada um. Nele, todos escreverão quais são as oportunidades de crescimento da empresa para o próximo ano, seja para aumentar o faturamento, seja para reduzir custos, e de que forma cada departamento (no caso, o específico deles) pode ajudar nisso.
Em uma próxima reunião, vocês discutirão essas ideias e a viabilidade de cada uma, dessa vez, sim, passando por números, relatórios de tarefas, criação de produtos, eliminação de outros, mudanças de processos, etc.
Veja que, assim, você conseguirá fazer o planejamento estratégico da empresa alinhando-o com o planejamento estratégico pessoal de sua equipe. Quer melhor forma de engajá-la e fazer com que ela o ajude a construir os resultados que você espera? Então, aproveite esse restinho de ano e faça o planejamento estratégico dessa forma com seu time. Tenho certeza de que vai se surpreender com os resultados e a motivação de todos!
Um abraço!
Raúl Candeloro
www.vendamais.com.br
ARTIGO DA SEMANA
Por que muitas empresas têm vida curta?
Segundo pesquisas, cerca de 60% das micro e pequenas empresas fecham suas portas após o terceiro ano de existência. Mesmo assim, o sonho de muita gente é ter o seu próprio negócio.
Administrar uma empresa não é tão fácil como se imagina, pois requer bem mais do empresário do que apenas abri-la e esperar que as coisas fluam naturalmente. Por falta desse conhecimento é que muitas delas morrem cedo.
Relacionamos, a seguir, alguns motivos, entre os vários, que levam uma empresa a encerrar precocemente suas atividades:
Desconhecimento do público-alvo: muitos empresários erram nesse aspecto por escolherem o produto ou serviço a ser explorado sem definirem o perfil do seu cliente. Sendo assim, há um descompasso entre o produto oferecido e a necessidade do cliente.
Desconhecimento do mercado, dos concorrentes e dos fornecedores: o mercado tem potencial para absorver o produto ou serviço ofertado? Já existem muitos concorrentes no segmento? Cabe mais uma empresa? Onde estão localizados os fornecedores? Eles estão dispostos a atender mais uma empresa? Quais são as exigências deles?
Falta de planejamento dos recursos financeiros: esse é o grande problema de muitos empresários, que geralmente iniciam um negócio com pouco capital ou capital de terceiros, ou seja, já começam pagando juros e demais despesas financeiras. E as despesas que ocorrerão por ocasião tanto da abertura como da manutenção da empresa nos primeiros meses de funcionamento? O custo dos produtos a serem comercializados? Os salários dos funcionários, os encargos sociais, o aluguel, as despesas com energia, os impostos, etc.?
Má gestão da empresa: é fundamental que o gestor esteja preparado para administrar recursos humanos, materiais e financeiros, para que possa obter resultados positivos. De nada adianta uma empresa com recursos financeiros suficientes se ela não for bem administrada. Operar com baixa ou sem lucratividade, com custos elevados, má gestão de estoques, inadimplência elevada, liderança ruim etc. é o caminho mais rápido para o fechamento da empresa.
Equipe de vendas despreparada: infelizmente, muitas empresas ainda são resistentes quanto à qualificação dos seus colaboradores. Elas acham que capacitação é preparar os funcionários para os concorrentes – uma visão bastante míope. Há empresas que promovem a capacitação, mas com o investimento pago pelo funcionário, pois o conhecimento é para ele. No entanto, será que essas empresas não serão beneficiadas também? Ter vendedores despreparados é uma ótima maneira para atender mal e perder vendas e clientes.
Não cumprir com as promessas feitas: prometer muito e fazer pouco é um péssimo negócio, mas, infelizmente, isso não é tão incomum em muitas empresas. Mesmo assim, elas ainda falam em fidelizar clientes. Há, no mercado, empresas que são especialistas em frequentar órgãos de defesa do consumidor, por não atenderem às reclamações dos seus clientes.
A maneira mais correta de evitar esses problemas, com grandes probabilidades de sucesso empresarial, é colocar tudo no papel antes da abertura da empresa. E nada melhor do que um plano de negócio bem elaborado e com a viabilidade bem avaliada.
Antonio Braga é engenheiro agrônomo, especializado em vendas, consultor, escritor, palestrante e instrutor de vendas, atendimento e relações com clientes, com mais de 30 anos de experiência.
Ele publicou o texto acima na Comunidade VendaMais. Se você quer obter outras dicas e textos relevantes, práticos e diretos como esse ou enviar um artigo seu para a nossa equipe, acesse: www.comunidadevendamais.com.br e inscreva-se! Visite a Comunidade e leia o texto Por que muitas empresas têm vida curta? na íntegra.
OPINIÃO DO LEITOR
“Olá, leio a VendaMais há pouco mais de um ano, quando ela me foi apresentada por uma amiga. Houve uma época em que eu estava desanimada com a minha profissão. Trabalho como vendedora, e quem é do ramo sabe como às vezes o cargo é pesado e a cobrança aumenta, ainda mais quando se trabalha com metas mensais. Mas, depois que comecei a ler a revista, com os temas abordados, os problemas do cotidiano não me incomodam mais como antes e já tive grandes avanços dentro da empresa. O mais importante deles vai começar agora em novembro, pois vou assumir uma carteira de clientes de grande peso. Gostaria de agradecer à VendaMais por toda essa transformação que eu tive, tanto na postura pessoal quanto na profissional, pois a revista retrata bem o cotidiano e os problemas que podemos ter, mas, também, como fazemos para solucioná-los da melhor maneira, sem que haja um desgaste nosso e dos clientes. Obrigada, VendaMais!”
Paula dos Reis
Ton Suprimentos
PARA PENSAR
“É importante ter metas, mas também é fundamental planejar cuidadosamente cada passo para atingi-las”
Bernardinho
